工業(yè)市場營銷或(編輯修改稿)
2025-03-22 01:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 —— 固定價格與可修改的價格：大宗消費品市場上，價格是固定 的，而工業(yè)界的價格是可修改的，合同中定有價格修改條款 B to B市場中的分銷 ? 直接銷售是最常見的 ? 生產(chǎn)廠商較少依賴某些大分銷商 ? 生產(chǎn)廠商（技術(shù) —— 商務）銷售力量的重要性 分銷商對生產(chǎn)廠商來說，是有關(guān)市場變化信息的重要來源，分銷商的典型對象調(diào)查和針對大宗消費產(chǎn)品的消費者典型對象調(diào)查是完備的信息工具 B to B市場的傳播 ? B to B市場的傳播不如大宗消費市場重要，但也不像人們通常所說的那樣欠發(fā)展 —— 主觀原因：技術(shù)文化在 B to B市場上占據(jù)主導地位，認為產(chǎn)品 只要是好的就能得到認可并銷售良好 —— 客觀原因：用于 B to B市場傳播的費用相對較少 B to B市場的傳播主要通過人際關(guān)系（領(lǐng)導、技術(shù) 商務人員）而不是廣告進行，傳播方式使用的是不太戲劇性的方式，更加分散，不具有很強的可視性 B to B市場的傳播 ? 大宗消費市場與 B to B市場之間的傳播技術(shù)和傳播方法比較 傳播目標 針對個人的市場傳播 企業(yè)對企業(yè)的傳播 獲得了解 告知 獲得喜愛 創(chuàng)造有利的機構(gòu)形象 獲得購買 獲得一份個性化的合同并幫助技術(shù)人員 獲得忠誠（再購買） 獲得忠誠（保持后續(xù)關(guān)系） 對象 相對易于辨別及進行細分 復雜、多重、互動、各個企業(yè)都有所不同，同一個企業(yè)內(nèi)也不斷變化 專業(yè)技術(shù)：常常較少，但在大部分市場上正有所進步 富有專業(yè)技術(shù) 混合傳播 通常簡單，常常通過廣告和促銷占據(jù)主導地位 極多的傳播資源和多重的傳播工具，通過人際傳播占據(jù)主導地位 品牌 重要的是產(chǎn)品品牌 重要的是機構(gòu)品牌 預算 常常很高（與營業(yè)額相比） 預算顯得很低 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧
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