工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或(編輯修改稿)
2025-03-22 01:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 —— 固定價(jià)格與可修改的價(jià)格：大宗消費(fèi)品市場(chǎng)上，價(jià)格是固定 的，而工業(yè)界的價(jià)格是可修改的，合同中定有價(jià)格修改條款 B to B市場(chǎng)中的分銷(xiāo) ? 直接銷(xiāo)售是最常見(jiàn)的 ? 生產(chǎn)廠商較少依賴(lài)某些大分銷(xiāo)商 ? 生產(chǎn)廠商（技術(shù) —— 商務(wù)）銷(xiāo)售力量的重要性 分銷(xiāo)商對(duì)生產(chǎn)廠商來(lái)說(shuō)，是有關(guān)市場(chǎng)變化信息的重要來(lái)源，分銷(xiāo)商的典型對(duì)象調(diào)查和針對(duì)大宗消費(fèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者典型對(duì)象調(diào)查是完備的信息工具 B to B市場(chǎng)的傳播 ? B to B市場(chǎng)的傳播不如大宗消費(fèi)市場(chǎng)重要，但也不像人們通常所說(shuō)的那樣欠發(fā)展 —— 主觀原因：技術(shù)文化在 B to B市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位，認(rèn)為產(chǎn)品 只要是好的就能得到認(rèn)可并銷(xiāo)售良好 —— 客觀原因：用于 B to B市場(chǎng)傳播的費(fèi)用相對(duì)較少 B to B市場(chǎng)的傳播主要通過(guò)人際關(guān)系（領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù) 商務(wù)人員）而不是廣告進(jìn)行，傳播方式使用的是不太戲劇性的方式，更加分散，不具有很強(qiáng)的可視性 B to B市場(chǎng)的傳播 ? 大宗消費(fèi)市場(chǎng)與 B to B市場(chǎng)之間的傳播技術(shù)和傳播方法比較 傳播目標(biāo) 針對(duì)個(gè)人的市場(chǎng)傳播 企業(yè)對(duì)企業(yè)的傳播 獲得了解 告知 獲得喜愛(ài) 創(chuàng)造有利的機(jī)構(gòu)形象 獲得購(gòu)買(mǎi) 獲得一份個(gè)性化的合同并幫助技術(shù)人員 獲得忠誠(chéng)（再購(gòu)買(mǎi)） 獲得忠誠(chéng)（保持后續(xù)關(guān)系） 對(duì)象 相對(duì)易于辨別及進(jìn)行細(xì)分 復(fù)雜、多重、互動(dòng)、各個(gè)企業(yè)都有所不同，同一個(gè)企業(yè)內(nèi)也不斷變化 專(zhuān)業(yè)技術(shù)：常常較少，但在大部分市場(chǎng)上正有所進(jìn)步 富有專(zhuān)業(yè)技術(shù) 混合傳播 通常簡(jiǎn)單，常常通過(guò)廣告和促銷(xiāo)占據(jù)主導(dǎo)地位 極多的傳播資源和多重的傳播工具，通過(guò)人際傳播占據(jù)主導(dǎo)地位 品牌 重要的是產(chǎn)品品牌 重要的是機(jī)構(gòu)品牌 預(yù)算 常常很高（與營(yíng)業(yè)額相比） 預(yù)算顯得很低 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧
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