模塊七談判(編輯修改稿)
2025-03-21 09:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的布置。 對各組布置的談判會場按以下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評價，并按要求整改。 評價項目 評價標(biāo)準(zhǔn) 談判會場的安排 談判會場面積要符合談判人員的要求；談判會場與雙方住宿的距離遠(yuǎn)近； 談判會場的布置 談判會場的光線設(shè)置；談判會場桌椅擺設(shè)；談判會場物品陳列布置； 談判座位的安排 談判座位安排的順序；談判座位擺放的位置； 談判會場整體布置 談判會場整體的布置適合性、整潔性及配套性。 ? 請各小組根據(jù)小組抽到的談判內(nèi)容，制定出以下談判各階段的策略： —— 談判開局策略 —— 談判磋商策略 —— 談判收尾策略 巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時，比預(yù)定時間晚了 45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。 案例分析： 這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候?qū)κ值哪稠楀e誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。 日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！? 日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進(jìn)行下去了。 （ A）心平氣和，坦誠相見 （ B）不要在一開始就涉及有分歧的議題 （ C）不要剛一見面就提出要求 “破冰期 （ A）行為、舉止和言語不要太生硬 , （ B）不要緊張 （ C）說話不要嘮叨，不要急于時入正題； （ D）不要與談判對方較勁，不要舉止輕狂。 二 .談判各階段的策略 （一）談判開局的策
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