贏取市場的致勝策略分析(編輯修改稿)
2025-03-20 11:56 本頁面
【文章內容簡介】 策略之五 ：導入 CI，品牌致勝16MIBI VI企業(yè)的一顆心企業(yè)的一顆心企業(yè)的一支手企業(yè)的一支手 企業(yè)的一張臉企業(yè)的一張臉17企業(yè)形象要素的擴展 ① ＡＩ (Audio Identity) ── 聽覺識別 ，廣告中經(jīng)常采用的手段 ② ＴＩ (Tex Identity)── 文本識別 ，一種隱蔽的形象宣傳手段 ③ ＮＩ (Net Identity)── 網(wǎng)絡識別 ， 21世紀最有力形象武器18形象營銷的四大指標（ 1）知名度（ 2）美譽度高高美譽度低低 高高 知 名 度 低低高知高美(最佳狀態(tài) )高知低美(惡劣狀態(tài) )低知高美(潛力狀態(tài) ) 低知低美(零狀態(tài) )（ 3）指名度（ 4）忠誠度? 連續(xù)忠誠：連續(xù)忠誠： A A A A A A AA?????間斷忠誠：間斷忠誠： A A B A A C AA ?????不 忠 誠： A B C D E F G (品牌中立 )?變化忠誠：變化忠誠： A A A A BBBBB ?????分散忠誠：分散忠誠： A ABBCCAA BB????補充：品牌核心價值補充：品牌核心價值 19策略之六 ： 4C組合，留住顧客? 4C的含義： (4C與 4P是相關聯(lián)的概念 )Consumer (消費者 )—— 研究顧客的購買行為，Product要符合顧客的需求。 Cost (成本 )—— 為顧客提供讓渡價值， Price要從顧客的購買與使用成本角度出發(fā)。Convenience (方便 )—— 為顧客全過程的服務，Place要方便顧客的購買和售后服務。Communication (溝通 )—— 進行有效的溝通，Promotion要以溝通的有效性為原則。20? 4C當中最重要的 C是 “Consumer” —— Consumer是指消費者的需要 (Needs)和欲望(Wants)，它可以理解為一般的顧客 (Customer)，也可以理解是客戶 (Client)。這取決于市場規(guī)模、贏利狀況、經(jīng)營者的經(jīng)營思想和理念。 ? 4C是 關系營銷 的基礎。相關概念 :Relationship Marketing, Partnership Marketing, Database Marketing CRM21策略之七 ：疏通渠道，優(yōu)化網(wǎng)絡?通路決策該考慮哪些因素？?哪一種模式合適自己的企業(yè)？?中間商該如何選擇？?中間商的行為該如何規(guī)范？?通路終端該如何布點？如何運作？?當今通路有哪些變化趨勢？22 通路管理急需解決的實際問題企業(yè)營銷部門應該做什么？企業(yè)營銷部門不應該做什么？如何順應社會分工、充分利用社會資源？如何建立的銷售通路模式、制定分銷策略？采用直營連鎖？還是加盟連鎖？如何提高鋪市率？如何掌控終端（讓終端主推自己的產(chǎn)品）？如何使終端生動化？（店面、貨架的布局與管理、 POP廣告與促銷活動的開展） ?23 通路管理急需解決的實際問題如何進行物流配送管理？如何建立中間商的選擇與評估指標與方法？如何控制渠道（防治通路沖突，讓中間商贏利）？如何界定營銷網(wǎng)絡的最優(yōu)模式（尋找規(guī)模與效益的平衡點，考評人均銷售額）？1銷售部門的結構與管理（集權與分權）1銷售人員的管理（激勵、考核、晉升、凝聚力的培養(yǎng)與企業(yè)文化建設等）24中國通路的 5大變化趨勢通路結構 —— 從多層次長渠道向扁平方向變化。通路運作 —— 從中間商操作到以生產(chǎn)商為主的操作。通路關系 —— 由商業(yè)利益（利用）關系向共贏的合作伙伴關系變化。通路重心
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