【文章內容簡介】 下列方法。 ? 首先，她列出了所有的、她在交往中認識的公職人員的名單，然后逐個與他們交談關于本行的就業(yè)機會問題。她向每一個人詢問到哪兒才能得到更多的信息。通過擴大她的接觸面，了解了更多的有關咨詢工作的情況，米勒開始用更富于知識的、自信的態(tài)度與人進行交談。一個月之內，她收到了四份滿意的工作聘書，并選中了為政府計劃項目工作管理咨詢公司的一個職位。 ? 采用連鎖介紹法可以避免求職人員主觀判斷的盲目性。 ? 利用其他方法尋找單位，一般都需要求職人員進行初步的分析判斷，由于求職人員不完全熟悉用人單位的真實需要，往往使求職工作木身帶有一定程度的盲目性，甚至難免出現(xiàn)較大的判斷錯誤。 ? 而采用連鎖介紹法尋找單位，則可以使求職者個人單槍匹馬的求職活動變成眾多熟悉的朋友一起想方設法的群體活動。所謂“一人有困難，八方來支援”，同時由于介紹人事先了解用人單位的需求情況，大大增加了被錄用的可能性。 四、中心開花法 ? （一）中心開花法的含義 ? 中心開花法也稱名人介紹法 ,是指推銷人員在一定的推銷范圍內發(fā)展一些具有較大影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品 ,然后再通過他們的影響力把該范圍內的其他個人或組織變?yōu)樽约旱臏暑櫩?。 ? 適用場合：時尚商品、無形產(chǎn)品。 ? 如新品高級洗發(fā)水，只到理發(fā)店去銷售，利用理發(fā)師的推薦，來尋找顧客。此法通常配合其他方法一起使用。 ? 名人介紹法所依據(jù)的理論是“光輝效應”。心理學原理認為，人們對于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追隨的。 ? 因此，一些中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導效應，從而引發(fā)崇拜者的購買與消費行為。在許多產(chǎn)品的銷售領域，影響者或中心人物是客觀存在的。特別是對于時尚性產(chǎn)品的銷售。只要確定中心人物，使之成為現(xiàn)實的客戶，就很有可能引出一批潛在客戶。 ? （二）中心開花法的特點 ? ? （ 1）推銷人員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細致的說服工作 ,避免推銷人員重復單調地向每一位顧客進行宣傳和推銷 ,節(jié)約了時間和精力。 ? （ 2）能通過與中心人物的聯(lián)系了解一大批顧客 ,還可以借助中心人物的社會地位擴大商品的影響力。 ? （ 3）可以提高推銷人員的知名度和美譽度。 ? ? （ 1）中心人物比較難接近和說服。 ? （ 2）一定領域的中心人物是誰 ,有時難以確定。 （三）需要注意的問題 ? （ 1）尋找中心人物是決定這種方法使用效果的關鍵。 ? 首先，推銷員要進行詳細而準確的市場分析與市場定位，確定每個子市場的范圍、大小及需求特點，從中選擇具有較多新客戶的子市場作為目標市場。然后，在目標市場范圍內尋找有影響力的中心人物。 ? （ 2）推銷人員要努力爭取中心人物的信任與合作。 ? （ 3）在現(xiàn)行政策允許的條件下 ,千方百計地開展推銷活動 ,與中心人物建立良好的人際關系。 案例：法國白蘭地開拓美國市場 ? 法國的白蘭地酒舉世聞名，但當初打進美國市場時卻頗帶一定的戲劇性。 ? 法國酒商邀請來幾位著名的營銷專家共同研討營銷方案。經(jīng)過討論，專家們都把目光盯上了美國總統(tǒng)艾森豪威爾，他們決定借總統(tǒng) 67歲壽辰這一良機開展促銷宣傳。 ? 酒商先是通過新聞媒體大造輿論，說要在艾森豪威爾總統(tǒng)生日那一天，將兩桶 67年的陳年白蘭地酒作為禮物送給總統(tǒng)，并在白宮門前舉行隆重的贈酒儀式。 大家知道，歷史上法國曾送給美國很多極有意義的禮物，如著名的自由女神像等。這一次，法國酒商又要在總統(tǒng)的壽辰典禮上送酒，這件事自然引起了人們的極大興趣，報紙、電臺都爭相報道了這一消息。媒體的炒作把市民的興趣都調動了起來，很多人都翹首等待這一天的到來。 ? 到了艾森豪威爾總統(tǒng)生日的那天，華盛頓的大街被裝扮一新，街道兩旁掛上了美法兩國的國旗，豎起了“歡迎您，尊貴的法國客人”、“美法友誼令人心醉”等巨型標牌。 ? 在白宮門外，盛大的送酒儀式正在舉行：一隊身著法國古代宮廷服裝的衛(wèi)兵在《馬賽曲》的樂曲聲中，抬著兩桶裝潢華美的“白蘭地”酒緩步送進白宮。很多市民都涌到白宮門外，觀看這一特殊的儀式。 ? 送酒儀式及其盛大的場面自然又是一大新聞，報紙、電臺又大肆報道一番。那幾天，人們談論的也多是法國的白蘭地酒。 ? 就這樣，法國名酒白蘭地借著艾森豪威爾的名氣源源不斷地擺放到了美國人的餐桌上。 五、資料調查法 ? （一）資料調查法簡介 ? 資料調查法也叫資料查詢法 ,是指通過查閱各種有關的情報資料來尋找顧客的方法。 ? 依據(jù)來源可分為內部資料和外部資料 。內部資料是指企業(yè)內部報告系統(tǒng)所提供的反映企業(yè)內部情況方面的資料；外部資料是由企業(yè)外部有關機構所保存的全部資料、年鑒報刊雜志等。 （二）資料調查法的特點 ? 優(yōu)點 ? 在調查中，資料調查有著特殊地位。它作為對信息收集的重要手段，一直得到世界各國的重視，文案調查的功能表現(xiàn)在以下四個方面： ? （一）資料調查可以發(fā)現(xiàn)問題并為提供重要參考 ? 根據(jù)調查的實踐經(jīng)驗，資料調查常被作為調查的首選方式。幾乎所有的調查都可始于收集現(xiàn)有資料，只有當現(xiàn)有資料不能為提供足夠的證據(jù)時，才進行實地調查。因此，資料調查可以作為一種獨立的調查方法加以采用。 ? （二）資料調查可以為實地調查創(chuàng)造條件 ? 如有必要進行實地調查，資料調查可為實地調查提供經(jīng)驗和大量背景資料。具體表現(xiàn)在： ? 通過資料調查，可以初步了解調查對象的性質、范圍、內容和重點等，并能提供實地調查無法或難以取得的各方面的宏觀資料，便于進一步開展和組織實地調查，取得良好的效果。 ? 2．資料調查所收集的資料可用來證實各種調查假設，即可通過對以往類似調查資料的研究來指導實地調查的設計，用文調查資料與實地調查資料進行對比，鑒別和證明實地調查結果的準確性和可靠性。 ? 3．利用調查資料并經(jīng)實地調查，可以推算所需掌握的數(shù)據(jù)。 ? （ 三）文案調查可用于經(jīng)常性的調查 ? 實地調查更費時費力，操作起來比較困難，而文案調查如果經(jīng)調查人員精心策劃，具有較強的機動靈活性，能隨時根據(jù)需要，收集、整理和分析各種調查信息。 ? （四）文案調查不受時空限制 ? 從時間上看，文案調查不僅可以掌握現(xiàn)實資料，還可獲得實地查所無法取得的歷史資料。從空間上看，文案調查既能對內部資料進行收集，還可掌握大量的有關外部環(huán)境方面的資料。尤其對因地域遙遠，條件各異，采用實地調查需要更多的時間和經(jīng)費不便的調查。 ? 局限性 ? 文案調查法有一定的局限性，主要表現(xiàn)在以下幾個方面： ? 第一，文案調查依據(jù)的主要是歷史資料，其中過時資料比較多，現(xiàn)實中正在發(fā)生變化的新情況、新問題難以得到及時地反映。 ? 第二，所收集、整理的資料和調查目的往往不能很好地吻合，對解決問題不能完全適用，收集資料時易有遺漏。 ? 第三，文案調查要求調查人員有較扎實的理論知識、較深的專業(yè)技能，否則在工作中將力不從心。此外，由于文案調查所收集的文案的準確程度較難把握，有些資料是由專業(yè)水平較高的人員采用科學的方法搜集和加工的，準確度較高，而有的資料只是估算和推測的，準確度較低。因此，應明確資料的來源并加以說明。 （三）可查閱的資料 ? 工商企業(yè)名錄。 ? 企業(yè)領導人名