ch04目標(biāo)顧客的選擇與開發(fā)(編輯修改稿)
2025-03-08 01:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 力 ? ?采購方式變量：職能、權(quán)力、政策、關(guān)系 ? ?定單狀態(tài)變量：特定要求，大小、時間 ? ?個人特征變量：價值取向、風(fēng)險意識、忠誠 ? 三、工業(yè)品市場細(xì)分 ? 宏觀細(xì)分：用戶行業(yè)、產(chǎn)品類別、用戶規(guī)模 ? 微觀細(xì)分：用戶組織特點、采購要求、敏感性 四、目標(biāo)市場選擇及營銷策略 ? 目標(biāo)市場選擇的概念： 在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，從滿足顧客需求出發(fā)，依據(jù)自身經(jīng)營條件，選定一個或者幾個特定細(xì)分市場，作為市場營銷活動的對象。 目標(biāo)市場就是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的消費對象。 三種目標(biāo)市場選擇策略 ? （一）無差別性市場策略 ? 把整個市場作為自己的目標(biāo)市場，運用一種產(chǎn)品，一種價格，一種推銷方法?？煽诳蓸? 優(yōu)點：產(chǎn)品單一，質(zhì)量有保證；大批量生產(chǎn) 缺點：容易被競爭對手模仿 例子：肯德基與上海榮華雞快餐 （二）差別性市場策略 ? 把整個市場細(xì)分為若干子市場，對不同的子市場，設(shè)計不同的產(chǎn)品，制定不同的營銷策略。 ? 優(yōu)點：能滿足不同消費者的要求 ? 缺點：由于產(chǎn)品差異化，促銷方式差異化，增加了管理難度，提高了生產(chǎn)和銷售費用 （三）集中性市場策略 ? 在細(xì)分后的子市場中，選擇兩個或者少數(shù)幾個作為目標(biāo)市場，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。 ? 適用企業(yè)類型：中小型企業(yè) ? 優(yōu)點：能集中優(yōu)勢力量，有利于降低成本 ? 缺點：目標(biāo)市場范圍小，產(chǎn)品單一 第二節(jié) 目標(biāo) 顧客的尋找和選擇 ? 一、尋找顧客：發(fā)現(xiàn)和尋找顧客的能力 （一）普遍尋找法：地毯式尋找法 167。 優(yōu)點： （ 1）不會遺漏有價值的顧客；（ 2）接觸面廣，信息量大；（ 3）可以讓更多的人了解自己的企業(yè) 167。 缺點 ：（ 1）成本高，費時費力；（ 2）會導(dǎo)致顧客的抵觸情緒 （二）廣告尋找法 ? 基本步驟： 向目標(biāo)客戶群發(fā)送廣告； 吸引顧客上門，或者根據(jù)反饋展開活動。 ? 優(yōu)點： 信息傳播快，覆蓋面廣，重復(fù)性好；省時省力 ? 缺點： 要支付廣告費用； 針對性和反饋及時性較差 （三）介紹尋找法 ? 通過他人介紹、提供的信
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