ch04目標顧客的選擇與開發(fā)(文件)
【正文】 （八）咨詢尋找法 ? 通過向行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢機構(gòu)等進行咨詢，尋找顧客 （九）企業(yè)各類活動尋找法 ? 通過公關(guān)活動、市場調(diào)研活動、促銷活動、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動等，在這些活動的過程中尋找顧客 二、選擇目標顧客 ? （一）明確市場定位 ? （二）選擇目標顧客 第三節(jié) 識別有價值的顧客 ? 80/20法則，意大利經(jīng)濟學家帕累托， 1897 ? 1997年，理查德 考奇推出《 80/20法則》一書 ? 主要觀點： 80％的收獲來自 20％的努力， 80％的銷售額來自 20％的顧客， 80％的利潤來自 20％的顧客 一、顧客價值評估的作用 顧客價值評估：使用顧客檔案，對公司的現(xiàn)有顧客和潛在的顧客進行判斷，找出最有價值的顧客。 ? 優(yōu)點：能滿足不同消費者的要求 ? 缺點：由于產(chǎn)品差異化，促銷方式差異化，增加了管理難度，提高了生產(chǎn)和銷售費用 （三）集中性市場策略 ? 在細分后的子市場中，選擇兩個或者少數(shù)幾個作為目標市場，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。第四章 目標顧客的選擇與開發(fā) 學習要點 ?市場細分 ?目標市場選擇 ?如何尋找本企業(yè)的目標顧客 ?評價不同顧客的價值 ?開發(fā)與轉(zhuǎn)化潛在顧客 技能提高 ?市場細分的方法 ?選擇目標市場的方法 ?識別潛在顧客的方法與程序 ?評估顧客價值 ?開發(fā)潛在顧客 章節(jié)安排 ? 第一節(jié) 顧客細分與目標市場選擇 ? 第二節(jié) 目標顧客的尋找和選擇 ? 第三節(jié) 識別最有價值顧客 ? 第四節(jié) 潛在顧客的開發(fā)與轉(zhuǎn)化 第一節(jié) 顧客細分與目標市場選擇 一、市場細分基礎(chǔ)：四個大類市場細分變量 （一）地理細分：地理環(huán)境、氣候、風俗、文化 （二）人口統(tǒng)計細分：年齡、性別、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國籍、家庭 （三）心理細分：社會階層、生活方式、個性特點 （四）行為細分：時機、利益、地位、忠誠狀況、購買者的準備階段和態(tài)度 二、市場細分的原則 ?可衡量性 ?可占領(lǐng)性 ?可接進性 ?穩(wěn)定性
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