ch04目標(biāo)顧客的選擇與開發(fā)(文件)
【正文】 （八）咨詢尋找法 ? 通過向行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢機(jī)構(gòu)等進(jìn)行咨詢，尋找顧客 （九）企業(yè)各類活動(dòng)尋找法 ? 通過公關(guān)活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，在這些活動(dòng)的過程中尋找顧客 二、選擇目標(biāo)顧客 ? （一）明確市場(chǎng)定位 ? （二）選擇目標(biāo)顧客 第三節(jié) 識(shí)別有價(jià)值的顧客 ? 80/20法則，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托， 1897 ? 1997年，理查德 考奇推出《 80/20法則》一書 ? 主要觀點(diǎn)： 80％的收獲來自 20％的努力， 80％的銷售額來自 20％的顧客， 80％的利潤(rùn)來自 20％的顧客 一、顧客價(jià)值評(píng)估的作用 顧客價(jià)值評(píng)估：使用顧客檔案，對(duì)公司的現(xiàn)有顧客和潛在的顧客進(jìn)行判斷，找出最有價(jià)值的顧客。 ? 優(yōu)點(diǎn)：能滿足不同消費(fèi)者的要求 ? 缺點(diǎn)：由于產(chǎn)品差異化，促銷方式差異化，增加了管理難度，提高了生產(chǎn)和銷售費(fèi)用 （三）集中性市場(chǎng)策略 ? 在細(xì)分后的子市場(chǎng)中，選擇兩個(gè)或者少數(shù)幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。第四章 目標(biāo)顧客的選擇與開發(fā) 學(xué)習(xí)要點(diǎn) ?市場(chǎng)細(xì)分 ?目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ?如何尋找本企業(yè)的目標(biāo)顧客 ?評(píng)價(jià)不同顧客的價(jià)值 ?開發(fā)與轉(zhuǎn)化潛在顧客 技能提高 ?市場(chǎng)細(xì)分的方法 ?選擇目標(biāo)市場(chǎng)的方法 ?識(shí)別潛在顧客的方法與程序 ?評(píng)估顧客價(jià)值 ?開發(fā)潛在顧客 章節(jié)安排 ? 第一節(jié) 顧客細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 第二節(jié) 目標(biāo)顧客的尋找和選擇 ? 第三節(jié) 識(shí)別最有價(jià)值顧客 ? 第四節(jié) 潛在顧客的開發(fā)與轉(zhuǎn)化 第一節(jié) 顧客細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 一、市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)：四個(gè)大類市場(chǎng)細(xì)分變量 （一）地理細(xì)分：地理環(huán)境、氣候、風(fēng)俗、文化 （二）人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分：年齡、性別、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國(guó)籍、家庭 （三）心理細(xì)分：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性特點(diǎn) （四）行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、利益、地位、忠誠(chéng)狀況、購(gòu)買者的準(zhǔn)備階段和態(tài)度 二、市場(chǎng)細(xì)分的原則 ?可衡量性 ?可占領(lǐng)性 ?可接進(jìn)性 ?穩(wěn)定性
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