知識12約見顧客(編輯修改稿)
2025-03-19 20:14 本頁面
【文章內容簡介】 幾乎成為一種最普遍的拜訪形式。選擇辦公室作為約見地點，雙方有足夠的時間來討論問題，反復商議以達成識。 ? 與家庭相比，選擇辦公室為拜訪地點易受外界干擾，辦公室人多事雜，電話聲不斷。拜訪者也許不止一個，因此，選擇辦公室作為造訪地點，銷售人員應當設法爭取顧客對自己的注意和興趣。同時，若對方委托助手與你見面，你還必須取得這些助手們的信任與合作，通過這些人來影響買主作出決定。 居住地點 ? 如果銷售宣傳的對象是個人或家庭，拜訪地點無疑以對方的居所最為適宜。有時，銷售人員去拜訪法人單位或團體組織的有關人士，選擇對方家庭也往往能收到較好的促銷效果。 ? 當然，在拜訪時如有與對方有良好關系的第三者在場相伴，帶上與對方有常年交往的人士的介紹信，在這些條件下選擇對方家庭作為拜見地點要比在對方辦公室更有利于培養(yǎng)雙方良好的合作氣氛。 ? 如果沒有這些條件相伴，銷售人員去某單位負責人家里上門拜訪，十有八九讓對方產(chǎn)生戒備心理，拒你于大門之外。 社交場合和公共場所 ? 美國著名的營銷學家斯科特 卡特利普曾說過這樣的話：“最好的推銷場所，也許不在顧客的家庭或辦公室里，如果在午餐會上，網(wǎng)球場邊或高爾夫球場上，對方對你的建議更容易接受，而且戒備心理也比平時淡薄得多?！? ? 我們看到國外許多生意往往不是在家里或辦公場所談成的，而是在氣氛輕松的社交場所，如灑吧、咖啡館、等。在中國的南方如廣州等地，銷售人員與顧客見面洽談也愿意在吃早茶、進娛樂廳時進行。 ? 對于某些不愛社交、又不愿在辦公室或家里會見銷售人員的顧客來說，選擇公園、茶館等公共場所，也是一個比較理想的地點。 三、約見顧客的方法 ? 推銷人員要達到約見顧客的目的，不僅要考慮約見的對象、時間和地點，還必須認真地研究約見顧客的方式與技巧?，F(xiàn)代商務活動中常見的約見顧客的方式主要有以下幾種： （一）當面約見 ? 這是銷售人員對顧客進行當面聯(lián)系拜訪的方法。這種約見簡便易行，也極為常見。 ? 銷售人員可以利用各種與顧客見面的機會進行約見，如在列車上與顧客相識的時候、在被第三者介紹熟悉的時候、在起身告辭的時候都可以成為你與對方 約見的機會。 優(yōu)點 ? 有利于加深雙方感情 ? 有助于推銷人員進一步做好準備 ? 比較可靠 ? 節(jié)約信息傳遞費用 缺點 ? 受地理限制 ? 受時機的限制 ? 效率限制 ? 一旦被拒絕，會很被動 ? 例如：銷售人員根據(jù)事先得到的信息，按照對方的單位地址，不經(jīng)事先預約突然上門當面求見的，因此難免會干擾對方工作，占用顧客的時間。為此，一些銷售人員會遇到對方的冷遇、怠慢，有時少數(shù)顧客還故意安排秘書、助手擋駕，給銷售員設置各種求見障礙。 注意衣著打扮，言談舉止 ? 人的第一印象很重要，你進門的一剎那，他就決定了對你的印象。第一印象 7秒鐘可以保持 7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。 ? 業(yè)務員的失敗， 80%的原 ? 因是因為留給客戶的第一印 ? 象不好。 （二）電話約見 ? 電話約見法是現(xiàn)代推銷活動中最常用的方法，它的好處在于 迅速、方便、經(jīng)濟、快捷 ，使顧客免受突然來訪的干擾，也使推銷人員免受奔波之苦，可節(jié)省大量時間及不必要的差旅費用。 ? 獲得電話約見，成功的關鍵是推銷員必須懂得打電話的技巧，讓對方認為確實有必要會見你。由于客戶與推銷員缺乏相互了解，電話約見也最容易引起客戶的猜忌、懷疑，所以推銷員必須熟悉電話約見的原則，掌握電話約見的正確方法。 ? 打電話時，推銷人員應事先設計好開場白，在語言的組織和運用中，要注意技巧。 ? 下面舉出的兩種有關約定時間的問話，由于表達方式和用語的差異，其效果反應完全不同。 ? 問話一： 王先生，我現(xiàn)在可以來看您嗎 ? ? 問話二： 王先生，我是下星期三下午 4點來拜訪您呢 ?還是下星期四上午 9點來呢 ?“ ? 十分明顯，問話一的約見使推銷人員完全處于被動的地位，易遭顧客的推辭。 ? 問話二則相反，推銷人員對于會面時間已主動排定，顧客對推銷人員提出的 選擇題 若是一時反應不過來，便只好隨推銷人員的意志，做 二選其一的抉擇，而沒法推托了。 ? 還需注意的是 ：電話推銷應避開電話高峰和對方忙碌的時間，一般上午 10時以后和下午較為合適。在大家共用一個辦公室或共用一部電話時，應取得大家的相互配合，保持必要的安靜。 電話預約的步驟 寒 暄 致 意 取 得 同 意 表 明 身 份 運 用 介 紹 引 起 興 趣 約 請 見 面 排 除 異 議 再 次 確 認 友 好 道 別 寒 暄 致 意 業(yè)務員：“您好！請問陳先生在嗎？” 客 戶：“我就是?！? （“他不在，有什么事？”） 業(yè)務員：“您好！麻煩找一下陳先生?！? 客 戶：“我就是?！? 向準客戶問好及寒暄致意 關 鍵：有禮貌 目 的：建立個人專業(yè)形象 取 得 同 意 業(yè)務員：“請問您現(xiàn)在方便說話嗎？” 客 戶：“什么事呢，請講吧！” “您是
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