蘭瑟面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售zx(編輯修改稿)
2025-03-19 20:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ： 提出促成銷(xiāo)售的問(wèn)題 準(zhǔn)確識(shí)別成交信號(hào) 巧妙應(yīng)對(duì)拒絕 跟進(jìn) 成交168。 “姐，這就是您目前適合您用的產(chǎn)品， (將產(chǎn)品平躺放成一排 )今天就帶回去開(kāi)始使用，我相信一段時(shí)間后您的肌膚就會(huì)有很大的改變，您今天是刷卡還是付現(xiàn)今呢？ ” （促成銷(xiāo)售的問(wèn)題）168。 “哦，多少錢(qián)？ \刷卡 ”（ 成交信號(hào)）168。 “哦，我很想買(mǎi)，但是價(jià)格有點(diǎn)貴！ ”（拒絕）168。 “姐，您是說(shuō)如果價(jià)格底一點(diǎn)的話您就會(huì)從我這里購(gòu) 買(mǎi)是嗎？ ”、、 （巧妙應(yīng)對(duì)拒絕）即使沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，我們必須留下顧客的聯(lián)系方式以便跟進(jìn)“姐，沒(méi)關(guān)系，您可以再考慮一下，和您聊了這么久，也是很有緣的，知道您是一個(gè)保養(yǎng)意識(shí)很強(qiáng)的人，所以希望您能感受我們的產(chǎn)品，這里就特別給您申請(qǐng)一支體驗(yàn)裝送給您，回去好好感受，來(lái)，您先在這里做登記 ”常見(jiàn)的拒絕168。一、我想買(mǎi)，但價(jià)格太貴了！168。 拒絕后的五種可能的含義 :168。 我付不起這么多錢(qián)168。 我可以從別處買(mǎi)到更便宜的（更好的）168。 我不想從你處購(gòu)買(mǎi)168。 我看不出你們的產(chǎn)品或服務(wù)有什么價(jià)值（品牌或者銷(xiāo)售人員沒(méi)有被其認(rèn)可）168。 你還沒(méi)有說(shuō)服我168。 如果顧客以價(jià)格為拒絕理由來(lái)拒絕你，你還有50%的可能性。試探方法：168。 證明對(duì)方可以付得起錢(qián) “姐，比起您目前使用的 XX品牌丸美算是便宜的了，您看還有您背的包、 ”168。 詢問(wèn)： “您愿意知付多少？ ”\“姐，您覺(jué)得什么樣的價(jià)格您可以承受呢？ ”168。 摸清對(duì)方承受力與價(jià)格之間的差距 “多少錢(qián)是你覺(jué)得 ‘太貴了 ’？ ”168。 討論價(jià)值和未來(lái)： “姐，您考慮的是您現(xiàn)在要付的錢(qián)，我們談的是您皮膚未來(lái)的美好改善，您看，您每天就投資不到一杯可樂(lè)的錢(qián)而已，到最后收獲到的可是您意想不到的效果，您說(shuō)是嗎？ ”168。 最直接的辦法： “姐，您是說(shuō)如果價(jià)格底一點(diǎn)的話您就會(huì)從我這里購(gòu)買(mǎi)是嗎？ ”（假如對(duì)方說(shuō) “是 ”） “也就是說(shuō)除了價(jià)格因素之外，沒(méi)有任何其他原因使您不購(gòu)買(mǎi)這套產(chǎn)品對(duì)嗎？ ”（注意：第二次提問(wèn)是確定價(jià)格是否是對(duì)對(duì)方拒絕的真正和唯一原因） “如果我們能想辦讓你感覺(jué)優(yōu)惠和值得您就會(huì)帶走對(duì)嗎？ ”如果潛在顧客說(shuō) “是 ”。我們必須立刻想出讓顧客感覺(jué)優(yōu)惠和值得的辦法來(lái)改變交易條件，比如利用優(yōu)惠活動(dòng)和贈(zèng)品等助銷(xiāo)品來(lái)達(dá)成交易！ 關(guān)鍵是先要準(zhǔn)備好答案168。 總結(jié)： 如果以為潛在顧客說(shuō)價(jià)格太貴了，并不意味著她今天不會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，她們的意思實(shí)際上是： “我想買(mǎi)，請(qǐng)你告訴我一種辦法我能買(mǎi)的起。 ”二、我需要考慮一下168。當(dāng)潛在顧客說(shuō) “考慮一下 ”時(shí)，她們真正的意思有 50%是屬于以下情況：168。 沒(méi)有錢(qián)168。 自己不能決定168。 想要貨比三家168。 現(xiàn)在不需要這些產(chǎn)品168。 有一個(gè)做美容的朋友168。 知道別處會(huì)買(mǎi)到更便宜的168。 對(duì)你不信任、也不喜歡你168。 對(duì)品牌不信任，不喜歡這個(gè)產(chǎn)品168。另外 50%的可能是他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)，如果你使用了正確的言辭，很好的親和力，友善和誠(chéng)摯的心，幽默的表現(xiàn)，就一定會(huì)有機(jī)會(huì)成交！168。“考慮一下 ”其是一種拖延而不是正真的拒絕，只有你找到真正的拒絕原因并巧妙的克服它，你將會(huì)做成買(mǎi)賣(mài)！把顧客從搖擺不定中拉出來(lái)的方法168。 “太好了，您要考慮一下就說(shuō)明了您有興趣了是吧，姐？ ”168。 “對(duì) ”168。 “您說(shuō)要考慮一下不是為了快點(diǎn)擺脫我吧？難道是這樣，嗎？ ”（用調(diào)侃的語(yǔ)氣說(shuō)）168。 “哦，不是，不是 ”（笑）168。 （認(rèn)真的）您知道，姐，這是一個(gè)重要的決定，這套產(chǎn)品是根據(jù)您的皮膚問(wèn)題給您合理搭配的，也是您目前最適合最急需要使用的，只要堅(jiān)持使用一段時(shí)間后，它會(huì)給您帶來(lái)的一定的效果，姐，我相信您會(huì)任同我的說(shuō)法，如果要買(mǎi)這套產(chǎn)品的話，您還需要和其他人商量？（找到?jīng)Q策人，是否有其他人參與決策）168。 “不用，我自己就能決定 ”特別注意：168。 在向別人提出要求成交的的問(wèn)題時(shí)，因該采取真誠(chéng)、友好的方式，不要讓對(duì)方感覺(jué)您在強(qiáng)求。當(dāng)提出一個(gè)問(wèn)題后，一定遵守古老的規(guī)則： 問(wèn)完就閉嘴！ 下面該別人說(shuō)了，盡管這時(shí)可能空氣中的緊張感會(huì)快速上升，此時(shí)自信很重要，如果你相信對(duì)方會(huì)購(gòu)買(mǎi)，他們真的會(huì)購(gòu)買(mǎi)，平常我們?cè)诤芏鄷r(shí)候不敢提出要求對(duì)方成交，正是因?yàn)楹ε戮芙^，對(duì)于談?wù)搩r(jià)格感到別扭，或者忽視了顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。168。 促成銷(xiāo)售問(wèn)話的原則： 防止對(duì)方以 “不 ”回答你 ，我們不一定總是必須得到 “是 ”的的答案，只要得到充足的對(duì)話時(shí)間，再以此創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)就行了。 準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)探詢需求 安撫顧客（二）
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