【文章內(nèi)容簡介】 人員的最大保護(hù)。賒賬易，要賬難，很多銷售人員因為貨款賒欠問題，而糾紛四起，甚至反目成仇，分道揚鑣。v 巧妙借用下游渠道商貨款。 如果客戶資金不足，也可以建議客戶，通過召開新產(chǎn)品發(fā)布會、訂貨會等，激發(fā)下游渠道商拿錢進(jìn)貨，從而巧妙化解客戶資金緊張的窘境，v 少進(jìn)多次。 對于銷售人員比較看好，而資金實力又較難為情的客戶，銷售人員可以通過協(xié)調(diào)企業(yè)、周邊客戶等方式，采取聯(lián)合發(fā)貨、少量多進(jìn)、合理控制庫存等方式，來破解這一矛盾。v 抵押融資。 對于資金缺口比較大，較難協(xié)調(diào)的客戶，銷售人員可以動員客戶通過房子、車子抵押貸款，或者直接將房產(chǎn)證抵押給企業(yè)的方式，合理協(xié)調(diào)發(fā)貨。v 縮減品類。 銷售人員也可以通過建議客戶縮減代理品類等方式，來集中資金經(jīng)營，從而通過種掏東墻補西墻的方式，來規(guī)避資金上的差距。v 常見促銷異議：v “你們的促銷力度太小了 ”v “能不能一步到位價 ”v “能多給點政策嗎 ”v “你們促銷形式太單一了 ”等等v 異議處理辦法v 堅持原則。 無論是價格政策，還是促銷政策，銷售人員在與客戶溝通時，都要按照企業(yè)規(guī)定，保持一定的剛性，千萬不可隨意承諾客戶，或黏黏糊糊給客戶留下想頭。只有敢于向客戶說不，才能在以后的合作當(dāng)中，游刃有余，而不受客戶擺布。v 引導(dǎo)客戶向市場要促銷。 真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商，一定不會等靠要的，對于促銷方面，向市場要資源，才是真正的高手。因此，在客戶無止境地要政策時，銷售人員要想方設(shè)法引導(dǎo)客戶學(xué)會向市場要資源。v 學(xué)會拆分促銷：銷售人員在跟客戶溝通促銷政策時，要學(xué)會拆分，即將促銷政策肢解的越細(xì)越好，比如，如果你手中有 8個點的政策支配權(quán)，你可以把它拆分成月返、年獎、臨促或即時激勵等，在形式上，除了返利外，還可以給予人員促銷、助銷物料、旅游、培訓(xùn)進(jìn)修等等，形式越多，越有助于控制客戶。v小游戲：切蛋糕v只用四刀，就能把蛋糕分成盡可能多的份數(shù)？v有何啟示？v 與客戶達(dá)成交易的七大最佳時機(jī)v 客戶開始注意或感興趣時；v 客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r；v 客戶堅持要談主要問題時；v 談?wù)撚嗁徟c付款方式時；v 詢問合約內(nèi)容時；v 抱怨其他品牌時。v 業(yè)務(wù)員一發(fā)現(xiàn)這些客戶有意成交的信號，就要向客戶提出成交要求，說服客戶成交。 六、合約簽訂v 雙方的談判意向要以合約（協(xié)議或合同）形式體現(xiàn)出來。 合約簽訂內(nèi)容及其注意事項： 。名稱要與營業(yè)執(zhí)照名稱相符。 。 。 、結(jié)算方式。 。如公章必須與雙方執(zhí)照名稱相符；簽字人一般為執(zhí)照上明確的法人或負(fù)責(zé)人，如為其他人簽字應(yīng)有法人或負(fù)責(zé)人的書面委托手續(xù)。 。 ，妥善保存，定期核查合同執(zhí)行情況。 七、總結(jié)評價為什么要總結(jié)評價： 評價的目的是為了發(fā)揚優(yōu)勢、糾正錯誤，以利于自己今后的成長與進(jìn)步?？偨Y(jié)和評價的方法 開發(fā)過程中為何出現(xiàn)拒絕與失??？ 解決問題的有效方法和途徑是什么？ 自己對產(chǎn)品知識及銷售政策掌握程度如何？ 自己在語言表達(dá)、客戶溝通與談判等方面表現(xiàn)如何？ 此次開發(fā)過程的心得體會是什么？ 開發(fā)客戶有沒有捷徑和技巧？借力使力：網(wǎng)絡(luò)招商、客戶轉(zhuǎn)介紹八、客戶建檔及數(shù)據(jù)庫營銷 及時：開發(fā)成功后應(yīng)當(dāng)及時填寫客戶檔案。 詳實：檔案內(nèi)容必須詳細(xì)、真實、實用。 動態(tài)：要根據(jù)客戶信息的變化對檔案內(nèi)容及時更新。 名稱、聯(lián)系人（執(zhí)行人、決策人）、地址、電話、企業(yè)規(guī)模、信用程度、經(jīng)營時間、進(jìn)貨渠道、月用量、結(jié)賬方式、庫存等。 南京金星準(zhǔn)經(jīng)銷商檔案資料卡 (2).xlsv案例分享：市場成功開發(fā)案例情景再現(xiàn)v 汝南的守信拜訪法 v 遂平的漫天撒魚法 v 泌陽的追根溯源法 v 淮濱的死纏硬磨法 v 案例分析： 同樣的一個市場，不同的兩個營銷人員為何卻有兩個不同的結(jié)果？第三部分：高效的渠道商激勵與管理維護(hù)一、新形勢下，如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？v 找到影響渠道商積極性的主要因素v √利益驅(qū)動程度v √廠商間的客情關(guān)系v √銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀 v 故事：王永慶賣大米v 根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策v √渠道商發(fā)展的三個必經(jīng)階段v √不同階段的不同需求起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 如何巧妙激勵渠道商？喬斯搶劫銀行的故事 喬斯搶劫了銀行，警察抓住了他： “錢藏在哪兒了 ?” 翻譯用西班牙語說： “警察要你告訴他們藏錢的地方。 ” 喬斯： “告訴警察，我絕不告訴他們。 ”翻譯轉(zhuǎn)達(dá)給警察： “喬斯說，他絕不會告訴你們。 ” 不耐煩的警察們齊刷刷地拔出槍對準(zhǔn)了喬斯的腦袋，對翻譯說： “告訴他，如果他不說出來，馬上打死他！ ” 翻譯不敢怠慢，立即告訴喬斯： “警察說，如果你不說，他們就打死你。 ” 喬斯沒想到得克薩斯州的警察們這么粗暴，看著眼前一排黑洞洞的槍口，決定還是保命要緊。 v 他垂頭喪氣地對翻譯說： “告訴警察，我把錢藏在河邊的橋上了。 ”翻譯回頭對警察們說： “喬斯說，打死他也不說。 ”v “激勵不相容 ”理論： 每個人都會以自己的利益最大化來指導(dǎo)自己的行為，當(dāng)你委托別人為你做一件事的時候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。 —— 威廉 .維克里、詹姆斯 .米爾利斯 生理需求Text 安全需求社會需求尊敬需求√馬斯洛原理：人的五層需求自我實現(xiàn)√用馬斯洛原理來分析渠道商自我實現(xiàn)：向他們討教，聽他們的反饋或建議、內(nèi)刊報道。尊敬需求：高層拜訪；特殊待遇；會議發(fā)言；頒獎。社會需求：良好關(guān)系；大戶會；旅游；獎勵其人員；參觀工廠。安全需求：提供培訓(xùn)，技術(shù)支持，提供信用額度，充足的貨源分配。生理需求：良好的收益?！虨榍郎烫峁┳畲蠡脑鲋祷顒? 獎勵計劃及旅游； 促銷活動； 提供人員服務(wù)； 提供培訓(xùn)； 介紹及推廣新產(chǎn)品； 分享數(shù)據(jù)信息及計劃； 售后服務(wù)； 安排最高層拜訪； 邀請出席渠道商會議； 提供信貸便利。頭腦風(fēng)暴一下√渠道商激勵的五要點 公正的激勵。不患不均，就患不公。 顧問式銷售：銷售技術(shù)支持。 多用無法用具體價值估算的激勵。精神激勵 激勵執(zhí)行要到位。 激勵要適合客戶。鏈接一：渠道商管理初步：新形勢下我們的渠道商面臨哪些挑戰(zhàn)？ 經(jīng)濟(jì)危機(jī)下對于渠道商的影響 √銷量減少 √成本增加 √市場管理難度大 √市場競爭加劇 √洗牌加速 渠道商自身面臨的經(jīng)營困擾 √市場手段同質(zhì)化 √家族式作坊做法 √營銷模式無創(chuàng)新鏈接二：金融危機(jī)條件下，如何有效引導(dǎo)經(jīng)銷商？ 心態(tài)突圍 √不拋棄不放棄 √信心貴過黃金 √艱難時刻，相互溫暖 飛機(jī)失事故事冬天，一架 300人乘坐的旅游飛機(jī)失事，墜落在一片原始森林中 ， 150人罹難，活著的 150人分成了七個組： 20人有御寒衣物；大約 20人有通訊設(shè)備，信號微弱 15人有食物和水 10人有簡單行李，決心走出森林； 10人受傷，等待救援； 20個年輕人，狂歡慶祝逃生，期待上帝出現(xiàn)；其余人隨波逐流。哪一組有可能生存？哪一組有可能生存？ 為什么？為什么？觀念突圍 √從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變 √從做硬終端意識向做軟終端意識轉(zhuǎn)變 √廠商共贏、商商雙贏的觀念樹立 √由經(jīng)營向 “精 ”營轉(zhuǎn)變 √樹立市場投入意識 行動突圍 ◆ 深挖洞：從做市場到做品牌（市場可以城頭變幻大王旗， 唯有品牌才有長久） 從游擊戰(zhàn)到陣地戰(zhàn) ◆ 廣積糧：主動營銷，開源節(jié)流，勿等靠要 ◆ 夯基礎(chǔ)：細(xì)節(jié)制勝，做好鋪貨、服務(wù)、客情 ◆ 塑團(tuán)隊：小成功靠個人，大成功靠團(tuán)隊 鏈接三、新形勢下渠道商公司如何突破發(fā)展瓶頸？對內(nèi)企業(yè)化√訂立企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略√建立組織管理體系（架構(gòu)、制度、規(guī)范、權(quán)責(zé)）√制定營銷計劃及執(zhí)行體系案例：是 什么 讓南昌清華陽光快速穩(wěn)步增長？中小企業(yè)如何 持續(xù)發(fā)展？經(jīng)驗 一調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)搭框架搭框架設(shè)立四個職能中心 九個工作部門 各司其職董事長兼總經(jīng)理市場營銷中心工程項目中心物流采購中心綜合管理中心市場部 企劃部服務(wù)部 商務(wù)部 施工部 物流部 采購部 人事行政部 財務(wù)部經(jīng)驗 二立制度立制度沒有規(guī)矩，不成方圓沒有規(guī)矩，不成方圓 四大職能部門各有 內(nèi)部 行事規(guī)范 和要求 實行 問責(zé)制度對外品牌化（成為一個品牌商） √渠道商手中的兩張牌 √與廠家建立互動關(guān)系（多向廠家學(xué)習(xí)） √增強對客戶的吸引力：服務(wù)創(chuàng)造價值 √建立自己的核心競爭力：管理、策劃目前市場環(huán)境下如何突破現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展模式瓶頸 √資金瓶頸突破：風(fēng)投、信托、抵押貸款、私人借貸、吸 納下游渠道資金 √人員瓶頸突破：引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人、靈活用人模式、聘請 外腦顧問等 √管理瓶頸突破：民主決策、授權(quán)及考核、嚴(yán)格執(zhí)行等 主動學(xué)習(xí)，掌握新贏利模式，追趕廠家發(fā)展進(jìn)度，與廠家建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 你不主動改變自己，你就會被別人所改變！ 二、渠道商的管理與維護(hù)v 渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)v 通過對渠道商原有資源的整合，讓渠道商看到目標(biāo)、前景和希望，激發(fā)出渠道商的開拓?zé)崆?。v 服務(wù)與管理的本質(zhì)：讓渠道商賺到錢！■他們喜歡