團(tuán)隊(duì)建設(shè)29法-資料下載頁(yè)
2025-03-01 19:58本頁(yè)面
【正文】 行管理v三、新形勢(shì)下如何做好客情關(guān)系以掌控渠道？v視頻： 《夢(mèng)幻家園》 蔡明 郭達(dá) .3gpv 案例分享：?jiǎn)?.吉拉德高超的客情關(guān)系處理技巧v 喬 吉拉德，因售出 13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù) 15年成為世界上售出汽車最多的人，其中 6年平均售出 1300輛。 v v經(jīng)典方法：v A、遍撒名片法v B、建立客戶檔案：v 記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)。v 就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么v C、獵犬計(jì)劃法v D、客戶關(guān)系管理法：每月一卡 v v 推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后，而不是之前。 v 推銷是一個(gè)連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷活動(dòng)的開始?！ ? v 喬每月要給他的 1萬多名顧客寄去一張賀卡。v 一月份祝賀新年v 二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日v ……v 凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。 v 正因?yàn)閱虥]有忘記自己的顧客，顧客才不會(huì)忘記喬 吉拉德。 v 常規(guī)性周期性客情維護(hù)v v 1）、周期性情感電話拜訪v 作為社會(huì)屬性的人都是有情感需求的，情感需求包括兩個(gè)方面一是對(duì)朋友情、親情的需要，另外一方面則是歸屬感的需要。v 兩個(gè)注意事項(xiàng)：v A、電話時(shí)間相對(duì)于非常規(guī)律性的周期性工作電話拜訪而言要相對(duì)不規(guī)律一些，以在客戶心目中弱化 “工作 ”氛圍，強(qiáng)化 “感情 ”印象。v B、電話內(nèi)容以 “噓寒問暖，使勁關(guān)懷 ”為主要內(nèi)容，但切忌肉麻！v v2）、周期性實(shí)地拜訪v 一百個(gè)電話也比不上戀人的一個(gè)擁抱。v 注意事項(xiàng)：v A、可以給客戶帶一些價(jià)值不高但很實(shí)用的小禮品。v B、要給客戶帶來其所認(rèn)識(shí)的公司高層的問侯。v v 重大節(jié)假日客情維護(hù)v A、 賀詞載體的選擇v 短信、電話、電子郵件、寄賀卡 B、 賀詞內(nèi)容的確定v 賀詞內(nèi)容一定要根據(jù)對(duì)方的具體情況編寫，要祝賀其內(nèi)心在下階段非常想實(shí)現(xiàn)的事情，另外再加上一兩句樸實(shí)無華的賀詞即可。v 案例：嵌入式短信：v 金鼠擺尾崔春早v 炮竹連天自福滿v 相識(shí)恨晚三生幸v 學(xué)問深處好究理v 互尊互通福后世v 雷柏林順祝v 短信案例：v “小沈陽(yáng)版 ”的情人節(jié)祝福：v 情人節(jié)其實(shí)可短暫了，手一拉一松，情人走了，嚎；手一拉不松，變老婆了，嚎；情人節(jié)最痛苦的事是什么，你知道嗎？就是情還在，人沒了！嚎；最最痛苦的事是什么，你知道嗎？就是人還在，情沒了！嚎；何慕祝自三兄弟情人節(jié)快樂！嚎！v C、道賀要親歷親為v D、要送有 “來歷 ”的禮品v 比如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人出國(guó)所購(gòu)等等，總之要讓客戶體會(huì)到你在禮品上所花的心血。v 關(guān)鍵點(diǎn)：v 賀詞和禮品千萬不可是可大批量復(fù)制品，而一定要讓其感覺到是為他量身定做，并花了很多除金錢之外的成本，尤其要讓他體會(huì)到你真情實(shí)感的付出。v 重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)v 指重大營(yíng)銷事件，如新廠開業(yè)、召開各種大會(huì)等等。v 銷售人員除給予熱情洋溢的精神鼓勵(lì)外，只要有可能一定要到現(xiàn)場(chǎng)一起運(yùn)作。 v 個(gè)人情景客情維護(hù)v A、客戶生日v 廣東超人電器案例v B、客戶非規(guī)律性重大喜事v 諸如得子、結(jié)婚等非規(guī)律性重大喜事，盡可能的到場(chǎng)祝賀，有可能的話最好能爭(zhēng)取一位公司高層出席以示重視。v C、客戶非良性意外事件v 非良性意外事件主要是指客戶不幸遭遇親人去世、本人生病等情況，銷售人員知道消息后應(yīng)在第一時(shí)間致電問侯。v 但電話要言簡(jiǎn)意賅，因?yàn)榇藭r(shí)客戶往往心情惡劣無心多聊。簡(jiǎn)單慰問后，真誠(chéng)主動(dòng)的對(duì)其表示：生意上的事不用擔(dān)心以后再說，您先處理家事。然后就可掛斷電話，客戶定會(huì)記住你這份超越生意的關(guān)懷。v 《蔣介石善做生死文章》v v “多管閑事 ”客情維護(hù)v 經(jīng)營(yíng)建議、管理建議等v 重大環(huán)境事件客情維護(hù)v 這是指所在區(qū)域有時(shí)會(huì)遭遇到諸如自然災(zāi)害、傳染病侵襲等等，此時(shí)銷售人員要及時(shí)聯(lián)系客戶表示對(duì)該事件的關(guān)注并表達(dá)對(duì)客戶本人安全的擔(dān)心，如是傳染病侵襲還可 向他傳遞一些收集來的保健知識(shí)，自然會(huì)給客戶 “雪中送炭 ”的溫暖感。v 銷售人員個(gè)性客情維護(hù)v 這主要是指銷售人員根據(jù)自已的特點(diǎn)，隨時(shí)留心進(jìn)行客情維護(hù)的機(jī)會(huì)。v 尋找共同愛好、興趣等。v 情感關(guān)懷， “運(yùn)用之妙，存乎一心 ”。v 攻心戰(zhàn)略客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位v 客情維護(hù)的最高境界：經(jīng)商不言商v 案例分析：v 案例 : 生日祝福案例v 中信：尊敬的崔先生，感謝您一直對(duì)我愛卡的關(guān)注與支持，據(jù)您提供的資料，我們?cè)谶@特別的日子里為您送上誠(chéng)摯的問候，祝生日快樂。v 深航：尊敬的崔自三先生，深航得知今天是您的生日，我們用飛機(jī)把幸運(yùn)、祝福快遞給您，祝您生日快樂，身體健康，闔家幸福，深航期待與您再次共享空中之旅！v 比較：哪一個(gè)更到位？v 頭腦風(fēng)暴： 有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來？v 有多少種方式可以讓我們做客情？v 出差帶禮品v 過節(jié)寄賀卡v 生日短信v 與客戶打羽毛球v 一起旅游、看電影v 給客戶培訓(xùn)卡v 幫客戶開發(fā)客戶v 解決客戶問題v 定期電話v 一起吃飯v 善待客戶的朋友v 做客戶的顧問v 送客戶父母體檢卡v 給客戶做培訓(xùn)v 送體檢卡，按摩卡v 介紹對(duì)象v 給客戶父母送保姆v 送臺(tái)歷v 異地服務(wù)v 客戶經(jīng)理制v 手寫信v 送游戲帳號(hào)v 年終客戶答謝會(huì)、年會(huì)頒發(fā)證書（最佳合作獎(jiǎng)等）v 新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)客戶v 天下大事，必做于細(xì)；v 天下難事，必做于易。v 老子結(jié)束語結(jié)束語 ???！預(yù)祝大家：學(xué)好營(yíng)銷功，財(cái)運(yùn)一路通；營(yíng)銷新思維，賺錢更輕松！“教育是為美好生活作準(zhǔn)備！ ” —— 斯賓塞Thanks！靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:31:0100:31:0100:315/13/2023 12:31:01 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 五月 2100:31:0100:31May2113May211故人江海別，幾度隔山川。 00:31:0100:31:0100:31Thursday, May 13, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 五月 21五月 2100:31:0100:31:01May 13, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 13 五月 202312:31:01 上午 00:31:01五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 五月 2112:31 上午 五月 2100:31May 13, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/5/13 0:31:0100:31:0113 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 12:31:01 上午 12:31 上午 00:31:01五月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:31:0100:31:0100:315/13/2023 12:31:01 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 五月 2100:31:0100:31May2113May211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:31:0100:31:0100:31Thursday, May 13, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 五月 21五月 2100:31:0100:31:01May 13, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 13 五月 202312:31:01 上午 00:31:01五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 五月 2112:31 上午 五月 2100:31May 13, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/5/13 0:31:0100:31:0113 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 12:31:01 上午 12:31 上午 00:31:01五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:31:0100:31:0100:315/13/2023 12:31:01 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 五月 2100:31:0100:31May2113May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 00:31:0100:31:0100:31Thursday, May 13, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 五月 21五月 2100:31:0100:31:01May 13, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 13 五月 202312:31:01 上午 00:31:01五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 五月 2112:31 上午 五月 2100:31May 13, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/5/13 0:31:0100:31:0113 May 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 12:31:01 上午 12:31 上午 00:31:01五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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