【文章內(nèi)容簡介】 0 2,000 　5 水電 36000 3,000 　6 運(yùn)費(fèi) 10800 9007 差旅費(fèi) 12023 10008 廣告 12023 10006 其他費(fèi)用 30000 2500 物流 /辦公費(fèi)用合計 　 592800 49400 　7 資金回報 總成本 　 　銷售目標(biāo) 　 　鋪貨額： 20萬 /月 　店鋪的贏虧點是多少？ 店鋪的效益值？ 　　庫存控制量？春夏秋冬的比例 春夏配貨額 秋冬配貨額新店鋪目標(biāo)如何制訂page56終端店鋪運(yùn)營成本page571年以上的店鋪目標(biāo)如何制訂 上 1 年銷售實績平 均增長率平均實績平效制訂合理制訂合理目標(biāo)目標(biāo)調(diào)整調(diào)整某 50平米店鋪上 1年同期銷售業(yè)績?yōu)?200萬 ,今年店面改造擴(kuò)大到 70平米 ,公司年平均增長率為 10% .新營業(yè)目標(biāo)為多少 ?page58終端店鋪銷售目標(biāo)如何有效分解 去年同期 計 2190萬元 季節(jié)銷售指數(shù)法 每月實際業(yè)績 同期累計業(yè)績 X 100% page59銷售目標(biāo)分解案例分析08年 38月營業(yè)實績分別為 90萬、 120萬、 150萬、 90萬、 60萬、90萬 (合計 600萬 ).09年 38月目標(biāo)為 1000萬。09年 38月各月目標(biāo)分別是多少 ?page60客流目標(biāo)法page61任務(wù)目標(biāo)法page62終端店鋪銷售舞臺銷售舞臺服飾搭配庫房管理取貨速度 /秒截留 招呼 模式 服務(wù)三部曲page63終端店鋪銷售團(tuán)隊銷售團(tuán)隊page64終端店鋪培訓(xùn)體系 1 店鋪運(yùn)營教練流程2 店鋪銷售教練體系3 店鋪陳列教練體系4 店鋪服務(wù)教練體系5 店鋪服飾搭配教練體系6 店鋪培訓(xùn)教練體系7 店鋪商品管理教練體系 8 店鋪管控教練體系終端店鋪培訓(xùn)體系page65終端店鋪銷售激勵l如何開發(fā)人的潛能 ,成功激勵學(xué) !l執(zhí)行力 《沖出亞馬遜》l團(tuán)隊管理 《修女也瘋狂》l執(zhí)著頓感力《士兵突擊》l挫折訓(xùn)練l極限挑戰(zhàn) (五秒鐘拍掌的次數(shù) ?)l一天一個蘋果的賣場故事page66 一個普通而不尋常的人如何成就自己？他是誰？他是如何成就自己？你看完短片的感受是什么？看電影也能激勵page67終端店鋪銷售步驟l時刻準(zhǔn)備著（營銷三部曲）l招呼邀請顧客（統(tǒng)一賣場服務(wù)語言）l讀懂顧客并迅速獲取需求l接近顧客l產(chǎn)品介紹及搭配組合建議l鼓勵試穿l試穿過程 (二拍一 )(所有顧問經(jīng)過顧客招呼 ,上午好 !歡迎來到阿依蓮粉色王國）l處理異議l成交技巧l連帶銷售l邀請付款l肯定選擇l送賓l售后服務(wù)l顧客投訴管理l服務(wù)回頭顧客page68終端店鋪銷售技巧l何為世界上最高的銷售技巧 ?l那些掌握顧客心智的品牌衣櫥顧問page69終端店鋪銷售技巧假設(shè)成交法 不要問她買不買，而要問他決定購買這個產(chǎn)品以后，所應(yīng)該問的問題。如果客戶決定買了，你會問哪些問題，這些都是假設(shè)成交法所問的問題。 不確定締結(jié)法 很多客戶在購買的時候猶豫不決，沒有辦法下決定，你可以適時地走過去，跟他講，先生 /小姐，這些東西是挺不錯的，但不確定是不是還 有貨，不確定是不是還有你的尺碼，不確定是不是還有庫存 ,我去倉庫里面幫你查一查，好嗎？ 總結(jié)締結(jié)法 產(chǎn)品介紹完了之后，把所有的利益逐項再重頭花 35分鐘的時間講一遍，把客戶最感興趣的放在最前面來講，逐項地介紹這些利益和好處。 寵物締結(jié)法 特別適用于有形的產(chǎn)品，讓顧客去實際地觸摸或試用這些產(chǎn)品。讓他在心理上擁有這個產(chǎn)品屬于他的這種感覺。 富蘭克林締結(jié)法 拿一張紙，中間劃一條線，左邊寫上好處，右邊寫上壞處，我們自己在左邊寫上我們產(chǎn)品所有能帶給顧客的好處，完了以后，把這紙和筆交 給客戶，讓他寫上他認(rèn)為所購買這產(chǎn)品有可能所帶來的壞處，完了以后，直接締結(jié)成交。 page70終端店鋪銷售技巧定單締結(jié)法 預(yù)先設(shè)計一份定單，開始拜訪客戶介紹你產(chǎn)品的時候，先拿出來寫上日期寫上客戶的姓名，設(shè)計一些選擇性的，假設(shè)成交性的一些問題，來 問你的客戶，不斷地介紹你的產(chǎn)品，不斷地填寫這張問卷，當(dāng)你寫完了之后，就直接運(yùn)用假設(shè)成交法來成交隱喻締結(jié)法 人人都喜歡聽 故事 ，講一個故事來締結(jié)成交你的客戶，列出最常見的你的客戶給你提出的抗拒點，每一個抗拒點找到 23個故事，隨時準(zhǔn)備 在身上，運(yùn)用隱喻締結(jié)法來成交你的客戶。 門把締結(jié)法 又稱為反敗為勝法，記得成功者決不放棄，放棄者決不成功，當(dāng)你盡了所有的努力都沒有效用的時候，這個門把締結(jié)法是最有效的，客戶也 不愿意告訴他背后真正的抗拒，使用門把締結(jié)法找出他的抗拒，解除他的抗拒。對比締結(jié)法記得我們在前面跟大家談到冰水和溫水的原理，以及小女孩賣餅干的例子，把這種對比原理巧妙地使用在你的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品締結(jié)當(dāng)中。 6+1締結(jié)法 又稱問題締結(jié)法，你一定要花時間，設(shè)計一系列的問題，讓你的客戶不斷地承認(rèn)你、贊同你、回答是、肯定的答案，問題與問題之間一定要 有關(guān)聯(lián)的，每當(dāng)顧客回答你一個是，就提升了他的好奇心和認(rèn)可度，每當(dāng)他回答了一個否定的答案或是搖頭，就降低了他購買意愿了題的前后必須連貫。才會有效果page71銷售分析page72終端店鋪銷售數(shù)據(jù)l 銷售日報表l 終端店鋪個人銷售跟蹤表l 日區(qū)域性各主要店鋪的銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析l 價格帶、連單率、平效、人效l 與去年同期銷售進(jìn)行比較l 競品的同日銷售狀況l 銷售周表l 周區(qū)域性各主要店鋪的銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析l 新上貨品不到一周的銷售分析及市場反饋l 各主要色系的銷售趨勢l 價格帶、連單率、平效、人效l 與去年同期銷售進(jìn)行比較l 競品的同周銷售狀況l 前十名是否加單；后十名是否需要調(diào)整打折 ,滯銷原因l 銷售月表l 價格帶、連單率、平效、人效l 月區(qū)域性各主要店鋪的銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析l 新上貨品一月內(nèi)的銷售分析與市場反饋l 季節(jié)店鋪銷售變化及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析l 各主要色系的銷售趨勢l 與上一年同期銷售進(jìn)行比較l 競品銷售跟蹤page73終端店鋪銷售分析 商品銷售分析 A品類 B品類 C品類 D品類 … 品類 款 式 顏 色 尺 碼 材 質(zhì) 價 格 搭 配 page74終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析 :款式page75終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析 :顏色page76終端店