【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0 2,000 　5 水電 36000 3,000 　6 運(yùn)費(fèi) 10800 9007 差旅費(fèi) 12023 10008 廣告 12023 10006 其他費(fèi)用 30000 2500 物流 /辦公費(fèi)用合計(jì) 　 592800 49400 　7 資金回報(bào) 總成本 　 　銷售目標(biāo) 　 　鋪貨額： 20萬(wàn) /月 　店鋪的贏虧點(diǎn)是多少？ 店鋪的效益值？ 　　庫(kù)存控制量？春夏秋冬的比例 春夏配貨額 秋冬配貨額新店鋪目標(biāo)如何制訂page56終端店鋪運(yùn)營(yíng)成本page571年以上的店鋪目標(biāo)如何制訂 上 1 年銷售實(shí)績(jī)平 均增長(zhǎng)率平均實(shí)績(jī)平效制訂合理制訂合理目標(biāo)目標(biāo)調(diào)整調(diào)整某 50平米店鋪上 1年同期銷售業(yè)績(jī)?yōu)?200萬(wàn) ,今年店面改造擴(kuò)大到 70平米 ,公司年平均增長(zhǎng)率為 10% .新?tīng)I(yíng)業(yè)目標(biāo)為多少 ?page58終端店鋪銷售目標(biāo)如何有效分解 去年同期 計(jì) 2190萬(wàn)元 季節(jié)銷售指數(shù)法 每月實(shí)際業(yè)績(jī) 同期累計(jì)業(yè)績(jī) X 100% page59銷售目標(biāo)分解案例分析08年 38月?tīng)I(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)分別為 90萬(wàn)、 120萬(wàn)、 150萬(wàn)、 90萬(wàn)、 60萬(wàn)、90萬(wàn) (合計(jì) 600萬(wàn) ).09年 38月目標(biāo)為 1000萬(wàn)。09年 38月各月目標(biāo)分別是多少 ?page60客流目標(biāo)法page61任務(wù)目標(biāo)法page62終端店鋪銷售舞臺(tái)銷售舞臺(tái)服飾搭配庫(kù)房管理取貨速度 /秒截留 招呼 模式 服務(wù)三部曲page63終端店鋪銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)page64終端店鋪培訓(xùn)體系 1 店鋪運(yùn)營(yíng)教練流程2 店鋪銷售教練體系3 店鋪陳列教練體系4 店鋪服務(wù)教練體系5 店鋪服飾搭配教練體系6 店鋪培訓(xùn)教練體系7 店鋪商品管理教練體系 8 店鋪管控教練體系終端店鋪培訓(xùn)體系page65終端店鋪銷售激勵(lì)l如何開(kāi)發(fā)人的潛能 ,成功激勵(lì)學(xué) !l執(zhí)行力 《沖出亞馬遜》l團(tuán)隊(duì)管理 《修女也瘋狂》l執(zhí)著頓感力《士兵突擊》l挫折訓(xùn)練l極限挑戰(zhàn) (五秒鐘拍掌的次數(shù) ?)l一天一個(gè)蘋(píng)果的賣(mài)場(chǎng)故事page66 一個(gè)普通而不尋常的人如何成就自己？他是誰(shuí)？他是如何成就自己？你看完短片的感受是什么？看電影也能激勵(lì)page67終端店鋪銷售步驟l時(shí)刻準(zhǔn)備著（營(yíng)銷三部曲）l招呼邀請(qǐng)顧客（統(tǒng)一賣(mài)場(chǎng)服務(wù)語(yǔ)言）l讀懂顧客并迅速獲取需求l接近顧客l產(chǎn)品介紹及搭配組合建議l鼓勵(lì)試穿l試穿過(guò)程 (二拍一 )(所有顧問(wèn)經(jīng)過(guò)顧客招呼 ,上午好 !歡迎來(lái)到阿依蓮粉色王國(guó)）l處理異議l成交技巧l連帶銷售l邀請(qǐng)付款l肯定選擇l送賓l售后服務(wù)l顧客投訴管理l服務(wù)回頭顧客page68終端店鋪銷售技巧l何為世界上最高的銷售技巧 ?l那些掌握顧客心智的品牌衣櫥顧問(wèn)page69終端店鋪銷售技巧假設(shè)成交法 不要問(wèn)她買(mǎi)不買(mǎi)，而要問(wèn)他決定購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品以后，所應(yīng)該問(wèn)的問(wèn)題。如果客戶決定買(mǎi)了，你會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，這些都是假設(shè)成交法所問(wèn)的問(wèn)題。 不確定締結(jié)法 很多客戶在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候猶豫不決，沒(méi)有辦法下決定，你可以適時(shí)地走過(guò)去，跟他講，先生 /小姐，這些東西是挺不錯(cuò)的，但不確定是不是還 有貨，不確定是不是還有你的尺碼，不確定是不是還有庫(kù)存 ,我去倉(cāng)庫(kù)里面幫你查一查，好嗎？ 總結(jié)締結(jié)法 產(chǎn)品介紹完了之后，把所有的利益逐項(xiàng)再重頭花 35分鐘的時(shí)間講一遍，把客戶最感興趣的放在最前面來(lái)講，逐項(xiàng)地介紹這些利益和好處。 寵物締結(jié)法 特別適用于有形的產(chǎn)品，讓顧客去實(shí)際地觸摸或試用這些產(chǎn)品。讓他在心理上擁有這個(gè)產(chǎn)品屬于他的這種感覺(jué)。 富蘭克林締結(jié)法 拿一張紙，中間劃一條線，左邊寫(xiě)上好處，右邊寫(xiě)上壞處，我們自己在左邊寫(xiě)上我們產(chǎn)品所有能帶給顧客的好處，完了以后，把這紙和筆交 給客戶，讓他寫(xiě)上他認(rèn)為所購(gòu)買(mǎi)這產(chǎn)品有可能所帶來(lái)的壞處，完了以后，直接締結(jié)成交。 page70終端店鋪銷售技巧定單締結(jié)法 預(yù)先設(shè)計(jì)一份定單，開(kāi)始拜訪客戶介紹你產(chǎn)品的時(shí)候，先拿出來(lái)寫(xiě)上日期寫(xiě)上客戶的姓名，設(shè)計(jì)一些選擇性的，假設(shè)成交性的一些問(wèn)題，來(lái) 問(wèn)你的客戶，不斷地介紹你的產(chǎn)品，不斷地填寫(xiě)這張問(wèn)卷，當(dāng)你寫(xiě)完了之后，就直接運(yùn)用假設(shè)成交法來(lái)成交隱喻締結(jié)法 人人都喜歡聽(tīng) 故事 ，講一個(gè)故事來(lái)締結(jié)成交你的客戶，列出最常見(jiàn)的你的客戶給你提出的抗拒點(diǎn)，每一個(gè)抗拒點(diǎn)找到 23個(gè)故事，隨時(shí)準(zhǔn)備 在身上，運(yùn)用隱喻締結(jié)法來(lái)成交你的客戶。 門(mén)把締結(jié)法 又稱為反敗為勝法，記得成功者決不放棄，放棄者決不成功，當(dāng)你盡了所有的努力都沒(méi)有效用的時(shí)候，這個(gè)門(mén)把締結(jié)法是最有效的，客戶也 不愿意告訴他背后真正的抗拒，使用門(mén)把締結(jié)法找出他的抗拒，解除他的抗拒。對(duì)比締結(jié)法記得我們?cè)谇懊娓蠹艺劦奖蜏厮脑?，以及小女孩賣(mài)餅干的例子，把這種對(duì)比原理巧妙地使用在你的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品締結(jié)當(dāng)中。 6+1締結(jié)法 又稱問(wèn)題締結(jié)法，你一定要花時(shí)間，設(shè)計(jì)一系列的問(wèn)題，讓你的客戶不斷地承認(rèn)你、贊同你、回答是、肯定的答案，問(wèn)題與問(wèn)題之間一定要 有關(guān)聯(lián)的，每當(dāng)顧客回答你一個(gè)是，就提升了他的好奇心和認(rèn)可度，每當(dāng)他回答了一個(gè)否定的答案或是搖頭，就降低了他購(gòu)買(mǎi)意愿了題的前后必須連貫。才會(huì)有效果page71銷售分析page72終端店鋪銷售數(shù)據(jù)l 銷售日?qǐng)?bào)表l 終端店鋪個(gè)人銷售跟蹤表l 日區(qū)域性各主要店鋪的銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析l 價(jià)格帶、連單率、平效、人效l 與去年同期銷售進(jìn)行比較l 競(jìng)品的同日銷售狀況l 銷售周表l 周區(qū)域性各主要店鋪的銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析l 新上貨品不到一周的銷售分析及市場(chǎng)反饋l 各主要色系的銷售趨勢(shì)l 價(jià)格帶、連單率、平效、人效l 與去年同期銷售進(jìn)行比較l 競(jìng)品的同周銷售狀況l 前十名是否加單；后十名是否需要調(diào)整打折 ,滯銷原因l 銷售月表l 價(jià)格帶、連單率、平效、人效l 月區(qū)域性各主要店鋪的銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析l 新上貨品一月內(nèi)的銷售分析與市場(chǎng)反饋l 季節(jié)店鋪銷售變化及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析l 各主要色系的銷售趨勢(shì)l 與上一年同期銷售進(jìn)行比較l 競(jìng)品銷售跟蹤page73終端店鋪銷售分析 商品銷售分析 A品類 B品類 C品類 D品類 … 品類 款 式 顏 色 尺 碼 材 質(zhì) 價(jià) 格 搭 配 page74終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析 :款式page75終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析 :顏色page76終端店