【文章內(nèi)容簡介】 動被動顧客購物決策類型顧客購物決策類型 主動主動第第 8式式阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓這個這個 ……這個這個 ……這個這個 ……不要不要其他的其他的…………全部給我包起來！全部給我包起來！你遇到過這種類型的客人嗎你遇到過這種類型的客人嗎阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓第第 8式式阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓 支配型支配型 互動型互動型232。 外向外向 , 沖動，較感性沖動，較感性232。 對新產(chǎn)品感興趣對新產(chǎn)品感興趣232。 愿意通過交談來了解信息愿意通過交談來了解信息232。 容易被視覺感官誘惑容易被視覺感官誘惑 232。 容易受他人影響而快速成交容易受他人影響而快速成交例如：例如： “你覺得好看嗎？你覺得好看嗎？“是嗎？明星代言，那拿來看看是嗎？明星代言，那拿來看看 ”” 分析型分析型 猶豫型猶豫型任務導向任務導向被動被動顧客購物決策類型顧客購物決策類型 主動主動情情感感導導向向第第 8式式阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓 780元元 Why？？Why? Why？？? 你遇到過這種類型的客人嗎你遇到過這種類型的客人嗎阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓第第 8式式阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓 支配型支配型 互動型互動型 分析型分析型 猶豫型猶豫型232。 比起他人推薦，更相信自己。比起他人推薦，更相信自己。232。 關(guān)心產(chǎn)品的關(guān)心產(chǎn)品的 FAB232。 需要通過比較和分析去決定需要通過比較和分析去決定232。 經(jīng)常考慮經(jīng)?？紤] “產(chǎn)品性價比？產(chǎn)品性價比？ ” 例如：例如： “為什么看起來差不多，但為什么看起來差不多，但是這個要貴那么多呢？是這個要貴那么多呢？ ”情感導向情感導向任務導向任務導向被動被動顧客購物決策類型顧客購物決策類型 主動主動 第第8式式阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓？？？？紅色？紅色？還是藍色？還是藍色？這是個問題！這是個問題！你遇到過這種類型的客人嗎你遇到過這種類型的客人嗎阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓第第 8式式阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓 支配型支配型 互動型互動型 分析型分析型 猶豫型猶豫型232。 總是長時間拿不定主意總是長時間拿不定主意232。 不斷找出理由否定上一個結(jié)論不斷找出理由否定上一個結(jié)論232。 缺乏安全感和確定性缺乏安全感和確定性232。 需要不斷吃需要不斷吃 ”定心丸定心丸 ” 例如：例如： “到底到底 這件好還那件好呢這件好還那件好呢 ?” 這雙也不好，這雙也不好， 還有沒有別的！還有沒有別的！ ”情感導向情感導向任務導向任務導向被動被動顧客購物決策類型顧客購物決策類型 主動主動 第第8式式阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓支配型支配型 互動型互動型232。 迅速，準確滿足需求迅速，準確滿足需求232。 直接回答問題或提供服務直接回答問題或提供服務232。 專注在他們的目標上專注在他們的目標上232。 不要強迫他們不要強迫他們232。 提供專業(yè)并簡潔的貨品介紹提供專業(yè)并簡潔的貨品介紹232。 避免爭執(zhí)避免爭執(zhí)232。 避免羅嗦，答非所問避免羅嗦，答非所問232。 主動、用熱情感染顧客主動、用熱情感染顧客232。 介紹新產(chǎn)品、新功能并強調(diào)其介紹新產(chǎn)品、新功能并強調(diào)其獨特性和唯一性獨特性和唯一性232。 講有趣的話題講有趣的話題232。 多贊美多贊美232。 避免對他們冷落避免對他們冷落232。 避免直奔主題賣東西避免直奔主題賣東西 分析型分析型 猶豫型猶豫型232。 強調(diào)強調(diào) ‘ 物有所值物有所值 ’’232。 仔細講解產(chǎn)品的好處、特性仔細講解產(chǎn)品的好處、特性 232。 耐心幫助顧客做比較耐心幫助顧客做比較232。 產(chǎn)品知識強，隨時準備答疑產(chǎn)品知識強，隨時準備答疑232。 避免過分夸張避免過分夸張232。 不要對客人的提問不耐煩不要對客人的提問不耐煩232。 慢慢接近，并贏得信任慢慢接近，并贏得信任232。 先了解顧客真正的需求先了解顧客真正的需求232。 表示關(guān)切表示關(guān)切232。 給予建議，并幫助他們下決定給予建議，并幫助他們下決定232。 給與一定空間，不要失去耐心給與一定空間，不要失去耐心232。 避免給太多選擇避免給太多選擇任務導向任務導向被動被動DISC 的應對技巧的應對技巧不同類型顧客的應對技巧？不同類型顧客的應對技巧？情感導向情感導向主動主動 第第 8式式阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓型型9. 突出賣點突出賣點理理一腳一腳售售止止見招拆招見招拆招 13式式阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓介介 紹紹 產(chǎn)產(chǎn) 品品阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓介介 紹紹 產(chǎn)產(chǎn) 品品阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓突突 出出 賣賣 點點就事論事就事論事 BFE因人而異因人而異具象化，場景再現(xiàn)具象化，場景再現(xiàn)231第第 9式式阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓突突 出出 賣賣 點點B —— 好處好處F —— 特性特性A —— 優(yōu)點優(yōu)點E —— 證據(jù)證據(jù)就事論事就事論事 B–F/A–E1第第 9式式阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓突出賣點－小練習突出賣點－小練習這件衣服在運動時穿著非、這件衣服在運動時穿著非常涼爽舒適。常涼爽舒適。它使用了、它使用了 adidas專業(yè)運動專業(yè)運動服獨有的服獨有的 climacool技術(shù)，使技術(shù)，使用了大量網(wǎng)眼材質(zhì)。用了大量網(wǎng)眼材質(zhì)。您可以用手感覺一下衣服、您可以用手感覺一下衣服在移動時有風穿過網(wǎng)眼。在移動時有風穿過網(wǎng)眼。這雙鞋是、這雙鞋是 adidas最新的最新的Bounce技術(shù)，使用了高彈性的技術(shù)，使用了高彈性的TPU橡膠。橡膠。這雙鞋穿著非常舒適，透、這雙鞋穿著非常舒適，透明后跟，可以更換鞋墊，非常明后跟，可以更換鞋墊，非常時尚搶眼。時尚搶眼。你可以摸摸看，用手都可、你可以摸摸看，用手都可以感受到每個模塊的彈性。以感受到每個模塊的彈性。第第 9式式阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓突突 出出 賣賣 點點2第第 9式式我想要一雙時尚我想要一雙時尚一點的鞋，每天一點的鞋，每天運動都能帶來新運動都能帶來新鮮感鮮感 …………我想要一雙彈力我想要一雙彈力十足的鞋，能保十足的鞋，能保護我的腳不受傷護我的腳不受傷…………因人而異地介紹產(chǎn)品因人而異地介紹產(chǎn)品Mega bounce阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓 廣廣 告告 時時 間間阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓具象化，場景再現(xiàn)具象化，場景再現(xiàn)突突 出出 賣賣 點點3第第 9式式阿迪達斯零售大學阿迪達斯零售大學銷銷售售技技巧巧培培訓訓小練習：突出賣點小練習：突出賣點命命 題：顧客是題：顧客是 40歲的女性歲的女性 ,要給上初中的兒子買跑要給上初中的兒子買跑步，請你用三層突出賣點的方法，將介紹一雙步，請你用三層突出賣點的方法，將介紹一雙新款的新款的 bounce跑鞋的銷售語寫下來跑鞋的銷售語寫下來