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正文內(nèi)容

xxxx年8月銷售技巧訓(xùn)練(ppt156)(編輯修改稿)

2025-03-19 13:37 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 的愿望? 回首頁2023/2/17 55 要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖,就要制定詳細(xì)的計劃指南 (從現(xiàn)在到十年后 ). 一、工作方面 : 1. 希望獲得多少收入? 2. 希望爬到怎樣的職位? 3. 希望獲得多大的權(quán)限? 4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲? 回首頁2023/2/17 56 二、家庭方面: 1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)? 2. 希望住上怎樣的房子? 3. 希望孩子們受到什么程度的教育? 三、社會方面 : 1. 希望擁有什么樣的朋友? 2. 希望屬于什么樣的社交圈? 3. 希望擁有什么樣的嗜好? 回首頁2023/2/17 57 當(dāng)你描繪出你的未來遠(yuǎn)景時,千萬不要擔(dān)心它會成為 “ 空夢一場 ” 。要知道,人物的大小是根據(jù)他是否 “ 巨夢 ” 來評估的。只會 “ 小夢在抱 ” 的人,僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就,你就非 “ 抱持巨夢 ” 不可。 請牢記莎士比亞說過的名言:“ 沒有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事 ” 換句話說,沒有任何目標(biāo),你就永遠(yuǎn)是社會的可憐蟲,只能燎草終其一生。 ”回首頁2023/2/17 58心理學(xué) 1. 深入了解消費者的需求 2. 消費需求對購買行為的影響 3.消費者情感的外部表現(xiàn) 4. 改變用戶拒購態(tài)度的方法 5. 不同年齡消費者購買動機(jī)的差別 6. 不同性別消費者購買動機(jī)的差別 回總目錄 現(xiàn)代推銷理論 回首頁2023/2/17 59一、消費者 需求 按其性質(zhì)劃分:生理性需要《 禮記 /禮運(yùn) 》 篇中有 “飲食男女,人之大欲存焉 ”, “欲 ”者即 “需要 ”。 心理性需要人類個體作為社會人在長期協(xié)同生存中逐漸形成的,受歷史條件、社會制度、文化知識水平,種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要,因此,也稱為 社會性需要 。人類個體需要中,除了生理性需要外的需要,諸如對友誼、地位、榮譽(yù)等的追求,都屬于心理性需要 回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 60二、消費者需求按其形態(tài)劃分:現(xiàn)實性需要潛在性需要表現(xiàn)為兩種形式,一種為消費者有目標(biāo)指向明確的需要,但缺少貨幣支付能力;一種為消費者有貨幣支付能力,但需要的目標(biāo)指向不明,即需要處于一種朦朧狀態(tài)?;啬夸?心理學(xué)回首頁2023/2/17 61三、消費者的行為差異例二:同是下了公共汽車感到口渴的人,接受的也同是 “渴 ”的刺激,但思維和行為會不同。一個馬上就去冷食攤買飲料,另一個則在想:幾步路就到家了,到家再喝得了。在這個簡單的例子中,可以做出許多解釋:( 1)二者收入不同,其中一人想節(jié)省一點;( 2)二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同,其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會染??;( 3)二者口味不同,其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴;( 4)二者舉止觀念不同,其中一個認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分;( 5)二者即時情況不同,其中一人身上沒帶錢?;啬夸?心理學(xué)回首頁2023/2/17 62消費需求對購買行為的影響 一、消費需求決定購買行為購買行為的產(chǎn)生和實現(xiàn)是建立在需求的基礎(chǔ)上的。即:消責(zé)需求 購買動機(jī) 購買行為 需求滿足 新的需求二、消費需求的強(qiáng)度決定購買行為實現(xiàn)的程度例如,對一個沒有鞋穿的人來說,第一雙鞋對他的使用價值最大,也就是說,他對第一雙鞋的需求性最強(qiáng),也許走進(jìn)一家商店,只要看到他能穿的鞋就買下來,而對鞋的式樣、顏色、價格、質(zhì)最等要求并不高。但當(dāng)他買了鞋以后,他對鞋的需求就不那么迫切了,鞋的使用價值對他來說就不那么重要了。也許他還會產(chǎn)生買鞋的需求,但需求的迫切性大大降低,這時,他要考慮價格、質(zhì)量、式樣等各方面的因紊,因而對購買行為的阻力就很大,購買行為就不易實現(xiàn)?;啬夸?心理學(xué)回首頁2023/2/17 633.消費者情感的外部表現(xiàn) 一、面部表情和姿態(tài)的變化面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來。二、語調(diào)聲音的變化消費者表達(dá)感情的另一明顯特征就是說話時語調(diào)的變化。一般來講,快速、激昂的語調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感,而低沉、緩慢的語調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。往往同一語句,由于說話人在音強(qiáng)、音速、音調(diào)上的差別,而表達(dá)出不問的情感。 三、身體各部位的反應(yīng)表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。如顧客與營業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時,雙方處于急躁、憤怒狀態(tài),則呼吸、心跳、脈膊加快,或面部紅脹、蒼白。當(dāng)情緒變化達(dá)到頂點時,還會哭泣、叫喊等等,借以發(fā)泄自己的感情。同樣,當(dāng)消費者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時也會發(fā)生相應(yīng)變化?;啬夸?心理學(xué)回首頁2023/2/17 644.改變用戶拒購態(tài)度的方法 一、談話的方式與技巧比如說, “我建議您買這個軟件 ”,會使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理,認(rèn)為是不是推銷不出去了。如果改成; “這種軟件很受用戶歡迎,銷路不錯 ”,會使用戶感到你是向他介紹客觀情況,即使他持懷疑態(tài)度,也會被打消的。 二、在某些情況下,用戶表面上對商品持否定態(tài)度,而且羅列出一大堆理由,但實際上,這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度 三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽,越能取得用戶的信任,則對改變他的拒絕態(tài)度越有利。最后,銷售員在轉(zhuǎn)化用戶拒絕購買態(tài)度時,應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說服他,使其易于通過接受新的信息而改變原有態(tài)度。否則,如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度,往往會產(chǎn)生戒備甚至是對抗心理,反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變?;啬夸?心理學(xué)回首頁2023/2/17 655.不同年齡消費者購買動機(jī)的差別 一、青年消費者購買動機(jī)的特點購買動機(jī)具有時代感 ,購買范圍廣泛、購買能力強(qiáng)具有明顯的沖動性購買動機(jī)易受社會因素的影響回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 66二、老年消費者購買動機(jī)的特點購買動機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降,反應(yīng)遲緩,記憶力減退,睡眠減少,對冷暖等外界刺激較為敏感,容易疲勞、厭倦等,這使得他們對消費品的需求,從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足,有助于老人身體健康,給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。 購買動機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性購買動機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚,具有一定的權(quán)成性回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 676.不同性別消費者購買動機(jī)的差別 一、男性消費者購買動機(jī)的特點:動機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性男性善于控制自己的情緒,處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素,從大局著想。具有較強(qiáng)的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此,動機(jī)形成果斷迅速,并能立即導(dǎo)致購買行為,即使是處在比較復(fù)雜的情況下,也能夠果斷處理,迅速作出決策。回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 68購買動機(jī)具有被動性就普遍意義講,男性消費者購買活動遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁,購買動機(jī)也不如女性強(qiáng)烈,比較被動。在許多情況下,購買動機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的囑咐,同事、朋友的委托,工作的需要等等,動機(jī)的主動性、靈活性都比較差。購買動機(jī)感情色彩比較淡薄男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強(qiáng)烈,不喜歡聯(lián)想、幻想,感情色彩比較淡薄。所以,當(dāng)動機(jī)形成后,穩(wěn)定性較好,其購買行為也比較有規(guī)律。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配,如購買汽車,男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果,轉(zhuǎn)售價值和保修期限。 回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 69二、女性消費者購買動機(jī)的特點:具有較強(qiáng)的主動性、靈活性具有濃厚的感請色彩購買動機(jī)易受外界因素影響, 波動性較大回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 70個體消費者分類 :年齡:嬰兒消費者;兒童消費者;青少年消費者;成年消費者;老年消費者性別:男性消費者;女性消費者文化教育程度:大學(xué)以上;大學(xué);中學(xué);小學(xué);小學(xué)以下家庭狀況:已婚;未婚;獨居。收入 /經(jīng)濟(jì)能力:高收入;中等收入;低收入階層;貧困人口職業(yè) /社會地位:國家公務(wù);教師;專業(yè)技術(shù)工人;公司文職人員;非技術(shù)工人;演藝界從業(yè)人員;自由職業(yè)者;無業(yè)。購買決策標(biāo)準(zhǔn):性能優(yōu)先;價格優(yōu)先;質(zhì)量優(yōu)先;服務(wù)優(yōu)先;品牌優(yōu)先回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 71家庭消費者分類 :規(guī)模大?。捍蠹彝?;小家庭;單親家庭收入狀況:高收入家庭;中等收入家庭;低收入家庭;貧困家庭生活習(xí)慣及價值觀念:傳統(tǒng)型家庭;現(xiàn)代型家庭、消費型家庭;儲蓄型家庭;混合型家庭、生活現(xiàn)實型;生活浪漫型居住條件:人均居住面積 30平方米上;人均 20至 30平方米;人均 10~ 20平方米;人均 10平方米以下社會階層:社會上層;中上層;中層;中下階層;下層社會消費行為與習(xí)慣:沖動型;感覺型;從眾型;混合型;理性型購買決策標(biāo)準(zhǔn):性能優(yōu)先;價格優(yōu)先;質(zhì)量優(yōu)先;服務(wù)優(yōu)先;品牌優(yōu)先回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 72機(jī)構(gòu)顧客分類機(jī)構(gòu)性質(zhì):企業(yè);事業(yè)單位;政府機(jī)關(guān);社會團(tuán)體規(guī)模大?。ㄈ藬?shù)、資本、產(chǎn)值):大型機(jī)構(gòu);中型機(jī)構(gòu);小型機(jī)構(gòu)采購規(guī)模(每年;每季度;每月;每次):采購金額 /數(shù)量;采購頻率(每年;每季;每月):次數(shù)購買決策的標(biāo)準(zhǔn):性能優(yōu)先;價格優(yōu)先;質(zhì)量優(yōu)先;服務(wù)優(yōu)先;品牌優(yōu)先回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 73不同社會階層家庭的典型消費超級富豪家庭:藝術(shù)精品,豪華莊園,私人飛機(jī),游艇等等富豪家庭:豪華住宅,私家游泳池,豪華汽車,打高爾夫球,環(huán)游世界等等富裕家庭:高檔家用電器,高檔家具,高級服裝,打網(wǎng)球,每年出國旅游等等普通家庭:中檔電器,普通家具,普通服裝,超級市場消費等等貧困家庭:舊貨市場、地攤消費,溫飽為主的消費結(jié)構(gòu)回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 74四 .技能與方法特別銷售計劃 具有豐富的商品知識成功邀約的五個法則 制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法 及時把握締約信號如何吸引準(zhǔn)顧客 準(zhǔn)確評估準(zhǔn)顧客 獨特的接觸技巧 行銷時的制勝謀略銷售前2023/2/17 75在制定計劃之時,要注意以下幾個方面 一 . 要有某些特別的提案。 “針對他而計劃好的某些特別的提案。 ”二 . 你不能光靠普通的商品說明。你必須具備: “訪問那個人的特殊理由 ”。即要清楚以下問題:我要向他說(討求)什么? 我要說服他做什么? 我打算采取什么 “方法 ”促其實現(xiàn)? 怎樣準(zhǔn)備 “訪問的理由 ”,這些 “訪問理由 ”必須內(nèi)容都不一樣。 2023/2/17 76當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計劃后,就要接見你的顧客了,這時你要給自己二分鐘的時間,在腦子里想一下這些事情:一、要提醒自己銷售的目的,即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意,并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。二、設(shè)想一下會發(fā)生的事情:1.想象自己穿上了顧客的鞋子在走路,也就是站在顧客的高度來考慮問題。 2.想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性,并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。3.想象一個美好的結(jié)局,自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受,即對他們所購買的商品及對他們自己所作出的選擇均感滿意。想象自己的愿望也實現(xiàn)了,這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品2023/2/17 772具有豐富
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