【文章內(nèi)容簡介】 的愿望？ 回首頁2023/2/17 55 要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計劃指南 (從現(xiàn)在到十年后 ). 一、工作方面 ： 1. 希望獲得多少收入？ 2. 希望爬到怎樣的職位？ 3. 希望獲得多大的權(quán)限？ 4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？ 回首頁2023/2/17 56 二、家庭方面： 1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？ 2. 希望住上怎樣的房子？ 3. 希望孩子們受到什么程度的教育？ 三、社會方面 ： 1. 希望擁有什么樣的朋友？ 2. 希望屬于什么樣的社交圈？ 3. 希望擁有什么樣的嗜好？ 回首頁2023/2/17 57 當(dāng)你描繪出你的未來遠(yuǎn)景時，千萬不要擔(dān)心它會成為 “ 空夢一場 ” 。要知道，人物的大小是根據(jù)他是否 “ 巨夢 ” 來評估的。只會 “ 小夢在抱 ” 的人，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非 “ 抱持巨夢 ” 不可。 請牢記莎士比亞說過的名言：“ 沒有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事 ” 換句話說，沒有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會的可憐蟲，只能燎草終其一生。 ”回首頁2023/2/17 58心理學(xué) 1. 深入了解消費者的需求 2. 消費需求對購買行為的影響 3.消費者情感的外部表現(xiàn) 4. 改變用戶拒購態(tài)度的方法 5. 不同年齡消費者購買動機(jī)的差別 6. 不同性別消費者購買動機(jī)的差別 回總目錄 現(xiàn)代推銷理論 回首頁2023/2/17 59一、消費者 需求 按其性質(zhì)劃分：生理性需要《 禮記 /禮運(yùn) 》 篇中有 “飲食男女，人之大欲存焉 ”， “欲 ”者即 “需要 ”。 心理性需要人類個體作為社會人在長期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會制度、文化知識水平，種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為 社會性需要 。人類個體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對友誼、地位、榮譽(yù)等的追求，都屬于心理性需要 回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 60二、消費者需求按其形態(tài)劃分：現(xiàn)實性需要潛在性需要表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費者有目標(biāo)指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費者有貨幣支付能力，但需要的目標(biāo)指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)?；啬夸?心理學(xué)回首頁2023/2/17 61三、消費者的行為差異例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是 “渴 ”的刺激，但思維和行為會不同。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。在這個簡單的例子中，可以做出許多解釋：（ 1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點；（ 2）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會染??；（ 3）二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴；（ 4）二者舉止觀念不同，其中一個認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分；（ 5）二者即時情況不同，其中一人身上沒帶錢?；啬夸?心理學(xué)回首頁2023/2/17 62消費需求對購買行為的影響 一、消費需求決定購買行為購買行為的產(chǎn)生和實現(xiàn)是建立在需求的基礎(chǔ)上的。即：消責(zé)需求 購買動機(jī) 購買行為 需求滿足 新的需求二、消費需求的強(qiáng)度決定購買行為實現(xiàn)的程度例如，對一個沒有鞋穿的人來說，第一雙鞋對他的使用價值最大，也就是說，他對第一雙鞋的需求性最強(qiáng)，也許走進(jìn)一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對鞋的式樣、顏色、價格、質(zhì)最等要求并不高。但當(dāng)他買了鞋以后，他對鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價值對他來說就不那么重要了。也許他還會產(chǎn)生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時，他要考慮價格、質(zhì)量、式樣等各方面的因紊，因而對購買行為的阻力就很大，購買行為就不易實現(xiàn)?；啬夸?心理學(xué)回首頁2023/2/17 633.消費者情感的外部表現(xiàn) 一、面部表情和姿態(tài)的變化面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來。二、語調(diào)聲音的變化消費者表達(dá)感情的另一明顯特征就是說話時語調(diào)的變化。一般來講，快速、激昂的語調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。往往同一語句，由于說話人在音強(qiáng)、音速、音調(diào)上的差別，而表達(dá)出不問的情感。 三、身體各部位的反應(yīng)表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。如顧客與營業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈膊加快，或面部紅脹、蒼白。當(dāng)情緒變化達(dá)到頂點時，還會哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。同樣，當(dāng)消費者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時也會發(fā)生相應(yīng)變化?；啬夸?心理學(xué)回首頁2023/2/17 644.改變用戶拒購態(tài)度的方法 一、談話的方式與技巧比如說， “我建議您買這個軟件 ”，會使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理，認(rèn)為是不是推銷不出去了。如果改成； “這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯 ”，會使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會被打消的。 二、在某些情況下，用戶表面上對商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實際上，這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度 三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任，則對改變他的拒絕態(tài)度越有利。最后，銷售員在轉(zhuǎn)化用戶拒絕購買態(tài)度時，應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說服他，使其易于通過接受新的信息而改變原有態(tài)度。否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會產(chǎn)生戒備甚至是對抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變?；啬夸?心理學(xué)回首頁2023/2/17 655.不同年齡消費者購買動機(jī)的差別 一、青年消費者購買動機(jī)的特點購買動機(jī)具有時代感 ，購買范圍廣泛、購買能力強(qiáng)具有明顯的沖動性購買動機(jī)易受社會因素的影響回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 66二、老年消費者購買動機(jī)的特點購買動機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。 購買動機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性購買動機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 676.不同性別消費者購買動機(jī)的差別 一、男性消費者購買動機(jī)的特點：動機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 68購買動機(jī)具有被動性就普遍意義講，男性消費者購買活動遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購買動機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動。在許多情況下，購買動機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動機(jī)的主動性、靈活性都比較差。購買動機(jī)感情色彩比較淡薄男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價值和保修期限。 回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 69二、女性消費者購買動機(jī)的特點：具有較強(qiáng)的主動性、靈活性具有濃厚的感請色彩購買動機(jī)易受外界因素影響， 波動性較大回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 70個體消費者分類 ：年齡：嬰兒消費者；兒童消費者；青少年消費者；成年消費者；老年消費者性別：男性消費者；女性消費者文化教育程度：大學(xué)以上；大學(xué)；中學(xué)；小學(xué)；小學(xué)以下家庭狀況：已婚；未婚；獨居。收入 /經(jīng)濟(jì)能力：高收入；中等收入；低收入階層；貧困人口職業(yè) /社會地位：國家公務(wù)；教師；專業(yè)技術(shù)工人；公司文職人員；非技術(shù)工人；演藝界從業(yè)人員；自由職業(yè)者；無業(yè)。購買決策標(biāo)準(zhǔn)：性能優(yōu)先；價格優(yōu)先；質(zhì)量優(yōu)先；服務(wù)優(yōu)先；品牌優(yōu)先回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 71家庭消費者分類 ：規(guī)模大?。捍蠹彝?；小家庭；單親家庭收入狀況：高收入家庭；中等收入家庭；低收入家庭；貧困家庭生活習(xí)慣及價值觀念：傳統(tǒng)型家庭；現(xiàn)代型家庭、消費型家庭；儲蓄型家庭；混合型家庭、生活現(xiàn)實型；生活浪漫型居住條件：人均居住面積 30平方米上；人均 20至 30平方米；人均 10～ 20平方米；人均 10平方米以下社會階層：社會上層；中上層；中層；中下階層；下層社會消費行為與習(xí)慣：沖動型；感覺型；從眾型；混合型；理性型購買決策標(biāo)準(zhǔn)：性能優(yōu)先；價格優(yōu)先；質(zhì)量優(yōu)先；服務(wù)優(yōu)先；品牌優(yōu)先回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 72機(jī)構(gòu)顧客分類機(jī)構(gòu)性質(zhì)：企業(yè)；事業(yè)單位；政府機(jī)關(guān)；社會團(tuán)體規(guī)模大?。ㄈ藬?shù)、資本、產(chǎn)值）：大型機(jī)構(gòu)；中型機(jī)構(gòu)；小型機(jī)構(gòu)采購規(guī)模（每年；每季度；每月；每次）：采購金額 /數(shù)量；采購頻率（每年；每季；每月）：次數(shù)購買決策的標(biāo)準(zhǔn)：性能優(yōu)先；價格優(yōu)先；質(zhì)量優(yōu)先；服務(wù)優(yōu)先；品牌優(yōu)先回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 73不同社會階層家庭的典型消費超級富豪家庭：藝術(shù)精品，豪華莊園，私人飛機(jī)，游艇等等富豪家庭：豪華住宅，私家游泳池，豪華汽車，打高爾夫球，環(huán)游世界等等富裕家庭：高檔家用電器，高檔家具，高級服裝，打網(wǎng)球，每年出國旅游等等普通家庭：中檔電器，普通家具，普通服裝，超級市場消費等等貧困家庭：舊貨市場、地攤消費，溫飽為主的消費結(jié)構(gòu)回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 74四 .技能與方法特別銷售計劃 具有豐富的商品知識成功邀約的五個法則 制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法 及時把握締約信號如何吸引準(zhǔn)顧客 準(zhǔn)確評估準(zhǔn)顧客 獨特的接觸技巧 行銷時的制勝謀略銷售前2023/2/17 75在制定計劃之時，要注意以下幾個方面 一 . 要有某些特別的提案。 “針對他而計劃好的某些特別的提案。 ”二 . 你不能光靠普通的商品說明。你必須具備： “訪問那個人的特殊理由 ”。即要清楚以下問題：我要向他說（討求）什么？ 我要說服他做什么？ 我打算采取什么 “方法 ”促其實現(xiàn)？ 怎樣準(zhǔn)備 “訪問的理由 ”，這些 “訪問理由 ”必須內(nèi)容都不一樣。 2023/2/17 76當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下這些事情：一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。二、設(shè)想一下會發(fā)生的事情：1.想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。 2.想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。3.想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所作出的選擇均感滿意。想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品2023/2/17 772具有豐富