銷售手冊(服務(wù)八步曲)(2)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 從試衣間出來后你們通顧客從試衣間出來后你們通常會做些什么常會做些什么 ？？37頁試衣前 試衣后試衣中試衣服務(wù)充分收集顧客的需求信息目測出適合顧客 的尺碼了解顧客所喜歡的貨品是否有顧客所穿的尺碼準備第二或第三套顧客喜歡的衣服當?shù)诙兹最櫩驮嚧┑男Ч缓脮r，不要盲目介紹，而是陪同顧客一起尋找她合適的衣服如果有陪伴者要多 和陪伴者溝通觀察詢問顧 客穿衣感受幫忙整理衣服贊美38頁 試衣后 贊美 通常的贊美方式。 漂亮、很不錯、很好看等等 你們覺得好嗎？（舉例 ）39頁學會贊美 世界上有三種人會大方一點： 一種是明天即將謝世的人 一種是暴富后的人，在暴富后的前三分鐘 一種是特別快樂的人 成交的真諦就是讓你的顧客快樂 讓別人快樂最有效的辦法就是： 贊美40頁 學會贊美受用一生改變?nèi)穗H關(guān)系意外的收獲（付出必有回報）提高觀察能力銷售提高必修之課41頁216。真實216。真誠216。具體216。恰到好處216。角度獨特2023/1/24五大贊美法則42頁外在內(nèi)在關(guān)聯(lián)的三個要素尋找贊美點 如：衣著打扮（穿著、飾品、手表、眼 鏡、鞋子）發(fā)型、 身體、皮膚、眼睛、這部分就叫硬件 如：品格、作風、氣質(zhì)、學歷、經(jīng)驗、氣 量、心胸、興趣愛好、特長、做的事情、 處理問題能力，等等，這部分叫做軟件如：籍貫、工作單位、鄰居、職業(yè)、用的物品、養(yǎng)的寵物、下級員工、親戚 關(guān)系的人等等這部分稱為附件。43頁實事求是，真誠真心。逢物加價遇人減價。生人看特征，熟人看變化。 （訓練方法）第一時間送上贊美，贊美是有有效期的過期作廢。贊美對方最得意而別人卻不以為然的事。讓對方 獲得認同非常重要。對方成功時立刻送上贊美。 （同事之間）贊美你所希望對方做到的一切。 （案例分享一位優(yōu)秀的母親）背后贊美人，效果更好。運用第三者贊美。（對方容易接受 ）贊美是銷售能力成長的必修之課關(guān)聯(lián) 內(nèi)在外在44頁請記住這些贊美的話216。 你今天造型很特別！216。 你衣服的顏色很不錯，和今天的天氣很吻合。216。 你的發(fā)型很漂亮。216。 你在這方面很有潛力。216。 你很有氣質(zhì)！216。 你的耳環(huán)很特別！216。 你的包包很漂亮哦！45頁感悟 沒有人能拒絕他人的贊美，即使明知不過是一種禮貌，即使明知言過其實，但是內(nèi)心還是暗自竊喜。（乾?。?6頁 怎樣學會贊美把贊美當成習慣。47頁善于發(fā)現(xiàn)別人的閃光點。你想不想成為受歡迎的人。 游戲信息傳遞傳遞48頁第一階段（前）： 當顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時，必然會試穿，以觀察產(chǎn)品的穿著效果，導購在顧客決定試穿時就應(yīng)為顧客挑選好合適的搭配產(chǎn)品，并鼓勵顧客整套試穿，例如顧客試穿襯衫，應(yīng)第一時間準備好相配套的裙子，以增加連帶銷售的機會。第二階段（后）： 當顧客購買時，導購應(yīng)熱情向顧客提出搭配建議。例如：顧客購買毛衫，導購可熱情提出：我們店有一款外套很不錯，與您這件毛衫是經(jīng)典搭配，您要看看嗎？49頁五、附加銷售附加銷售的時機有哪些 ？ 顧客買單時 顧客決定購買時 顧客試穿衣服時 顧客等待貨品時 顧客購買金額接近 VIP卡標準 送賓時適當推薦50頁附加推銷的方式有哪幾種？成套推薦新品推薦鼓勵試穿（動作很重要）暢銷推薦（利用暢銷搭配）51頁思考？216。 您知道附加銷售（連帶率）這個概念嗎？計算公式是什么？216。 您店鋪的員工附加銷售能力最高的是誰？ （ 請說出她的姓名）216。 她在做附加銷售過程中哪幾個方面做的比較出色？舉例說明52頁練習216。習慣成自然53頁216。熟悉能生巧一、語言信號：客戶問商品價格、送貨問題、問其它細節(jié)、開始計算數(shù)字、 顧客顯得不愿離去、跟你開始套關(guān)系。二、肢體語言：摸下巴、雙手抱胸陷入沉思、面露愉快的笑容、身體成茶壺 狀、雙手平放桌面、摸著產(chǎn)品或簡介，希望占為己有。三、大膽成交：很多新手害怕成交，不用擔心，大膽往前推進問成交：直接 問，小姐就這一套是嗎？是刷卡還是現(xiàn)金呢？待顧客回答后， 恩 好的 一共是多少元？ 點頭 微笑 閉嘴：54頁六、立即成交適當?shù)脑捫g(shù)引導立即成交? 幫你包起來吧！? 你是要紅色的還是黑色的？? 你是穿走還是打包？? 您是刷卡還是付現(xiàn)？55頁216。 幫顧客拿好所需購買的貨品。216。 帶領(lǐng) /指引顧客到收銀臺。216。 收銀員應(yīng)該清點顧客所購買貨品的數(shù)量、款式、尺碼、顏色，逐一告知顧客與其確認。216。 說話技巧： * 請
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