【文章內(nèi)容簡介】 復(fù)權(quán)衡，猶豫不決。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會令她感到痛苦。? 做到放松 .隨和。當(dāng)一名好聽眾。? 保持事物的原有狀態(tài)。? 按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計劃。? 有預(yù)見性。 時常明確地表示贊同。? 用 “ 我們 ” 這個詞。贊揚他或她具有的團隊精神。? 不要催促，不要急于求成。表 現(xiàn) 型他們具有口齒伶俐的個性特點，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。缺點是缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時還會做出一些不理智的舉動。也可能比較自私自利，工于心計，放蕩不羈，報復(fù)心較強，辦事無章法，易與他人發(fā)生摩擦。主要需求是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認和贊同為自己的樂趣。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦? 注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。? 熱情坦誠，有問必應(yīng)。做到友善健談。? 善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。? 多問多答帶有 “ 誰 ” 字的問題。? 隨時注意保持熱情友善、平易近人的形象。進 取 型他們有遠大的目標(biāo)，是一個不安分的人，不怕冒險的行動者。性格外向，意志堅強，說話辦事井井有條，果斷務(wù)實，從不繞彎子。進取型的人以工作任務(wù)為重辦事立竿見影，并不看重各種人際關(guān)系。他們可能會固執(zhí)己見，獨斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細節(jié)。他或她還可能對別人要求較高 ， 不愿采納他人意見，控制欲較強，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專橫，冷酷無情。進取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受他人的利用是最大的痛苦? 滿足此人的控制欲。? 專心研究工作任務(wù)，并探討預(yù)期結(jié)果。? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。表達簡潔準(zhǔn)確、有條有理。? 研究回答帶有 “ 什么 ” 的問題。? 說話要有事實根據(jù)，不要僅憑感覺。? 不要浪費時間，不要糾纏細節(jié)。提供多種選擇方案。第三式：挖掘需求第三式：挖掘需求開始標(biāo)志 —— 與關(guān)鍵客戶建立約會以上的客戶關(guān)系；結(jié)束標(biāo)志 —— 得到客戶明確需求（書面形式）一、完整清晰全面的了解客戶需求 ；二、判斷采購階段；第三式：挖掘需求第三式：挖掘需求一、完整清晰全面的了解客戶需求 明 目 具 體 描 述目標(biāo)和愿望 客戶近期的目標(biāo) ,例如經(jīng)營目標(biāo)，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)問題 在客戶達成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙解決方案 幫助客戶解決面臨的問題以及達到目標(biāo)的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時間等等產(chǎn)品和服務(wù) 在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)采購指標(biāo) 解決方案中對產(chǎn)品和服務(wù)的特點的詳細的和量化的要求第三式：挖掘需求第三式：挖掘需求二、判斷采購階段二、判斷采購階段采購階段 內(nèi) 容 關(guān)鍵客戶角色發(fā)現(xiàn)需求 采 購 的 發(fā) 起者客 戶 意 識 到他需要解決某個 問題時 ， 這時客 戶 已 經(jīng)進 入 這 個 階 段了。 發(fā)現(xiàn) 采 購 需求的人往往不是能夠 決定 進 行采 購 的人，當(dāng) 發(fā) 起者向決策者提出采 購 申 請時，采 購進 入下一個 階 段發(fā)起者內(nèi)部醞釀 發(fā) 起者向決策者提出采 購 申 請 ，決策者做出采 購 決策，包括是否 進 行采 購 、采 購時間 、 預(yù) 算等等決策者采購設(shè)計 決策者決定采 購 之后，客 戶 開始 規(guī) 劃和 設(shè)計 解決 問題 的方案，并通知相關(guān)的供 應(yīng) 商參與 競 爭設(shè)計者評估比較 客 戶 根據(jù)供 應(yīng) 商的介 紹 或者 書 面的建 議書 ， 對 各個廠家的方案和 產(chǎn) 品 進 行比 較 ， 選擇較 佳的廠家 進 入商 務(wù)談 判評估者購買承諾 客 戶 與潛在供 應(yīng) 商開始就價格、到 貨 、服 務(wù) 、付款條件、違約處 理 進 行商 談 并達成一致，知道 簽 署 書 面的合同決策者安裝實施 按照合同，接受 產(chǎn) 品， 協(xié) 助供 應(yīng) 商 驗 收和安裝之后開始使用使用者第四式：呈現(xiàn)價值第四式：呈現(xiàn)價值開始標(biāo)志 —— 得到客戶明確需求（書面形式）結(jié)束標(biāo)志 —— 開始商務(wù)談判競爭分析競爭策略制作建議書呈現(xiàn)價值第四式：呈現(xiàn)價值第四式：呈現(xiàn)價值 ◆ 競爭分析： 逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。 ◆ 競爭策略： 分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應(yīng)該找到解決方案，與客戶進行溝通。當(dāng)客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。 ◆ 制作建議書： 對于大型采購，銷售團隊往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容： 客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 ，尤其要強調(diào)客戶面臨的發(fā)展機遇，調(diào)動起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。 問題和挑戰(zhàn) ：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負面影響。 解決方案 ：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實施計劃和服務(wù)體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。 報價 ：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報價，并進行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認。 資信文件 ：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。 ◆ 呈現(xiàn)方案 ： 在大型采購的招投標(biāo)中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。在整個過程中，包含了以下步驟：第四式：呈現(xiàn)價值第四式：呈現(xiàn)價值“呈現(xiàn)方案 ”環(huán)節(jié)的具體過程步驟：步 驟 方 法開始 在客 戶 面前 講話 之前， 銷 售人 員應(yīng)該 與客 戶進 行目光的交流，確保自己在每個人的 視線 之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客 戶 或者重要的來 賓 ， 應(yīng)該 點 頭 示意。吸引注意力 此 時 每個人的注意力都集中在你的身上，他 們 會通 過 你在一分 鐘 之內(nèi)的表 現(xiàn) 來判斷你的價值 。你必 須 有一個精彩的開 場 來抓住他 們 的注意力，可以 講 一個意味深 長 的故事或者向他 們提一個 問題表示感謝 在引出主 題 之后，客 戶經(jīng) 理 應(yīng) 當(dāng)表示感 謝 客 戶 的參與，并表示 歡 迎。意義和價值 客 戶 來聽介 紹 ，是希望能找到有價 值 的 產(chǎn) 品和服 務(wù) 或者解決方案，此 時 你 應(yīng)該闡 明扼要地介紹內(nèi)容簡介 你必 須 在呈 現(xiàn) 中既要反復(fù) 強