【正文】 析并使其認識幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析并使其認識到采購的價值到采購的價值采購設(shè)計采購設(shè)計 設(shè)計者設(shè)計者 開始招標開始招標 幫助設(shè)計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產(chǎn)幫助設(shè)計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入到客戶采購方案中品特點融入到客戶采購方案中評估比較評估比較 評估者評估者 開始談判開始談判 向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處購買承諾購買承諾 決策者決策者 簽訂合同簽訂合同 在商務(wù)談判中達成雙贏的協(xié)議在商務(wù)談判中達成雙贏的協(xié)議使用維護使用維護 使用者使用者 開始下一次采購開始下一次采購 確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。★ 索取推薦名單 ：利用公司的促銷政策，請求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。呈 現(xiàn) 開始時 的內(nèi)容介 紹 和 結(jié) 束前的 總結(jié) 是非常好的重復自己重點的地方。 問題和挑戰(zhàn) ：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負面影響。當客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。? 說話要有事實根據(jù)，不要僅憑感覺。他們可能會固執(zhí)己見，獨斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細節(jié)。? 熱情坦誠，有問必應(yīng)。贊揚他或她具有的團隊精神。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會令她感到痛苦。? 不要過于親近。勤奮、謹慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長處。表達簡潔準確、有條有理。進取型的人以工作任務(wù)為重辦事立竿見影，并不看重各種人際關(guān)系。? 善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。他們具有口齒伶俐的個性特點，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。? 按照書面指導原則去制定具體計劃。他們具有專心致志、持之以恒和忠實可靠的特點，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會一直繼續(xù)做下去。? 講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準確無誤 、 專心致志。分析型 ? 技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式；? 測試和樣品：向客戶提供測試環(huán)境進行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品進行試用。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進客戶好感。 設(shè)計者 是指規(guī)劃采購方案的人，設(shè)計者往往不只一個人，也許是一個小組。采購部門 集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，采購 /財務(wù)部門往往負責依據(jù)采購指標進行比較評估和談判。管理層 對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。他們數(shù)量很多，他們的意見也會影響采購的決定。在采購中，他們將做出五個重要的決定：是否購買？何時購買？預(yù)算多少？最終選擇哪個供應(yīng)商？是否簽署合同？第一式第一式 :客戶分析客戶分析三、組織結(jié)構(gòu)分析三、組織結(jié)構(gòu)分析 ———— 按職能分按職能分 職 能 定 義 和 描 述使用部門 客戶中使用產(chǎn)品和服務(wù)的部門，往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評估者，會貫穿于整個采購過程中。 使用者 最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。 決策者 客戶內(nèi)部決定采購預(yù)算、是否進行、最終供應(yīng)商的采購的負責人，是客戶的高層領(lǐng)導。例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。同盟 客戶愿意采取行動幫助銷售人員進行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持? 穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領(lǐng)導。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。? 留點思考評估的時間并 大量運用各種證據(jù)。? 做到放松 .隨和。? 不要催促，不要急于求成。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。進取型 ? 滿足此人的控制欲。? 講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準確無誤、專心致志。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反應(yīng)敏捷，而且還是一位很好的聽眾。? 有預(yù)見性。主要需求是得到他人的接受和贊許。進 取 型他們有遠大的目標，是一個不安分的人，不怕冒險的行動者。? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。 發(fā)現(xiàn) 采 購 需求的人往往不是能夠 決定 進 行采 購 的人，當 發(fā) 起者向決策者提出采 購 申 請時，采 購進 入下一個 階 段發(fā)起者內(nèi)部醞釀 發(fā) 起者向決策者提出采 購 申 請 ，決策者做出采 購 決策，包括是否 進 行采 購 、采 購時間 、 預(yù) 算等等決策者采購設(shè)計 決策者決定采 購 之后，客 戶 開始 規(guī) 劃和 設(shè)計 解決 問題 的方案，并通知相關(guān)的供 應(yīng) 商參與 競 爭設(shè)計者評估比較 客 戶 根據(jù)供 應(yīng) 商的介 紹 或者 書 面的建 議書 ， 對 各個廠家的方案和 產(chǎn) 品 進 行比 較 ， 選擇較 佳的廠家 進 入商 務(wù)談 判評估者購買承諾 客 戶 與潛在供 應(yīng) 商開始就價格、到 貨 、服 務(wù) 、付款條件、違約處 理 進 行商 談 并達成一致，知道 簽 署 書 面的合同決策者安裝實施 按照合同，接受 產(chǎn) 品， 協(xié) 助供 應(yīng) 商 驗 收和安裝之后開始使用使用者第四式：呈現(xiàn)價值第四式：呈現(xiàn)價值開始標志 —— 得到客戶明確需求（書面形式）結(jié)束標志 —— 開始商務(wù)談判競爭分析競爭策略制作建議書呈現(xiàn)價值第四式：呈現(xiàn)價值第四式：呈現(xiàn)價值 ◆ 競爭分析： 逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。 解決方案 ：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實施計劃和服務(wù)體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。吸引注意力 此 時 每個人的注意力都集中在你的身上，他 們 會通 過 你在一分 鐘 之內(nèi)的表 現(xiàn) 來判斷你的價值 。在面臨僵局的時候，己方應(yīng)該進行協(xié)商統(tǒng)一立場，避免隨意的讓步和妥協(xié)；無論面臨什么樣的僵局，都應(yīng)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度；理想的協(xié)議很難在談判桌上達成，獲得脫離談判桌的關(guān)鍵是擺脫雙方對立的重要手段達成協(xié)議 漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡要保持耐心，與對方逐一確認談判成果，并記錄成文，取得對方書面承諾第六式：跟進服務(wù)第六式：跟進服務(wù)開始標志 —— 簽署協(xié)議結(jié)束標志 —— 客戶支付全部賬款三個重要指標的跟進：確保客戶滿意度，留住老客戶；利用老客戶轉(zhuǎn)介紹銷售；確保回收賬款；第六式：跟進服務(wù)第六式：跟進服務(wù)★ 鞏固滿意度： 向老客戶銷售的費用和時間通?？梢詼p半，利潤卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。冒險是他