【正文】 巧顧問式銷售技巧 ——SPIN 模式模式SPIN表示顧問式銷售技巧提問的四種類型問題表示顧問式銷售技巧提問的四種類型問題，用來引導(dǎo)客戶采購。，用來引導(dǎo)客戶采購。S—Situation— 對(duì)客戶現(xiàn)狀進(jìn)行提問；對(duì)客戶現(xiàn)狀進(jìn)行提問；P—Problem— 針對(duì)客戶遇到的問題進(jìn)行提問；針對(duì)客戶遇到的問題進(jìn)行提問；I—Implication— 暗示客戶解決方案；暗示客戶解決方案； 不能生硬推銷，要暗示不能生硬推銷，要暗示N—Need,pay off— 讓客戶明白解決問題帶來的讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購；益處，促使客戶下決心采購；兩種銷售方式的對(duì)比兩種銷售方式的對(duì)比產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 顧問式銷售顧問式銷售客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 年輕有沖勁的銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需年輕有沖勁的銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求求客戶確定采購指標(biāo)客戶確定采購指標(biāo) 銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo)銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo)銷售以訂單為導(dǎo)向銷售以訂單為導(dǎo)向 銷售以客戶需求為導(dǎo)向銷售以客戶需求為導(dǎo)向適合銷售簡單產(chǎn)品適合銷售簡單產(chǎn)品 適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益 銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力銷售人員說服客戶銷售人員說服客戶 銷售人員理解和引導(dǎo)客戶銷售人員理解和引導(dǎo)客戶市場驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣市場驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣 銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問一對(duì)一銷售銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問一對(duì)一銷售銷售周期短銷售周期短 銷售周期長銷售周期長客戶的采購流程客戶的采購流程采購流程采購流程 關(guān)鍵客戶關(guān)鍵客戶 結(jié)束標(biāo)志結(jié)束標(biāo)志 銷售行動(dòng)銷售行動(dòng)發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)起者發(fā)起者 提出采購申請(qǐng)?zhí)岢霾少徤暾?qǐng) 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題和幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題和 挑戰(zhàn)以及挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性問題的嚴(yán)重性內(nèi)部醞釀內(nèi)部醞釀 決策者決策者 成功立項(xiàng)成功立項(xiàng) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使其認(rèn)識(shí)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使其認(rèn)識(shí)到采購的價(jià)值到采購的價(jià)值采購設(shè)計(jì)采購設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)者設(shè)計(jì)者 開始招標(biāo)開始招標(biāo) 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入到客戶采購方案中品特點(diǎn)融入到客戶采購方案中評(píng)估比較評(píng)估比較 評(píng)估者評(píng)估者 開始談判開始談判 向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處購買承諾購買承諾 決策者決策者 簽訂合同簽訂合同 在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議使用維護(hù)使用維護(hù) 使用者使用者 開始下一次采購開始下一次采購 確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:35:1614:35:1614:351/24/2023 2:35:16 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一月 2114:35:1614:35Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。 14:35:1614:35:1614:35Sunday, January 24, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 一月 21一月 2114:35:1614:35:16January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 24 一月 20232:35:16 下午 14:35:16一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 212:35 下午 一月 2114:35January 24, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/24 14:35:1614:35:1624 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2:35:16 下午 2:35 下午 14:35:16一月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:35:1614:35:1614:351/24/2023 2:35:16 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2114:35:1614:35Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:35:1614:35:1614:35Sunday, January 24, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2114:35:1614:35:16January 24, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20232:35:16 下午 14:35:16一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 212:35 下午 一月 2114:35January 24, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/24 14:35:1614:35:1624 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 2:35:16 下午 2:35 下午 14:35:16一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:35:1614:35:1614:351/24/2023 2:35:16 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2114:35:1614:35Jan2124Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 14:35:1614:35:1614:35Sunday, January 24, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2114:35:1614:35:16January 24, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20232:35:16 下午 14:35:16一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 212:35 下午 一月 2114:35January 24, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/24 14:35:1614:35:1624 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2:35:16 下午 2:35 下午 14:35:16一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴