【正文】 ? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受他人的利用是最大的痛苦? 滿足此人的控制欲。他或她還可能對別人要求較高 ， 不愿采納他人意見，控制欲較強，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專橫，冷酷無情。進(jìn)取型的人以工作任務(wù)為重辦事立竿見影，并不看重各種人際關(guān)系。進(jìn) 取 型他們有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個不安分的人，不怕冒險的行動者。? 多問多答帶有 “ 誰 ” 字的問題。做到友善健談。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦? 注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。主要需求是得到他人的接受和贊許。缺點是缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時還會做出一些不理智的舉動。? 不要催促，不要急于求成。? 用 “ 我們 ” 這個詞。? 有預(yù)見性。? 保持事物的原有狀態(tài)。? 做到放松 .隨和。他們通常不會為自己說話或者辯護(hù)，過于順從迎合他人，決策時常常會反復(fù)權(quán)衡，猶豫不決。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反應(yīng)敏捷，而且還是一位很好的聽眾。? 贊揚他某些工作做的多么準(zhǔn)確無誤。不要操之過急，有反復(fù)說明自己觀點的準(zhǔn)備。認(rèn)識到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。? 講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無誤、專心致志。如果他們過于極端，那么完美主義便會成為一種缺陷。他們的缺點是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚，離群索居，有時甚至?xí)@得有點郁郁寡歡。他們注重精確，講求完美。? 不要浪費時間， 不要糾纏細(xì)節(jié)。? 研究回答帶有 “什么 ”的問題。? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。? 滿足此人的控制欲。進(jìn)取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。他們可能會固執(zhí)己見，獨斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細(xì)節(jié)。這種人性格外向，意志堅強，說話辦事井井有條，果斷務(wù)實，從不繞彎子。進(jìn)取型 ? 隨時注意保持熱情友善、平易近人的形象。? 做到友善健談。? 熱情坦誠，有問必應(yīng)。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。 主要需求是得到他人的接受和贊許。缺點是缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時還會做出一些不理智的舉動。表現(xiàn)型 ? 不要催促，不要急于求成。? 用 “我們 ”這個詞。? 有預(yù)見性。? 保持事物的原有狀態(tài)。? 做到放松 .隨和。他們通常不會為自己說話或者辯護(hù)，過于順從迎合他人，決策時常常會反復(fù)權(quán)衡，猶豫不決。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反應(yīng)敏捷，而且還是一位很好的聽眾。親切型 ? 留點思考評估的時間并 大量運用各種證據(jù)。? 不要過于親近。準(zhǔn)備好回答很多個怎么辦，要擺事實，重于分析。這個類型的人肯定不會去冒險，他們以精確無誤為樂，出錯受責(zé)是他們最大的心痛。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。勤奮、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長處。彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實，具有很強的責(zé)任心。? 堅定支持：在客戶決策是時候能夠站出來堅定支持己方方案第二式：建立信任第二式：建立信任四種客戶溝通類型四種客戶溝通類型行為特點 溝通方式 同盟 客戶愿意采取行動幫助銷售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持? 穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。? 異地參觀：邀請重要客戶進(jìn)行異地旅游，參觀活動。信賴 獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動? 聯(lián)誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運動、比賽、娛樂等等。? 本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。? 小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。? 電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以促進(jìn)銷售。第二式：建立信任第二式：建立信任開始標(biāo)志開始標(biāo)志 ———— 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會結(jié)束標(biāo)志結(jié)束標(biāo)志 ———— 與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系四個客戶關(guān)系發(fā)展階段四個客戶關(guān)系發(fā)展階段四種客戶溝通類型四種客戶溝通類型第二式：建立信任第二式：建立信任四個客戶關(guān)系發(fā)展階段四個客戶關(guān)系發(fā)展階段階段 定 義 標(biāo) 志 活 動 和 描 述認(rèn)識 客戶關(guān)系的第一個階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。 決策者 客戶內(nèi)部決定采購預(yù)算、是否進(jìn)行、最終供應(yīng)商的采購的負(fù)責(zé)人，是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。 評估者 評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計者，也許是另有其人。有的采購很簡單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設(shè)計。產(chǎn)品和服務(wù)最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度。 使用者 最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一?？赡苁浅鲎詥T工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。第一式第一式 :客戶分析客戶分析三、組織結(jié)構(gòu)分析三、組織結(jié)構(gòu)分析 ———— 按角色分按角色分 角 色 定 義 和 描 述發(fā)起者 提出采購建議的人，感受到一些嚴(yán)重的問題需要解決，故此提出解決建議。技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負(fù)責(zé)。在采購中，他們將做出五個重要的決定：是否購買？何時購買？預(yù)算多少？最終選擇哪個供應(yīng)商？是否簽署合同？第一式第一式 :客戶分析客戶分析三、組織結(jié)構(gòu)分析三、組織結(jié)構(gòu)分析 ———— 按職能分按職能分 職 能 定 義 和 描 述使用部門 客戶中使用產(chǎn)品和服務(wù)的部門，往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評估者，會貫穿于整個采購過程中?？梢哉f任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。每個客戶的組織機構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。他們數(shù)量很多，他們的意見也會影響采購的決定。銷售成功的經(jīng)典法則銷售成功的經(jīng)典法則———— 輸贏之摧龍六式輸贏之摧龍六式摧龍六式摧龍六式一、一、 客戶分析客戶分析二、二、 建立信任建立信任三、三、 挖掘需求挖掘需求四、四、 呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值五、五、 贏取承諾贏取承諾六、六、 跟進(jìn)服務(wù)跟進(jìn)服務(wù)采購五要素圖采購五要素圖需 求信賴 價值價格 體驗客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟資 料 信 賴需 求體 驗價 格價 值客 戶客 戶 分 析呈 現(xiàn) 價 值建 立 信 任挖 掘 需 求