摧龍六式顧問(wèn)式銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-02-13 18:45本頁(yè)面
【正文】 方案介紹 ?演講技巧：肢體語(yǔ)言、聲音、內(nèi)容設(shè)計(jì) ?技巧訓(xùn)練 小結(jié) 摧龍第四式：呈現(xiàn)價(jià)值 摧龍第五式 贏取承諾 ?識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ?促成交易 ?商務(wù)談判 ?增值銷售 摧龍第五式 贏取承諾 ?識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 好比釣魚(yú)，魚(yú)漂下沉就是收桿信號(hào) 客戶的提問(wèn)就是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：客戶詢問(wèn)價(jià)格、功能、售后服務(wù)就是信號(hào)，要注意傾聽(tīng) ?促成交易 選擇法、促銷法、總結(jié)利益法、直接建議法 … ?商務(wù)談判 ?增值銷售 （麥當(dāng)勞的一句話，凈增 10個(gè)億） 麥當(dāng)勞剛推出一種激情冰激凌，要不要嘗一下？ 小結(jié) 摧龍第五式： 贏取承諾 摧龍第六式 回收賬款 ?催收賬款：上山打兔子原理 催款表面是向客戶要，實(shí)際是和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) 催得緊先收到，不催就永遠(yuǎn)收不到 ?爛賬管理 ?爛賬變利潤(rùn) ?爛賬管理的三個(gè)步驟 ?合同和信用審查 ?服務(wù)跟蹤 摧龍第六式 回收帳款 防止?fàn)€帳的三個(gè)步驟： 對(duì)客戶進(jìn)行合同和信用審查避免來(lái)意欺詐 建立完善的生產(chǎn)交貨驗(yàn)收監(jiān)控流程，避免因?yàn)楫a(chǎn)品、到貨和服務(wù)原因產(chǎn)生的爛帳 建立責(zé)任明確、分工嚴(yán)密的催款機(jī)制、 摧龍第六式 回收帳款 小結(jié) 摧龍第六式： 回收賬款 摧龍六式總結(jié) 摧龍六式是銷售流程和銷售方法 摧龍六式好比武功的套路，銷售技巧決定每個(gè)步驟的效果，就好比每個(gè)人使用的威力不盡相同，力氣更大、速度更快的人就會(huì)有更大的威力！ 摧龍六式與銷售技巧 關(guān)鍵銷售技巧 客戶 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 回收帳款 訂單 銷售機(jī)會(huì)管理：銷售漏斗圖 銷售機(jī)會(huì)管理表（一） 銷售機(jī)會(huì)管理表（二） 勤于此道，樂(lè)此不疲 精于此道，以此為生 《 西游 》 的理想 《 三國(guó) 》 的事業(yè) 《 水滸 》 的圈子 《 紅樓 》 的生活 謝 謝 :15:5700:1500::15 00:1500:15::15:57 2023年 2月 28日星期二 12時(shí) 15分 57秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 顧問(wèn)式銷售的意義 ?一般說(shuō)來(lái)，顧問(wèn)式銷售給顧客帶來(lái)最大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買(mǎi)決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn)，從而減少購(gòu)買(mǎi)支出；同時(shí)，通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸，給顧客帶來(lái)情感收入。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。 ?一般適應(yīng)于大訂單，大訂單銷售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。另外一類以目標(biāo)為向?qū)?，他們擅長(zhǎng)于同時(shí)處理很多事情，推動(dòng)過(guò)程發(fā)展 小結(jié) 摧龍第二式：建立信任 摧龍第三式 挖掘需求 需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu) 兩種銷售方法 SPIN：顧問(wèn)式銷售技巧 Situation——對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)
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