經(jīng)理顧問式銷售培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-16 11:27本頁面
【正文】 買關(guān)系長期的購買關(guān)系關(guān)系的特點(diǎn)關(guān)系的特點(diǎn) ? 以成本為基礎(chǔ)以成本為基礎(chǔ)? 簡單的買方、賣方關(guān)系簡單的買方、賣方關(guān)系? 天生的矛盾體天生的矛盾體? 利益、價(jià)值為基礎(chǔ)利益、價(jià)值為基礎(chǔ)? 客戶的咨詢師客戶的咨詢師? 合作關(guān)系合作關(guān)系促成購買的成功要素促成購買的成功要素 ? 與購買決策者建立關(guān)系與購買決策者建立關(guān)系 ? 與購買決策者和購買決策影響與購買決策者和購買決策影響者建立關(guān)系者建立關(guān)系銷售的特點(diǎn)銷售的特點(diǎn) ? 完成交易完成交易 ? 解決問題解決問題安排約會216?？蛻襞c顧問充分溝通該公司和廠商是競爭對手，初次合作從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)第一次碰到 IBM第一次投標(biāo)落選，這是第二次投標(biāo)國際品牌 —— 喜大、輕小價(jià)格 —— 高內(nèi)部決策 —— 效率低將競爭態(tài)勢造成 “轉(zhuǎn)圓石于千仞之山 ”的 “勢 ”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。策略：與他的上級結(jié)盟，干掉他?？赡苤鄳?yīng)策略：— 直接面對：（以什么差異價(jià)值）— 影響購買及決策條件：— 部分切割（蠶食法則）：— 拖延決策：— 關(guān)系運(yùn)作：— 市場犧牲策略：預(yù)先模擬競爭者之銷售策略 銷售策略與兵法（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商 競爭對手 A方 客戶銷售：推薦IBM、高維、臺灣某IBM、高維、臺灣、國外汽車行業(yè)等十一家聯(lián)合其他沒進(jìn)入前三名的公司聯(lián)合廠商的上級第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；第一輪 A方出局策略：針對反對 A方的銷售員 ……與他上級結(jié)盟，搬倒他IBM：國際、大、有經(jīng)驗(yàn)高維：單純技術(shù)、有案例臺灣：技術(shù)、案例優(yōu)勢都是劣勢BPR+ERP— 崗位、績效 精細(xì)化管理 日本模式（他們目標(biāo)）類比公司成長文化上與客戶一致特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢案例背景 顧問：失敗的地方 顧問：一汽 SAP經(jīng)驗(yàn)、德國博士 與顧問充分溝通和廠商是競爭對手，初次合作。可能采行之策略：216。競爭者之銷售目標(biāo)：216。競爭驅(qū)動因素面對不同對象包裝不同賣點(diǎn) （不同層次的需求滿足）需求 /動機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 利益 /價(jià)值決策者維護(hù)者使用者需求與解決方案之關(guān)系拓展策略需求 /動機(jī) 解決方案特色 客戶效益 /量化價(jià)值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準(zhǔn)確價(jià)值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競爭訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次決策模式分析 （ 1）客戶組織圖解析時(shí)間評估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對者拜訪目的行動計(jì)劃預(yù)期結(jié)果 銷 售 策 略 與 銷 售 計(jì) 劃（ 2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周圍潛在影響力6）分析部門間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷售員8）潛在黑馬及魚翁得利者？銷售與營銷管理基本架構(gòu)知己 知彼需求價(jià)值知他競合 選擇優(yōu)勢分析 資源整合 決策分析需求與競爭分析營 銷 管 理咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見面高層次 /規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計(jì)講方案標(biāo)書制作案例考察IT規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢重點(diǎn) 搞定，絕對關(guān)鍵 盡量少犯錯(cuò)誤，保持優(yōu)勢路徑目標(biāo)指標(biāo)責(zé)任人pipeline qualified建立好感進(jìn)一步qualify設(shè)計(jì)路徑建立優(yōu)勢 確定優(yōu)勢利潤 /立項(xiàng) /預(yù)算 /競爭對手 /決策人及狀態(tài) /影響因素 /決策程序董事長總經(jīng)理主管副總董事長總經(jīng)理主管副總董事長總經(jīng)理主管副總直接主管董事長總經(jīng)理主管副總直接主管市場 /銷售總監(jiān) 總監(jiān)及以上總監(jiān)或?qū)＜忆N售或總監(jiān)專家或高級以上顧問或總監(jiān)建立內(nèi)線內(nèi)線反饋216。潛在問題 /損失216。政策方向 216。 商品服務(wù)之相容性?具差變化相容性?一般拒容性?比競爭者不相容與客戶過去關(guān)系?已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象?已具往來關(guān)系但具劣勢印象?比競爭者更具良好關(guān)系?比競爭者具較差關(guān)系客戶高層決策對公司之看法：?具足夠之信任度?模糊印象?比競爭者不具信任度對客戶決策模式之掌握?清楚客戶之決策模式?難以模索?不得其門而入對決策者之利衡關(guān)系?具備利衡之資源?不具利衡關(guān)系?比競爭者更具劣勢是否具有其他非相關(guān)因素?公司具有優(yōu)勢因素?平分秋色?競爭者具有優(yōu)勢因素競爭條件評估大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別 ——Qualify三、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃大客戶基本需求分析有形無形 立即 長遠(yuǎn)創(chuàng)造價(jià)值
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