顧問(wèn)式銷售知識(shí)講解-文庫(kù)吧資料
2025-01-26 05:29本頁(yè)面
【正文】 ?建立信譽(yù)只是建立互信的一部分 ?設(shè)身處地，即是從別人角度看事物的能力 ?小組練習(xí) ?試用你的句子來(lái)表達(dá)對(duì)別人設(shè)身處地的關(guān)心 Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 27 Intel Confidential 練習(xí)良好信譽(yù) ?應(yīng)有的表現(xiàn) ?不應(yīng)有的表現(xiàn) Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 25 Intel Confidential 建立信任 共通點(diǎn) 請(qǐng)問(wèn) ,你是否那位 ..? 你有否聽(tīng)聞 ..? 我有許多客人像你一樣 ,都 很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題 .. 過(guò)分表現(xiàn)神氣十足及吹噓個(gè)人資歷 依據(jù)對(duì)客人有限的認(rèn)識(shí) ,做過(guò)多推測(cè) Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 23 Intel Confidential 建立信任 辦事能力 “我的背景是 ..” 這是我們?yōu)?… 所做的 … “ 過(guò)分吹噓個(gè)人的資歷 假裝對(duì)事物的認(rèn)識(shí) 對(duì)客人不了解的情況 ,做過(guò)多猜測(cè)及由于對(duì)客人的情況不了解而過(guò)分依賴經(jīng)驗(yàn)提供的猜測(cè) Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 21 Intel Confidential 建立信任 專業(yè)形象 衣飾、儀容（得體） 舉止 商務(wù)禮儀（稱呼，問(wèn)候，握手，守時(shí)，交換名片） 談吐 濫用或錯(cuò)用行業(yè)術(shù)語(yǔ) 與客人關(guān)系傷未熟落時(shí)，直呼其名 過(guò)分強(qiáng)調(diào)客人的性別 這是客人對(duì)你的一般期望 Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 19 Intel Confidential 建立信任 客人的信任 =良好信譽(yù) +設(shè)身處地 Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 17 Intel Confidential 顧問(wèn)式銷售模型 解決問(wèn)題的態(tài)度 建立信任 缺乏信任 未感滿意 鞏固信心 沒(méi)有幫助 有效推薦 發(fā)掘需求 沒(méi)有需要 Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 15 Intel Confidential 顧問(wèn)式銷售方法 業(yè)務(wù)顧問(wèn)的表現(xiàn) : 表現(xiàn)有興趣去了解客人的需要 提問(wèn)的問(wèn)題要恰當(dāng) 因應(yīng)客人感興趣的解決方法 ,提供有關(guān)的參考資料 針對(duì)客人的需要 ,將有關(guān)的專業(yè)術(shù)語(yǔ) ,翻譯成客人能明白的詞語(yǔ)和表達(dá)方式 挑選合適的解決方法 ,以滿足客人現(xiàn)在和將來(lái)的需要 向客人推薦解決方法的特色和效益 配合提出的解決方法 ,向客戶講解有關(guān)的支援和售后服務(wù)及提供參考資料 表現(xiàn)忠誠(chéng)和誠(chéng)實(shí) Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty brands and names are the property of their respective owners. 13 Intel Confidential 顧問(wèn)式銷售方法 觀點(diǎn) 1 觀點(diǎn) 2 我決意令客人購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品 我誠(chéng)意為客人解決他們的問(wèn)題 業(yè)務(wù)顧問(wèn)的表現(xiàn) 業(yè)務(wù)顧問(wèn)的表現(xiàn) Copyright 169。 Intel Corporation 1999. Thirdparty bran
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