銷售寶典輸贏之摧龍六式-文庫吧資料
2025-03-05 13:27本頁面
【正文】 事可說明表述的重要性。那么他對產品的關心多集中于經濟上。 了解客戶的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個范圍以內，而易于了解客戶的具體需求。 向客戶提問時，雖然沒有一個固定的程序，但一般來說，都是光從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進一步推銷奠定基礎。 “…… 不是嗎?這樣，只要你運用得當，說的話符合事實而又與客戶的看法一致，會引導客戶說出一連 串的 是 ，直至達成拜訪目的。吞咽困難或胃部疾病患者服用無負擔制作建議書v致辭：v現(xiàn)狀與未來： 介紹客戶相關領域的現(xiàn)狀及未來發(fā)展前景v問題與挑戰(zhàn)： 行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類似問題的重要性v解決方案： 針對上述問題的解決方案以及帶來和益處v產品與服務： 按照 FAB介紹產品及服務及詳細配置v實施計劃： 項目的服務方案及項目的負責人v報價書： 配置、數(shù)量、單價、付款條件、配件贈送等v應答書： 針對客戶提出要求或問題一一解答v資信證明： 公司簡介、企業(yè)文化、資格文件等v 識別購買信號v 促成交易v 商務談判v 增值銷售摧龍第五式 贏取承諾通過客戶提問，識別客戶購買信號采取選擇法、促銷法或直接建議法等方法促成交易討價還價或者談判向客戶推薦附屬的產品進行增值銷售，提高銷售利潤步驟達成協(xié)議，簽訂合同結束標志客戶露出購買信號，開始談判開始標志摧龍第五式 贏取承諾銷售技巧 —— 如何提問 1．洽談時用肯定句提問 洽談時用肯定的語氣提出一個令客戶感到驚訝的問題，是引起客戶注意和興趣的可靠辦法?，F(xiàn)有相關產品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限216。各個部門在采購中的作用組織結構216。與采購相關部門名稱和人員組成216?？蛻舻墓ぷ鞣秶?16。產品優(yōu)勢和劣勢競爭信息216。競爭對手在客戶內的合作歷史216。 摧龍六式 營銷六步曲主講:楊志 需求是客戶采購的核心要素，決定產品對于客戶的價值，價值又決定價格。 不斷達到并超越客戶的需求 ，得到良性的體驗，才能逐漸建立信賴（品牌）客戶采購的 要素價值價格信賴體驗需求信賴需求價值價格體驗資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任 營銷六步曲 不了解客戶需求 不信任而不愿意告訴你 不了解客戶信息簽不到合同v 第一步 ：尋找和收集客戶v 第二步 ：發(fā)展向導v 第三步 ：組織結構分析v 第四步 ：判斷銷售機會摧龍第一式 客戶分析客戶 在哪里？？？尋找 客戶 的五大法則行業(yè)滲透法區(qū)域參照法客戶介紹法交換合作法跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用 ,構建自己 客戶生態(tài)圖v 第一步 ：尋找和收集客戶燃氣 毒氣 其他單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1 單位 1 單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1 單位 1某區(qū)域市場客戶生態(tài)圖216。競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點216。姓名、住址、聯(lián)系方式、經歷、愛好、年齡、家庭情況、 子女、喜歡的運動等216。性格特點、客戶內部的人緣關系 個人信息216。部門之間的匯報和配合216。客戶名稱、業(yè)務、規(guī)模、性質216。地址、郵編、網址客戶現(xiàn)狀客戶資料信息表低級內線中 級 內 線高 級 內 線v 第二步 ：發(fā)展向導低級內線 低級內線 低級內線中 級 內 線v 使用部門第一緯度：客戶職能： 技術部門 服務部門 v 操作層第二緯度：客戶級別： 管理層 決策層
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