談銷售員戰(zhàn)無不勝之摧龍四式-文庫吧資料
2025-05-22 08:04本頁面
【正文】 易與他人發(fā)生摩擦。表現(xiàn)型他 們具有口齒伶俐的個性特點，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。？用“我們”這個詞。時常明確地表示贊同。有預(yù)見性。按照書面指導原則去制定具體計劃。保持事物的原有狀態(tài)。當一名好聽眾。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會令她感到痛苦。他們具有的弱點包括猶豫不決和缺乏冒險精神，常常過于重視他人的意見，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動的狀態(tài)。親切型他 們具有專心致志、持之以恒和忠實可靠的特點，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會一直繼續(xù)做下去。？？不要過于親近。認識到并承認講邏輯求準確的必要性。講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準確無誤、專心致志。這個類型的人肯定不會去冒險，他們以精確無誤為樂，出錯受責是他們最大的心痛。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。勤奮、謹慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長處。行為特點溝通方式分析型彬 彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實，具有很強的責任心。四種類型之間還有相當多的共性和重疊，每人在不同時期里的所作所為都可能屬于四種行為類型中的任何一種。我 們將客戶分成四種行為類型，了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某一時刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞值幕貞?yīng)。？成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報。同盟客戶愿意采取行動幫助銷售人員進行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持。？異地參觀：邀請重要客戶進行異地旅游，參觀活動。？聯(lián)誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運動、比賽、娛樂等等。？測試和樣品：向客戶提供測試環(huán)境進行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品試用。？本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。？小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。？電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以促進銷售。階段定義標志活動和描述認識客戶關(guān)系的第一個階段，標志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系開始標志客戶的溝通風格可以大概分成分析型、進取型、表現(xiàn)型和親切型四種類型?？?戶關(guān)系分成認識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段，當銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機會時，采取銷售組合迅速推進客戶關(guān)系。四個方面的問題方面可以幫助銷售人員評估銷售機會：評估者評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計者，也許是另有其人。有的采購很簡單，可以直接進行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設(shè)計。產(chǎn)品和服務(wù)最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度。使用者最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)帶來的益處，往往可以帶來新的訂單。經(jīng)常是使用部門，對于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層客戶。采購部門集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，采購/財務(wù)部門往往負責依據(jù)采購指標進行比較評估和談判。技術(shù)部門往往負責采購的規(guī)劃和投入使用后的維護。通過授權(quán)，他們將那些不 重要的采購授權(quán)
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