銷售寶典輸贏之摧龍六式-展示頁(yè)
2025-03-07 13:27本頁(yè)面
【正文】 v 發(fā)起者 決策者第三緯度：采購(gòu)角色： 設(shè)計(jì)者 評(píng)估者 使用者v 第三步 ：組織結(jié)構(gòu)分析有銷售機(jī)會(huì)無(wú)銷售機(jī)會(huì)： 維持聯(lián)系v判斷是否能贏v是否值得投入v是否我們的擅長(zhǎng)v客戶需要產(chǎn)品是v采購(gòu)時(shí)間表v客戶預(yù)算是多少v 第三步 ：判斷銷售機(jī)會(huì)逐步發(fā)展和培植向?qū)孪热?、完整的收集四類客戶資料將采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來(lái)，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析通過(guò)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)步驟發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶開始標(biāo)志摧龍第一式 客戶分析v 第一階段 ：認(rèn)識(shí)并取得好感v 第二階段 ：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)v 第三階段 ：建立信賴，獲得支持和承諾v 第四階段 ：建立同盟，獲得客戶協(xié)助摧龍第二式 建立信任客戶關(guān)系的四個(gè)階段：識(shí)別客戶：五種溝通風(fēng)格 孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展 認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感 約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng) 信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾 同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合步驟與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)開始標(biāo)志摧龍第二式 建立信任五種客戶溝通風(fēng)格 v 孔雀：表現(xiàn)型，張揚(yáng)，有主見，善交際v 考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí)v 貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯v 老虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計(jì)劃v 變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益v 需求的樹狀結(jié)構(gòu)v 兩種銷售方法v 顧問(wèn)式銷售技巧v 客戶采購(gòu)流程v 引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期摧龍第三式 挖掘需求需 求 的 樹 狀 結(jié) 構(gòu)目標(biāo)和愿望問(wèn)題和障礙三問(wèn)題和障礙二問(wèn)題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一采購(gòu)指標(biāo)一解決方案二 解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)二 產(chǎn)品和服務(wù)三采購(gòu)指標(biāo)二 采購(gòu)指標(biāo)三兩 種 銷 售 方 法v 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求v 客戶確認(rèn)采購(gòu)指標(biāo)v 銷售以訂單為導(dǎo)向v 適合銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品v 銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益v 銷售人員說(shuō)服客戶v 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣v 銷售周期短v 年輕有沖動(dòng)的銷售人員v 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求v 銷售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo)v 銷售以客戶需求為導(dǎo)向v 適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)v 銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力v 銷售人員理解和引導(dǎo)客戶v 銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問(wèn)一對(duì)一銷售v 銷售周期長(zhǎng)v 經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員產(chǎn) 品 銷 售 顧 問(wèn) 銷 售v 顧問(wèn)式銷售 SPINv Situation— 對(duì)客戶的 現(xiàn)狀 進(jìn)行提問(wèn)v Problem— 對(duì)客戶遇到的 問(wèn)題 提問(wèn)v Implication— 暗示 客戶解決方案v Needpay off— 讓客戶明白 解決 問(wèn)題帶來(lái)的益處，促使客戶下決心采購(gòu)v 情景性 (Situation)、探究性 (Problem)、暗示性(Implication)、 解決性 (NeedPayoff引導(dǎo)期競(jìng)爭(zhēng)期發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購(gòu)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買承諾使用維護(hù)客 戶 采 購(gòu) 流 程引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度開始下一次采購(gòu)使用者使用維護(hù)在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議簽訂合同決策者購(gòu)買承諾向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處開始談判評(píng)估者評(píng)估比較幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購(gòu)方案中開始標(biāo)志設(shè)計(jì)者采購(gòu)設(shè)計(jì)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值成功立項(xiàng)決策者內(nèi)部醞釀幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)以及問(wèn)題的嚴(yán)重性采購(gòu)申請(qǐng)發(fā)起者發(fā)現(xiàn)需求銷售行動(dòng)結(jié)束標(biāo)志關(guān)鍵客戶采購(gòu)流程幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)
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