銷售六式2-展示頁
2025-02-27 15:29本頁面
【正文】 叫做呈現(xiàn)價值。 在國內(nèi)，是捷達的品牌知名度高，還是意大利產(chǎn)的瑪莎拉蒂知名度高？” 品牌知名度絕不等于品牌價值 客戶采購的第五個要素就是客戶體驗 ? “產(chǎn)品知名度可以吸引客戶去嘗試，但是客戶有了好的使用體驗才能留住他們 客戶采購的五個必備的要素 ?故事 :明星買沙發(fā) ? 銷售就是滿足客戶這五個要素的過程 . ?“需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。在同樣的需求下，客戶會不會買性能價格比最好的產(chǎn)品呢？ 品牌，品牌就是客戶的信賴感 品牌，品牌就是客戶的信賴感 信賴是客戶采購的第四個要素 ?客戶也不會買性能價格比最好的產(chǎn)品，他們只會買最信賴的銷售人員和公司推薦的產(chǎn)品，這就是客戶關系?！? ?“價格、價值和需求都是客戶采購必須具備三要素，價格表面上由產(chǎn)品價值決定，但是產(chǎn)品是否有價值卻由客戶的需求決定，歸根結(jié)底決定價格的因素是客戶的需求。銷售的理解 ? 一門藝術 ? 一場戰(zhàn)爭 ? 一次戀愛 ? 銷售六式解析 巨桑家私 講師 :李樹民 銷售六式解析 客戶采購的要素 巨桑家私 講師 :李樹民 出售小提琴 價格 :5000 不夠賣的原因 ? ?價格貴 ? ?覺得沒用 ？ ? 沒用就是沒有 需求 ？ 需求是客戶采購的第二個要素 ?需求是客戶采購的第二個要素，任何產(chǎn)品只要白送給客戶，客戶是不會拒絕的，這說明只有對重要和緊急的需求，客戶才會采購。除了需求這個要素之外，采購與否與價格也有緊密的關系 . ?決定客戶采購的第三個要素是價格 礦泉水賣三十元 超市里賣不到兩元 產(chǎn)品的價格到底由什么決定？ ?“法國進口的礦泉水賣三十元，國產(chǎn)的康師傅在超市里賣不到兩元，產(chǎn)品的價格到底由什么決定？怎么化解我們和客戶之間在價格上的矛盾？” 現(xiàn)在賣三百元，有人買嗎？ 在沙漠里迷路了，三天三夜沒喝水 到底什么決定價格呢？是產(chǎn)品嗎？ ?“決定價格的根本不是產(chǎn)品的價值，而是客戶的需求。” 賣拐 ?巨桑家私 ?講師 :李樹民 客戶總是采購性能價格比好的產(chǎn)品 ?通常將產(chǎn)品價值除以價格叫做產(chǎn)品的性能價格比。我們在公司里都銷售同樣的產(chǎn)品，業(yè)績卻各不相同，一個關鍵的原因就是客戶關系的差異， 怎樣才可以建立信賴和品牌呢？ ?拿著它去中央電視臺做廣告，能夠提升它的品牌嗎？” ?關于品牌有兩個概念，一個是品牌知名度，一個是品牌價值，打廣告能夠提升品牌知名度，卻不能提高品牌價值。不斷達到并超越客戶的需求，得到良性的客戶體驗，才能逐漸建立品牌。 ? 如果客戶接受產(chǎn)品，我們開始處理價格因素，通常是談判或者討價還價的過程，這是第五步贏取承諾。 ? 這六個步驟的順序十分重要，很多銷售人員無法說服客戶，是由于不了解客戶需求，再深究下去，客戶根本不相信銷售人員，當然不愿意講出需求。摧龍六式是步步相關的 . 拓展客戶的關鍵六個步驟 銷售六式 銷售六式包括哪些？ ?第一式：客戶分析 ?第二式：建立信任 ?第三式：挖掘需求 ?第四式：呈現(xiàn)價值 ?第五式：贏取承諾 ?第六式：跟進服務 銷售六式 第一式： 客戶分析 情報收集 “我們在拜訪重要客戶時，是不是應該盡量多地詢問客戶資料？” “需求，我們銷售拜訪時應該圍繞客戶需求，而不是資料。只有掌握客戶資料與需求的區(qū)別，才能解決這個問題?！? “很簡單，需求是未來的事情，將會不斷變化，資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，肯定固定不變?！? (“這四類資料中最重要的部分是客戶個人資料，重要客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、教育、興趣愛好、生日和行程表 ) 銷售六式 第一式： 客戶分析 情報收集 ?收集資料如同作戰(zhàn)時收集情報，千萬不要忽略這一步。 ?在戰(zhàn)場上，收集資料的方法有很多，派出斥候騎兵去戰(zhàn)場偵查或者查閱地圖等等，但是這些方法只可能得到皮毛的信息。 銷售 六式 第一式： 客戶分析 情報收集 —內(nèi)線 – 第一步：發(fā)展內(nèi)線 (導向 )，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認可我們價值愿意幫助我們的人 。首先是相關產(chǎn)品的使用情況，然后了解客戶的組織結(jié)構(gòu)，將和銷售相關的人都挑出來，接著掌握關鍵客戶的個人資料，最后掌握競爭對手在這個客戶內(nèi)部的活動情況。 銷售 六式 第一式： 客戶分析 收集情報 分析角色 – 第三步：組織結(jié)構(gòu)分析，從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。 – 在開始時就將有關的客戶挑出來，分析他們之間的關系和作用，這就是組織結(jié)構(gòu)分析。 ?比如我們的產(chǎn)品價格貴，這是優(yōu)勢還是劣勢？ ?價格貴對于財務部門是劣勢，如果我們對使用部門講，我們的優(yōu)勢就是價格極其便宜，他們還敢用嗎？使用者當然想用昂貴的產(chǎn)品。 ?決策層 :做出五個關鍵的決定：是否購買？何時購買？預算多少？最終選擇哪個供應商？是否簽署合同？” ?就是擒賊先擒王的道理。 銷售 六式 第一式： 客戶分析 收集情報 分析機會 – 第四步：銷售機會分析。如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生訂單的客戶身上。 – 這是關鍵的分水嶺，如果存在明確并且近在眼前的銷售機會，我們就要立即投入時間和費用，全力推進銷售發(fā)展，摧龍六式也將進入第二式?！? 第一式總結(jié) (人脈 ) ? 開始標志 ==鎖定目標客戶 ? 結(jié)束標志 ==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會 ? 步驟 == ?
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