營銷培訓(xùn)系列-01-銷售六式-展示頁
2025-01-26 21:13本頁面
【正文】 ? 測試和樣品：向客戶提供測試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品試用。 ? 本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。例如 舉行交流和座談，邀請客戶到公司 參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。 ? 小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。 ? 電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以促進(jìn)銷售。四個方面的問題方面可以幫助銷售人員評估銷售機(jī)會： 存在銷售機(jī)會嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？ 第二式：建立信任 階段 定義 標(biāo)志活動和描述 認(rèn)識 客戶關(guān)系的第一個階段，標(biāo)志是客 戶能夠叫出銷售人員的名字。 這時礦泉水的成交價格，可以定成這些首富的財產(chǎn)總和，他們可以忍受的消 費額度要比普通人高出很多，也就是最高消費忍受度上限最高。 A和 B的距離越遠(yuǎn)，相對壟斷度越高，人們也愿意為之付出更多的錢 來購買。 ?降低成本，調(diào)整決定價格的三要素，就可以擴(kuò)大利潤。 ?第二相對壟斷度是次要影響因素。 這中情況，一般適用于大項目中競爭不分上下的情況。 如果打價格戰(zhàn)的同時又要保護(hù)自己的利潤，價格比競爭對手低 10%是投 入最小，回報最大的做法 。 ?如果競爭者價格差距比低于 10% ，我們的價格差距比大于 10%，則我們具有優(yōu)勢。 ？ 我們經(jīng)常在跟同行競標(biāo)時，報價的重要性尤為重要： 100萬的單子，我們報價為多少 時最具競爭力，我們的利益才是最大化？ ?我們和競爭者，如果價格差距比都在低于 10%，那么誰也不具有競爭力。 銷售很詫異的問道：“你是采購經(jīng)理難道就不關(guān)心自己的工資么？” 采購經(jīng)理頭也不回的說道：“我是采購經(jīng)理，但是這個公司是我和我父親開的。 銷售很興奮，拿出合同小聲說道：“大家其實最喜歡軟件的額外功能， 能查同行業(yè)的工資，看自己賺的少不少。大家最喜歡什么功能。” 軟件銷售：“我們的軟件功能最全，很多功能別人都不具備。” 軟件銷售：“我們的軟件價格最便宜，是其他人的十分之一。 軟件銷售：“您好，這個軟件其他部門都同意購買，就差您簽字。 刀子和鉆戒，先刀子才能抓住對方的生死需求，鉆石僅僅是附加值。 道理： 兩害相權(quán)取其輕，兩利相權(quán)取其重。 但在灰姑娘告別王子回家的路上，強(qiáng)盜在黑暗的胡同里用刀子逼著要得到她， 灰姑娘當(dāng)時沒辦法就給了強(qiáng)盜。 商業(yè)需要博弈，生活也需要博弈，我們生活在博弈的社會中。（他們都是理性的追求自己的利益最大化。 學(xué)習(xí)自己感興趣的，記住自己經(jīng)常會用的，其他的作為查閱和參考。 ?要記住信息，永遠(yuǎn)是需要實踐的。 ?記住該記住的，忘記不能記住的。 如 何 拓 展 客 戶 ？ 市場：鄭軍 市場營銷培訓(xùn)系列一： 培訓(xùn)目錄： 4 開篇序言 1 2 3 拓展客戶六式分解 顧問式銷售 SPIN提問技巧 5 拓展客戶的步驟 6 客戶采購的基本要素 【 此培訓(xùn)內(nèi)容只針對大客戶，然中小客戶也可以借鑒，但一般會簡化。 】 分享故事： ?學(xué)習(xí)和記憶永遠(yuǎn)順其自然。 ?記住的是你感興趣的，忘記是因為你沒有關(guān)注點。 ?知識是可以被改變的，智慧卻可以傳承，所以不要盡信知識， 但智慧卻永遠(yuǎn)是真理。 ?甲乙丙三人得到了 100個金幣，他們無法均分，所以決定由每個人提出一個分發(fā) 的方案，只要有半數(shù)以上的人同意那么就按照這種方法分？提出方案順序為 甲，乙，丙。） 答案：甲的方案：甲獲得 99個金幣，乙為 0，丙為 1。 ?王子拿著鉆戒去向灰姑娘求愛，灰姑娘猶豫的告訴他，自己還沒有想好。刀子并沒有捅到灰姑娘的身上， 可是卻得到一切；鉆戒曾經(jīng)就放在灰姑娘的手里，卻沒有辦法得到她。 生死需求才是客戶的真正需求。 一軟件銷售在說服年輕的采購部經(jīng)理。” 采購經(jīng)理：“你們軟件怎么好啊，大家都說買你的?！? 采購經(jīng)理：“不錯。” 采購經(jīng)理：“很好，非常好?！彼呎f邊拿出公章?！? 采購經(jīng)理大怒，一把推開合同，轉(zhuǎn)身欲去?！? 找到正在的需求者，找到對方的正在需求。 ?我們和競爭者，如果我們價格差距比超過了 10%， 誰的價格差距比越大，誰最具有競爭力。 10%是最關(guān)鍵的價格差距比，超過這個比例，價格的魔力呈級數(shù)倍增。 為什么是 10%的價格差距比？ 我們經(jīng)?？吹降膬r格： 99， 87， 98，
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