談銷售員戰(zhàn)無不勝之摧龍四式-展示頁
2025-05-25 08:04本頁面
【正文】 下屬，如果愿意，他們始終都最采購擁有決定權(quán)。決策層客 戶內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機構(gòu)，優(yōu)化運營流程是他們的主要工作。每個客戶的組織機構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響 者。他們數(shù)量很 多，他們的意見也會影響采購的決定。級別定義和描述操作層客 戶中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，往往是最終的使用者。組織結(jié)構(gòu)分析：銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應(yīng)該先將可能與采購相關(guān)的客戶挑出來分析他們才采購中的作用，必須避免在不了解情況時盲目開始銷售?？蛻糍Y料通常包括：收集資料：客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關(guān)心需求并非資料，因此銷售人員應(yīng)該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應(yīng)對無誤。在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過節(jié)發(fā)條短信 就可以低成本的維護線人關(guān)系。發(fā) 展向?qū)В鹤盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認可我方價值愿意透露資料的個人。鎖定目標客戶結(jié)束標志客戶分析第一式摧龍六式是向大型客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，以銷售技巧為輔，銷售團隊方可縱橫商場，摧枯拉朽，戰(zhàn)無不勝。跟進服務(wù)贏取承諾呈現(xiàn)價值挖掘需求建立信任客戶分析每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招。我將八年的銷售經(jīng)歷和六年的鉆研心得總結(jié)出來，錄于本書最后，希望指導(dǎo)后來有緣之人少走 彎路。我深知商場如戰(zhàn)場，銷售是現(xiàn)實生活中最殘酷同時也是最偉大的職業(yè)。前八年在一線沖鋒陷陣，摧城拔寨，后六年在IBM和戴爾這樣世界級的公司潛心鉆研中外頂尖的營銷理論和方法，并有幸在清華大學(xué)（繼續(xù)教育學(xué)院和職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心）和北大（經(jīng)濟管理學(xué)院）等學(xué)府與各行各業(yè)的總裁班學(xué)員探討銷售方法，既深入聯(lián)想、NOKIA、 中國移動等大型公司的基層銷售部門，也為各行各業(yè)的中小型公司擔任培訓(xùn)和咨詢工作。銷售員戰(zhàn)無不勝之摧龍六式——第一式：客戶分析自九二年開始我的銷售生涯，屈指算來已有十四年。我一直希望能夠?qū)⑺玫匿N售方法融入一個大型案例之中，這是寫這本小說 的動機。由于條件的限制，大多數(shù)的銷售人員卻在沒有得到足夠的訓(xùn)練前，就被匆匆送上戰(zhàn) 場，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競爭中廝殺，輸贏之間殊為不易。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關(guān)鍵要素，銷售團隊必須滿足這個五個要素才可以成功贏取訂單，加上銷售前的收集資料就構(gòu)成了成功銷售的六個關(guān)鍵的步驟。第一式第二式第三式第四式第五式第六式銷售團隊的銷售費用、時間和精力等資源有限，可是客戶卻無限，因此銷售團隊必須全面完整地收集客戶資料并進行分析，才可以找到真正目標客戶并制定銷售計劃。開始標志判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會在發(fā)展向?qū)r，應(yīng)該堅持由先易后難、由低級別到高級別、 由點到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會在采購中不斷變化。背景資料？客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等？業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營和財務(wù)現(xiàn)狀使用現(xiàn)狀？同類產(chǎn)品和服務(wù)（包括競爭對手）的使用情況？產(chǎn)品和服務(wù)的用途？客戶最近的采購計劃以及要解決的問題組織機構(gòu)資料？與采購相關(guān)的部門的只能以及領(lǐng)導(dǎo)者？部門之間的回報和制約關(guān)系個人資料？基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等
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