【正文】 回 收 賬 款獲 取 承 諾第一式：客戶分析第一式：客戶分析開始標(biāo)志：鎖定目標(biāo)客戶；開始標(biāo)志：鎖定目標(biāo)客戶；結(jié)束標(biāo)志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)；結(jié)束標(biāo)志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)；包含的四個(gè)方面：包含的四個(gè)方面：發(fā)展向?qū)Оl(fā)展向?qū)占蛻糍Y料收集客戶資料組織結(jié)構(gòu)分析組織結(jié)構(gòu)分析判斷銷售機(jī)會(huì)判斷銷售機(jī)會(huì)第一式：客戶分析第一式：客戶分析一、發(fā)展向?qū)б弧l(fā)展向?qū)? 標(biāo) 識(shí) 詳 細(xì) 描 述 來 源 客戶內(nèi)部認(rèn)可我方價(jià)值愿意透漏信息的人，最了解客戶的一定是客戶內(nèi)部的人 目 的 事先收集資料，分析清楚，找到應(yīng)對(duì)方法，才去見客戶；（尤其是在我們自身無計(jì)可施的時(shí)候，可以讓向?qū)椭朕k法） 順 序 堅(jiān)持由先易后難、由低級(jí)別到高級(jí)別、由點(diǎn)到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起 情報(bào)網(wǎng) ，源源不斷地提供客戶資料 維 系 長期聯(lián)系，低成本的短信、小禮品第一式第一式 :客戶分析客戶分析二、收集客戶資料二、收集客戶資料 名 目 具 體 描 述背景資料 ? 客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等? 業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀使用現(xiàn)狀 ? 同類產(chǎn)品和服務(wù)（包括競爭對(duì)手）的使用情況? 產(chǎn)品和服務(wù)的用途? 客戶最近的采購計(jì)劃以及要解決的問題組織機(jī)構(gòu)資料 ? 與采購相關(guān)的部門的 職能 以及領(lǐng)導(dǎo)者? 部門之間的 匯報(bào) 和制約關(guān)系個(gè)人資料 ? 基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等? 興趣和愛好：、喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書和雜志? 行程：度假計(jì)劃和行程? 關(guān)系：在單位內(nèi)的朋友和對(duì)手競爭對(duì)手資料 ? 競爭對(duì)手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度? 競爭對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)? 競爭對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系第一式第一式 :客戶分析客戶分析三、組織結(jié)構(gòu)分析三、組織結(jié)構(gòu)分析目的：找到不同客戶的需求，采取不同的對(duì)策目的：找到不同客戶的需求，采取不同的對(duì)策；；組織結(jié)構(gòu)分析三緯度組織結(jié)構(gòu)分析三緯度 ：：第一緯度：客戶級(jí)別第一緯度：客戶級(jí)別第二緯度：客戶職能第二緯度：客戶職能第三緯度：客戶角色第三緯度：客戶角色第一式第一式 :客戶分析客戶分析三、組織結(jié)構(gòu)分析三、組織結(jié)構(gòu)分析 ———— 按級(jí)別分按級(jí)別分 級(jí)別 定 義 和 描 述操作層 客戶中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，往往是最終的使用者。雖然他們不能在采購中做出決定，但是他們直接操作這些設(shè)備，他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶內(nèi)的占有份額。管理層 對(duì)于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。對(duì)于大型的采購，采購牽扯的部門很多，管理層也擔(dān)負(fù)著根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能決策，往往具有否決權(quán)決策層 客戶內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營流程是他們的主要工作。通過授權(quán)，他們將那些不重要的采購授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都最采購擁有決定權(quán)。技術(shù)部門 往往負(fù)責(zé)采購的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。采購部門 集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶對(duì)于采購部門有不同的稱呼，采購 /財(cái)務(wù)部門往往負(fù)責(zé)依據(jù)采購指標(biāo)進(jìn)行比較評(píng)估和談判。經(jīng)常是使用部門，對(duì)于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層客戶。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)帶來的益處，往往可以帶來新的訂單 。他們可能是采購的發(fā)起者或者設(shè)計(jì)小組和評(píng)估小組的成員。 設(shè)計(jì)者 是指規(guī)劃采購方案的人，設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人，也許是一個(gè)小組。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購動(dòng)機(jī)變成采購指標(biāo)。評(píng)估者將根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購指標(biāo)比較各個(gè)服務(wù)供應(yīng)商的方案和承諾 。第一式第一式 :客戶分析客戶分析四、判斷銷售機(jī)會(huì)四、判斷銷售機(jī)會(huì)如何判斷是否存在銷售機(jī)會(huì)（五個(gè)問題）預(yù)算是多少？ 問出具體數(shù)字，決定投入的精力和成本采購時(shí)間表？ 時(shí)間進(jìn)程安排，提前介入到各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)所需產(chǎn)品我們是否擅長、有優(yōu)勢(shì)？決定投入狀況是否值得投入？ 贏利、銷售費(fèi)用成本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等是否能贏？ 管理自身的領(lǐng)導(dǎo)和公司對(duì)項(xiàng)目的預(yù)期。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶好感。? 拜訪：在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶會(huì)面。約會(huì) 銷售人員將客戶產(chǎn)生互動(dòng)，通常是可以將客戶邀請(qǐng)到第三方場所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段。? 商務(wù)活動(dòng)：簡單的商務(wù)活動(dòng)主要是指與客戶吃飯、喝茶等。? 技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式；? 測(cè)試和樣品：向客戶提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者向客戶提供樣品進(jìn)行試用。? 家庭活動(dòng)：與客戶的家人互有往來，參與客戶私人活動(dòng)或邀請(qǐng)客戶參與客戶經(jīng)理自己的私人活動(dòng)。? 貴重禮品：在國家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品。? 成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報(bào)。分析型 他們注重精確，講求完美。他們的缺點(diǎn)是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚(yáng)，離群索居，有時(shí)甚至?xí)@得有點(diǎn)郁郁寡歡。如果他們過于極端，那么完美主義便會(huì)成為一種缺陷。? 講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無誤 、 專心致志。認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。不要操之過急，要有反復(fù)說明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。? 贊揚(yáng)他某些工作做的多么準(zhǔn)確無誤。他們具有專心致志、持之以恒和忠實(shí)可靠的特點(diǎn)，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會(huì)一直繼續(xù)做下去。他們具有的弱點(diǎn)包括猶豫不決和缺乏冒險(xiǎn)精神，常常過于重視他人的意見，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動(dòng)的狀態(tài)。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會(huì)令她感到痛苦。當(dāng)一名好聽眾。? 按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃。? 時(shí)常明確地表示贊同。贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊(duì)精神。他們具有口齒伶俐的個(gè)性特點(diǎn)，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。也可能比較自私自利，工于心計(jì)，放蕩不羈，報(bào)復(fù)心較強(qiáng)，辦事無章法，易與他人發(fā)生摩擦。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂趣。? 注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對(duì)改善他們的形象有哪些好處。? 善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。? 多問多答帶有 “誰 ”字的問題。他們有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個(gè)不安分的人，一個(gè)不怕冒險(xiǎn)的行動(dòng)者。進(jìn)取型的人以工作任務(wù)為重辦事立竿見影，并不看重各種人際關(guān)系。他或她還可能對(duì)別人要求較高，不愿采納他人意見，控制欲較強(qiáng)，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專橫，冷酷無情。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛