【正文】 14:35:1614:35:1614:351/24/2023 2:35:16 PM1越是沒有本領的就越加自命不凡。 24 一月 20232:35:16 下午 14:35:16一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。表達簡潔準確、有條有理。他們以得到他人的承認和贊同為自己的樂趣。他們具有的弱點包括猶豫不決和缺乏冒險精神，常常過于重視他人的意見，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動的狀態(tài)。第二式：建立信任第二式：建立信任四種客戶溝通類型四種客戶溝通類型行 為 特 點 溝 通 方 式分 析 型彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實，具有很強的責任心。他們有遠大的目標，是一個不安分的人，一個不怕冒險的行動者。? 贊揚他某些工作做的多么準確無誤。? 成為向導：向銷售人員提供源源不斷的情報。第一式第一式 :客戶分析客戶分析四、判斷銷售機會四、判斷銷售機會如何判斷是否存在銷售機會（五個問題）預算是多少？ 問出具體數(shù)字，決定投入的精力和成本采購時間表？ 時間進程安排，提前介入到各個環(huán)節(jié)的關鍵點所需產(chǎn)品我們是否擅長、有優(yōu)勢？決定投入狀況是否值得投入？ 贏利、銷售費用成本、實施風險等是否能贏？ 管理自身的領導和公司對項目的預期。技術部門 往往負責采購的規(guī)劃和投入使用后的維護。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。產(chǎn)品和服務最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度。? 本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。這個類型的人肯定不會去冒險，他們以精確無誤為樂，出錯受責是他們最大的心痛。? 保持事物的原有狀態(tài)。? 熱情坦誠，有問必應。? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。認識到并承認講邏輯求準確的必要性。? 用 “ 我們 ” 這個詞。進取型的人以工作任務為重辦事立竿見影，并不看重各種人際關系。針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應該找到解決方案，與客戶進行溝通。意義和價值 客 戶 來聽介 紹 ，是希望能找到有價 值 的 產(chǎn) 品和服 務 或者解決方案，此 時 你 應該闡 明扼要地介紹內容簡介 你必 須 在呈 現(xiàn) 中既要反復 強 調 和 說 明自己的重點，又不要 讓 客 戶覺 得 顛 三倒四。用來引導客戶采購。 一月 21一月 2114:35:1614:35:16January 24, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/24 14:35:1614:35:1624 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 一月 2114:35:1614:35Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。冒險是他們的摯愛；愛表現(xiàn)、喜歡賭博束。吸引注意力 此 時 每個人的注意力都集中在你的身上，他 們 會通 過 你在一分 鐘 之內的表 現(xiàn) 來判斷你的價值 。 解決方案 ：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實施計劃和服務體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。 發(fā)現(xiàn) 采 購 需求的人往往不是能夠 決定 進 行采 購 的人，當 發(fā) 起者向決策者提出采 購 申 請時，采 購進 入下一個 階 段發(fā)起者內部醞釀 發(fā) 起者向決策者提出采 購 申 請 ，決策者做出采 購 決策，包括是否 進 行采 購 、采 購時間 、 預 算等等決策者采購設計 決策者決定采 購 之后，客 戶 開始 規(guī) 劃和 設計 解決 問題 的方案，并通知相關的供 應 商參與 競 爭設計者評估比較 客 戶 根據(jù)供 應 商的介 紹 或者 書 面的建 議書 ， 對 各個廠家的方案和 產(chǎn) 品 進 行比 較 ， 選擇較 佳的廠家 進 入商 務談 判評估者購買承諾 客 戶 與潛在供 應 商開始就價格、到 貨 、服 務 、付款條件、違約處 理 進 行商 談 并達成一致，知道 簽 署 書 面的合同決策者安裝實施 按照合同，接受 產(chǎn) 品， 協(xié) 助供 應 商 驗 收和安裝之后開始使用使用者第四式：呈現(xiàn)價值第四式：呈現(xiàn)價值開始標志 —— 得到客戶明確需求（書面形式）結束標志 —— 開始商務談判競爭分析競爭策略制作建議書呈現(xiàn)價值第四式：呈現(xiàn)價值第四式：呈現(xiàn)價值 ◆ 競爭分析： 逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。進 取 型他們有遠大的目標，是一個不安分的人，不怕冒險的行動者。? 有預見性。? 講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準確無誤、專心致志。? 滿足此人的控制欲。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。? 做到放松 .隨和。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。 使用者 最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。他們數(shù)量很多，他們的意見也會影響采購的決定。采購部門 集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，采購 /財務部門往往負責依據(jù)采購指標進行比較評估和談判。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進客戶好感。分析型 他們具有專心致志、持之以恒和忠實可靠的特點，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會一直繼續(xù)做下去。他們具有口齒伶俐的個性特點，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務，而是人與人之間的關系。進取型的人以工作任務為重辦事立竿見影，并不看重各種人際關系。勤奮、謹慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長處。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會令她感到痛苦。? 熱情坦誠，有問必應。? 說話要有事實根據(jù)，不要僅憑感覺。 問題和挑戰(zhàn) ：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負面影響?！?索取推薦名單 ：利用公司的促銷政策，請求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。 一月 212:35 下午 一月 2114:35January 24, 20231行動出成果，工作出財富。 14:35:1614:35:1614:35Sunday, January 24, 20231知人者智，自知者明。 2:35:16 下午 2:35 下午 14:35:16一月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 14:35:1614:35:1614:35Sunday, January 24, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。讓步的原則是讓步的幅度應該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以