誰人不識馬云1：阿里巴巴戰(zhàn)無不勝的營銷員是怎樣訓(xùn)練出來的-展示頁
2025-05-21 18:08本頁面
【正文】 銷售人員愿意付出高水平的努力去實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。 評估尺度 附有行為描述的評估尺度 1 2 3 4 5 適應(yīng)能力弱；視很小的變化為重大障礙 企圖適應(yīng)變化；不喜歡變化；對細(xì)微變化敏感；工作表現(xiàn)受影響 接受變化；及時(shí)了解新信息；工作表現(xiàn)未受到影響 喜歡變化；很快適應(yīng)新的工作及環(huán)境；工作有進(jìn)步 明顯地喜歡變化；很適應(yīng)新環(huán)境；工作成績有提高；有成功應(yīng)變的記錄 例：用來評估適應(yīng)能力的標(biāo)準(zhǔn)化評估尺度 不附有行為描述的評估尺度 很弱 較弱 一般 較強(qiáng) 很強(qiáng) 三、如何訓(xùn)練銷售人員 ① 銷售主管的角色 ② 如何正確地選擇銷售人員 ③ 如何訓(xùn)練銷售人員 ④ 如何激勵銷售人員 ⑤ 銷售人員的監(jiān)督和教導(dǎo) 銷售人員的訓(xùn)練 銷售人員訓(xùn)練指為了幫助銷售人員掌握工作所需的知識技能而采取的努力。老板對我的這一舉動非常滿意，并要求其他幾人也學(xué)習(xí)類 似的課程。盡管我不是程序員，我還是決定學(xué) 一門程序設(shè)計(jì)課程。至于我，倘若學(xué)習(xí)新的技能或承擔(dān)更多的責(zé)任對集體有利， 毫無疑問，我會主動去做的。我們部里的每個(gè)人都很能干，為了完成工作 任務(wù)不惜付出任何代價(jià)。 關(guān)系建立的行為如： ?有意識地“致力于”建立融洽關(guān)系，盡力建立融洽關(guān)系 ?輕易建立融洽關(guān)系 ?分享個(gè)人的資訊以創(chuàng)造共識或交流 ?跟很多某天可能提供資訊或其他協(xié)助的人“建立網(wǎng)絡(luò)” 或建立友善關(guān)系 招聘面談要點(diǎn) ※ O（ objective）目的 ※ P（ preparation）準(zhǔn)備 ※ Q（ questioning）問題 ※ R（ rapport）融洽信賴 ※ S（ structure）結(jié)構(gòu) ※ T（ taking notes）筆記 行為描述式問題 ? 問題必須是詢問應(yīng)聘者的行為，或事情的過程，而非 個(gè)人的感覺、情緒、判斷或意見 ? 避免問“為什么”，改為問“如何”、“怎樣”或“什么” 評價(jià)主動性時(shí)，招聘工作人員對所有的應(yīng)聘者說： “請描述去年工作中，你做過的超過工作本身要求的事情。顧客服務(wù)導(dǎo)向的典型行為包括： ?收集有關(guān)客戶真正的需求，并找出符合其需求的產(chǎn)品 ?愿意個(gè)別承擔(dān)顧客服務(wù)問題的責(zé)任，不采取自我防衛(wèi) 態(tài)度而且迅速改正問題 ?擔(dān)任可信賴的顧問角色，依照客戶需要、問題 /機(jī)會及 機(jī)率的執(zhí)行方案，提出獨(dú)特見解的意見 ?以長遠(yuǎn)的眼光來解決客戶的問題 自信心 自信心是指一個(gè)人相信自己具備完成某項(xiàng)任務(wù)的能力，包含 他在處理困難的環(huán)境、下決定或產(chǎn)生想法、積極處理挫折時(shí) 所表達(dá)的信心。主動性通常出現(xiàn)在： ?堅(jiān)持，當(dāng)面對障礙與困難時(shí)也不放棄 ?了解及把握機(jī)會 ?超出工作要求的績效表現(xiàn) ?事先準(zhǔn)備面對一個(gè)尚未發(fā)生的特殊機(jī)會及問題 人際理解能力 人與人之間的了解（溝通）意味著想要了解他人， 這種想要了解他人的能力，可以清楚地傾聽及體會 到他人沒有表達(dá)出來或是說明不完整的想法、感覺 及考量。沖擊與影響常見指標(biāo)包括： ?預(yù)先考慮到一個(gè)行動或其他細(xì)節(jié)，在人們對說話者的印象 上所造成的影響 ?訴諸理性、資料、事實(shí)和數(shù)據(jù) ?利用具體事例、視覺輔助材料、示范說明等等 ?從容而謹(jǐn)慎地提供或保留資訊，以獲得特定效果 ?利用專家或第三者來影響對方 ?組成政治聯(lián)盟，為想法成立“幕后”支援 成就導(dǎo)向 成就導(dǎo)向主要是把工作做好，或去設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)挑戰(zhàn)自我， 追求卓越。 傳統(tǒng)的招聘面談的內(nèi)容 ? 應(yīng)聘者的個(gè)人狀況、資格及成就 ? 應(yīng)聘者的專業(yè)及技術(shù)知識 ? 應(yīng)聘者的經(jīng)驗(yàn)及曾參與的活動描述 ? 應(yīng)聘者的自我評價(jià)資料 評估手段 相關(guān)系數(shù) 面試（非行為面試） 背景查詢 生理數(shù)據(jù) 個(gè)性測試 才能測試 工作取樣測試 面試（行為面試） 評估中心 才能的概念 能區(qū)分在特定的工作崗位和組織環(huán)境中績效水平的個(gè)人特征?！斑m應(yīng)員工”中 僅有 8%離職，而“不適應(yīng)員工”中有高達(dá) 34%的人在 14個(gè)月后離開崗位。在高流動率的行業(yè)里，根據(jù)原有標(biāo)準(zhǔn)被雇傭的員工中 有 57%在 14個(gè)月后離職，而只有 28%的“適應(yīng)員工”離開或者被解雇。在低流動率的行業(yè)里， 76%的“適應(yīng)員工”表現(xiàn)出 高水平，而“不適應(yīng)”員工只有 21%能令人滿意。 課程內(nèi)容 ① 銷售主管的角色 ② 如何正確地選擇銷售人員 ③ 如何訓(xùn)練銷售人員 ④ 如何激勵銷售人員 ⑤ 銷售人員的監(jiān)督和教導(dǎo) 一、銷售主管的角色 ① 銷售主管的角色 ② 如何正確地選擇銷售人員 ③ 如何訓(xùn)練銷售人員 ④ 如何激勵銷售人員 ⑤ 銷售人員的監(jiān)督和教導(dǎo)
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