專業(yè)電話銷售人員培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-19 13:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 就做一個(gè)善于和積極的傾聽者，鼓勵(lì)對(duì)方多談他們自己。 19應(yīng)對(duì)拒絕的技巧 客戶拒絕十大借口（善意謊言） 什么才是真正的反對(duì)理由？ 在面對(duì)拒絕反應(yīng)時(shí)，你可以采用一些技巧。 20適度贊美的技巧 好話一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。 21有效提問(wèn)的技巧 最有效的行銷電話是 25%的發(fā)問(wèn)與談話， 75%的聆聽，十三條發(fā)問(wèn)技巧 ：?jiǎn)栴}是不是簡(jiǎn)明扼要？在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？問(wèn)題能不能迫使客戶評(píng)估新資訊、新觀念？刺探新的問(wèn)題，是不是讓你看起來(lái)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高明？問(wèn)題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？問(wèn)題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過(guò)的？問(wèn)題是不是能讓商品說(shuō)明朝成交階段更進(jìn)一步？問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的處境？問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？會(huì)讓客戶不得不說(shuō)實(shí)話嗎？1問(wèn)題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？1準(zhǔn)客戶問(wèn)你問(wèn)題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問(wèn)他？1最后一個(gè)問(wèn)題： “ 你問(wèn)的是成交問(wèn)題嗎？22產(chǎn)品說(shuō)明的技巧 產(chǎn)品說(shuō)明是促成客戶購(gòu)買的重要信息，形式包括自我介紹、回答客戶提問(wèn)和雙方交流，它的談話要點(diǎn)包括：要針對(duì)顧客的問(wèn)題及好處，并幫助顧客解決問(wèn)題；要塑造顧客的渴望度，并滿足顧客的需要和愿望；永遠(yuǎn)要選對(duì)的句子，問(wèn)對(duì)的問(wèn)題；要預(yù)先解除顧客的反對(duì)意見；要向顧客證明你的服務(wù)絕對(duì)物超所值；要展示自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，并顯示自己的產(chǎn)品的最大好處；講一個(gè)相關(guān)的故事證明你的產(chǎn)品；要讓顧客了解自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心差別，自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心差別。 23預(yù)約見面的技巧 在預(yù)約推銷或是在其他推銷中，經(jīng)常使用的方法是 “ 二者選一式的提問(wèn) ” ，不是讓客戶決定，而是由推銷員指定恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間。但是，為了減少單方面指定印象，可以提出擴(kuò)大時(shí)間范圍的詢問(wèn)，例如：“ 想必您一定很忙，那么下周一或周三，您哪天有空呢？“ 下周一，你看是上午還是下午好呢？24交談措辭運(yùn)用的技巧 尊重對(duì)方，信任對(duì)方策略。 合理使用營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)。 最好少使用一些空洞的語(yǔ)句 。認(rèn)真傾聽對(duì)方的講話 。25電話聯(lián)絡(luò)時(shí)機(jī)技巧 周一經(jīng)理一般會(huì)去開周會(huì)，安排一周工作情況，所以空閑時(shí)間不多，特別是上午；周五下午，因?yàn)槭侵苣?jīng)理一般都可能歸心似箭，回家的心情比較迫切，所以溝通時(shí)間也不宜過(guò)久。其余的時(shí)間來(lái)說(shuō)，我們分為 11:00～ 12:00，這段時(shí)間是快要午餐和午休時(shí)間， 16:00～17:00，這段時(shí)間是快下班時(shí)間，經(jīng)理的工作安排都不會(huì)很緊湊，他們有時(shí)間和你溝通本職工作之外的事情。 26利用非高峰時(shí)間打電話，往往會(huì)取得意想不到的效果。 使用錄音電話約見客戶。 27專題四、 成功接觸拍板人 十分鐘法則 想方設(shè)法獲得拍板人的姓名 靈活應(yīng)對(duì) “ 客戶不在 ” 借口 掌握接聽電話的準(zhǔn)則 如何處理客戶的抱怨 掌握有效成交技巧 成交后的反饋 和不同性格的客戶成交技巧 28十分鐘法則 關(guān)鍵只有十分鐘，你要做到：見面三分情；初次見面只能談十分鐘；再見面時(shí)談?wù)撝攸c(diǎn)十分鐘；完成交易后務(wù)必在十分鐘內(nèi)離開；售后服務(wù)十分鐘；每日檢討自己十分鐘 29想方設(shè)法獲得拍板人的姓名 怎樣和前臺(tái)溝通怎樣和企劃部經(jīng)理等中層干部溝通怎樣和辦公室秘書等第二障礙人溝通30靈活應(yīng)對(duì) “ 客戶不在 ” 借口 不要硬碰硬，不和接線人爭(zhēng)辯，沒(méi)有必要，因?yàn)槟闶且粋€(gè)高尚的人。接線
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