【文章內(nèi)容簡介】 “我會打電話給你們的?！睉?yīng)對方法：“ XX先生，我們不會沒事動不動打電話打攪您的，因?yàn)槲覀冞^幾天（或過段時間）要搞店慶（等等）促銷活動，會有很多優(yōu)惠政策，到時候我們方便通知您，絕沒有其它用意?！甭犃诉@樣的話后有很多客戶會樂意留下聯(lián)系方式的，為我們后續(xù)跟單提供了方便。 店面銷售話術(shù)之二 ? 請問您的裝修進(jìn)場了嗎，裝修到何種程度了，是哪個裝修公司負(fù)責(zé)的？ ? 了解以上情況后我們可以針對各種情況區(qū)別對待了： ? 該裝修公司的大小及名氣、檔次，是不是我們的合作伙伴，他們有沒有自己的門窗廠或固定的合作伙伴？這些門廠的質(zhì)量、服務(wù)及價格怎么樣，我們心中要有一個了解。這就要求導(dǎo)購（業(yè)務(wù)人員同樣）在平常的工作中注意積累相關(guān)的信息，要不斷的學(xué)習(xí)、豐富自己的產(chǎn)品及相關(guān)行業(yè)信息，有針對性、有選擇性的向客戶介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)。（其實(shí)這些是做為導(dǎo)購或業(yè)務(wù)人員所必須了解的基本信息） ? 根據(jù)裝修進(jìn)場沒有、裝修程度信息（地磚鋪了沒有、墻面、水電圖等 ?? ）來判斷客戶訂購我們的產(chǎn)品的輕重緩急及預(yù)計時間和日期等，有針對性的采取相應(yīng)的談判策略或跟單進(jìn)度。 ? 如剛進(jìn)場肯定客戶是不急的，只是想了解一下，時間較長，可采取拖延戰(zhàn)術(shù)（爭取買個好價）。這個時候就算是你給他報再低的價格他也不會交訂金的。 ? 如客戶急著出水電圖以方便后續(xù)裝修工作，我們不急是他急，可在心理上占優(yōu)勢，如現(xiàn)在訂我們有贈品或今天訂明天馬上就可以出圖了等方式來吸引客戶。 如已做好瓷磚，只等安裝了，我們在談判或跟單上就要密集拜訪了，在價格上不要拖泥帶水，要一錘定音，以免競爭對手有機(jī)可乘。 店面銷售話術(shù)之三 ? 您的房子有多大啊？準(zhǔn)備做什么材料的門窗？家里裝修的風(fēng)格是什么樣的，比較喜歡什么樣的風(fēng)格？ ? 根據(jù)客戶提供的以上信息，判斷客戶購賣層次和能力，向客戶推薦適合他的價位、喜好或風(fēng)格的產(chǎn)品，估算客戶購買我們產(chǎn)品的總價，確定客戶是 A類、 B類還是 C類，給接下來的談判或跟單提供事實(shí)依據(jù)，有針對性的找出解決問題的方式方法。要想戰(zhàn)勝客戶，首先必須了解客戶！客戶心理最高承受力是 5000元的產(chǎn)品，你給他推薦50000的產(chǎn)品，早就把客戶嚇跑了。客戶喜歡的是歐式的風(fēng)格，而你拼命的推薦中式的風(fēng)格，在一起交談是不會有什么共同語言的 ?? 一句話：對客戶要知根知底、投其所好。這樣雙方才有機(jī)會坐下來一起談，有了談話的機(jī)會你才能推介其它的價值更高的產(chǎn)品給他，才有機(jī)會促成交易 ?? ? 其實(shí)做為銷售人員來說，我們最需要的就是一個機(jī)會 —— 一個讓客戶了解我們、我們公司、及我們公司產(chǎn)品的機(jī)會。只有有了這個機(jī)會才會有接下來的故事，沒有這個機(jī)會一切都是白搭！只有抓住了客戶的心理，找到了切入點(diǎn)，有了共同話題，通過進(jìn)一步的深談了解，客房對我們產(chǎn)生了信任，我們再推薦其它的產(chǎn)品或提一些對他有幫助的好的建議，他都是會接受的。飯是一口一口吃的，耐心、信心、恒心這三心對做銷售相當(dāng)重要。 ? 做為一個優(yōu)秀的銷售人員來說，要學(xué)會引導(dǎo)客戶，不能被客戶牽著鼻子走，要讓客戶跟著我們的思路走，這樣促成的交易才會有成就感。 店面銷售話術(shù)之四 ? 您是現(xiàn)在訂還是過幾天再訂？ ? 如果客戶現(xiàn)在訂的話，要客戶交訂金，詳細(xì)介紹公司的操作流程、訂金的意義及違約責(zé)任等 —— 詳見 《 門窗操作流程 》 。 ? 如果客戶說：“我只是過來看看，了解一下，要過些時候才訂?！笨煞忠韵聨追N情況處理： ? 如果是在公司活動期間的話： 先生，我們公司現(xiàn)在正在搞優(yōu)惠酬賓活動，活動期一過我們就沒這個價了。如果您現(xiàn)在就訂的話，公司還有價值 元的禮品贈送，交訂金即送，限額 名，送完為止。您過幾天再訂的話，可能禮品都送完了，我們這兩天就訂了 套，真正是物超所值。 ? 您下半年才裝修現(xiàn)在訂也沒有關(guān)系的啊，對您來說更劃算一點(diǎn)呢！現(xiàn)在上半年是裝修淡季，我們定的價格都比較低，到了下半年是旺季了，原材料等價格都會上漲，我們的價格也會跟著上調(diào)，所以您現(xiàn)在訂比在下半年訂是更劃算的。在我們這里訂了門窗下半年才裝的有不少呢，您看這位就是和您一樣下半年才裝的，早就交訂金了。（拿出合同或訂金收據(jù)給客戶看） ? 如非以上情況：哦，這沒關(guān)系，建議您多了解一下其它品牌的門窗，如 、 門窗店（和公司同檔次的店），去看看他們的價格和質(zhì)量，比較一下。您方便留個電話嗎？（具體參照第一條內(nèi)容） ? 你們的價格太貴了，我考慮一下（或回去和 商量下）。 ? 答：其實(shí)象我們這樣的品牌店，這個價格已經(jīng)是最低的了，我們無非是想走個量而已，建議您 ?? （見上面 C條）。 ? 以上對客戶所提問題，一定要把握好提問的時機(jī)，不要客戶一進(jìn)店就像打機(jī)關(guān)槍似的連續(xù)發(fā)問，像查戶口似的，這樣客戶會很反感并對我們心存戒心。所有詢問客戶的問題都要在與客戶的交談過程中恰如其分的穿插進(jìn)去，讓客戶在不知不覺中透露了實(shí)情。這樣我們即得到了我們想要了解的東西，又不會引起客戶的反感，整個談話過程和諧而完美。所有問題不分先后，看時機(jī)而問，要融會貫通，因人而異，把握好分寸和尺度。 店面銷售話術(shù)之五 ? 你們郡豪門窗品牌知名度沒有 XX品牌響？ ? 答： XX 小姐 /先生， XX門窗確實(shí)不錯，畢竟他們在門窗行業(yè)起步比較早。 XX門窗后期加大對門窗的推廣力度，而且還請了 XXX代言在中央臺做廣告。但我們知道他做廣告肯定是要花錢的，是計入到產(chǎn)品的成本當(dāng)中的，說白了羊毛披在羊身上，最終還是要消費(fèi)者來買單的。而郡豪門窗做的是整個品牌的推廣沒有注重某個單一產(chǎn)品，郡豪品牌早以深入人心；再說郡豪門窗是目前智能家門窗制作公司，在外行看來是 XX品牌強(qiáng)，因?yàn)橥庑兄蛔⒅貑我划a(chǎn)品，但郡豪門窗是少有的中國品牌門窗之一，沒有在中央臺做廣告的不一定就不是大品牌、好產(chǎn)品啊。而且我相信您肯定希望能買到性價比較高的名牌產(chǎn)品吧？那我覺得我們郡豪品牌是比較適合您的。 店面銷售話術(shù)之六 ? 顧客問： 我看還不錯， 不知道 郡豪門窗和他家的門窗比怎么樣？ ? 答： XX 小姐 /先生，現(xiàn)在市場上有很多國內(nèi)知名門窗品牌，同時也有很多雜牌和本地加工的門窗存在于市場，魚龍混雜。要想買一個自己心儀的門窗一定要擦亮眼睛，了解門窗的相關(guān)知識?？ず篱T窗從創(chuàng)立以來 一直以滿足顧客需求為首要目標(biāo)，郡豪門窗從幾百家門店收集顧客反饋的信息，想客戶所想，注重細(xì)節(jié)及實(shí)用性，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)。在同檔次的產(chǎn)品中郡豪門窗的性價比是最高的。 店面銷售話術(shù)之七 ? 顧客問： 門窗交貨周期短和售后服務(wù)快，你們能做到嗎？ ? XX 小姐 /先生，任何品牌性的產(chǎn)品都十分注重服務(wù)。而且有一套規(guī)范化的訂單、核價、下單、生產(chǎn)、進(jìn)倉、物流的流程，是根據(jù)產(chǎn)品不同材質(zhì)也有不同的周期。同時為防止行業(yè)內(nèi)很多的造假現(xiàn)象的發(fā)生 （也就是很多品牌的加盟店圖快和圖利就在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)定制， 品質(zhì)就很難保證） ， 我們 100%保證偽查詢電話。 店面銷售話術(shù)之八 ? 顧客問 : XX門窗比郡豪門窗的名氣響， XX門窗好？ ? 答： XX 小姐 /先生， XX門窗是比我們郡豪的名氣大，但我們要單一的對比，試問 XX門窗不一定比郡豪門窗的市場占有率高、銷量大。我認(rèn)為專業(yè)鑄就卓越 ，同是德國進(jìn)口生產(chǎn)機(jī)器設(shè)備， 同是高生產(chǎn)流程化；但郡豪門窗加盟店的發(fā)展速度就比 XX門窗快，同品質(zhì)而價格較低，受益于消費(fèi)者， 而且我們各自的市場定位也不一樣，能更好的服務(wù)于消費(fèi)者。 店面銷售話術(shù)之九 ? 顧客問：我訂做門窗為什么需要售前服務(wù)？ ? 答：房子裝修關(guān)系到整個裝修配合問題，現(xiàn)代化的房子應(yīng)該使這些門窗合理定位。在貼瓷磚之前一定要確定洞口尺寸等位置，以免給后期門窗安裝和使用帶來諸多不便。 店面銷售話術(shù)之十 ? 顧客問：為什么買一套門窗還要訂做？ ? 答：因?yàn)槲覀兠總€小區(qū)的樓房的設(shè)計風(fēng)格和戶型是不同的，所以每個家庭的房子結(jié)構(gòu)也各有差異，而且客戶對房子的顏色搭配、材料、以前單一的門窗格局早已不能滿足人們的生活需求。 隨著現(xiàn)代生活品質(zhì)的逐步提高，人們的生活方式已跨入一個個性化的時代，只有根據(jù)客戶的個性選擇與需求，結(jié)合我們公司 的實(shí)際生產(chǎn)情況與樣品的基本構(gòu)造，實(shí)地測量，配合房子的周圍環(huán)境，設(shè)計出一套令客戶更稱心如意的門窗定制方案。 店面銷售話術(shù)之十一 ? 顧客問：門窗裝修時應(yīng)該注意那些方面？ ? 答：在進(jìn)行門窗設(shè)計的最佳時間是與室內(nèi)設(shè)計方案同時進(jìn)行，在你確定你的室內(nèi)裝飾風(fēng)格后， 我們安排設(shè)計師上門與你到房子現(xiàn)場進(jìn)行溝通，而后出方案圖與效果圖、水電圖。 店面銷售話術(shù)之十二 ? 顧客問：我現(xiàn)在不交定金，等門窗安裝好后一起交怎么樣？ ? ? 答： XX 小姐 /小姐，這方面的問題請放心，這也正是您選購品牌門窗的優(yōu)勢所在?？ず篱T窗隸屬于郡豪集團(tuán)屬公司，全國有 200多家專賣店， 即使我們這個店有什么問題，郡豪總公司也會保障您權(quán)益的。因?yàn)槟憬涣硕ń鹞覀兛梢愿玫陌才湃巳ツ慵伊砍?，設(shè)計方案，直到你認(rèn)同方案我們才簽合同，交款時我們再把你交的定金給扣除，只要你選擇了做我們的門窗，我們是會從貨款中為你減去的。 第一、交定金是品牌質(zhì)量和信譽(yù)的保證，為了保證雙方的利益，我們需要交一定的定金，當(dāng)然也有一些雜牌的門窗安裝后在收取全款，而品牌和雜牌的區(qū)別就在于信譽(yù)；第二、保證單價浮動時不受損失， 比如你交定金后單價調(diào)高了我們?nèi)匀粫越欢ń饡r的價格為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合同簽定， 價格下浮了也們也會以下浮的價格進(jìn)行；第三、保證優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如果訂做門窗，所交的定金可以與門窗的貨款相抵扣；如果下定金后，沒有訂做門窗，設(shè)計員沒有上門測量、設(shè)計，定金可以退還。交定金是客戶對我們信任的表現(xiàn)，也代表了客戶的誠意，是對雙方都有益的事。 店面銷售話術(shù)十三 ? 當(dāng)客戶一家人的意見不統(tǒng)一時應(yīng)怎樣進(jìn)行引導(dǎo)？ ? 答：因?yàn)橛喿鲩T窗而意見不一致或爭吵時，說明客戶對門窗的認(rèn)識已經(jīng)有了較深的一層，訂做門窗的意識也漸濃，要不然就不會引起意見不一致，所以當(dāng)客戶一家人意見不一致進(jìn)， “應(yīng)該看哪 一個人是當(dāng)家人或者是家庭主婦為主” ，則應(yīng)偏重此方， “廚房誰用誰會更清楚些”“應(yīng)該尊重使用 者的意見” 。然后針對當(dāng)家人（或家庭主婦）的意見，順著他（她）的意思，附和幾句，使之有被尊重的滿足感，當(dāng)然也應(yīng)做好另一方的工作。如果一家人爭吵得厲害時，暫時不要插嘴（他們也不是真正的發(fā)脾氣） ，等他們的心情稍微平靜的時候，順著當(dāng)家人的意見，再提一些使用方便、色彩、 光線、布置等意見，當(dāng)然另一方的意見也不容易忽視，把對的觀點(diǎn)肯定一下也可以起著調(diào)和氣氛的作用，切忌說一些與雙方意見相反的話語。 店面銷售話術(shù)之十四 ? 對喜歡挑小毛病的客戶怎樣引導(dǎo)？ ? 答：因?yàn)槊刻桩a(chǎn)品都是訂做出來的，它要根據(jù)客戶的愛好、個性及房子的格局、功能配置、選材等許多因素而設(shè)計生產(chǎn)的。它沒有統(tǒng)一的規(guī)格及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，所以任何一套門窗難免會有缺點(diǎn)，我們應(yīng)該正視存在的問題，不能斷然否定。告訴客戶，為您單獨(dú)訂做的門窗就會避免這些缺點(diǎn)再次發(fā)生， 這是可以修正的。 我們在設(shè)計時可以更全面考慮，綜合所有因素， 設(shè)計出一套適合于您的門窗，當(dāng)然也必須提醒您，可能會由于房子的客觀條件限制而影響整體效果。 店面銷售話術(shù)之十五 ? 顧客問：同樣的材料，別的門窗商家價格比較便宜，應(yīng)作如