恒安集團(tuán)渠道管理1(整理版,絕密教材)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 蓋管理的基本思路】賣給誰(shuí)？賣什么？誰(shuí)去賣？怎么賣？Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋管理－分銷組合標(biāo)準(zhǔn)】SKU 品牌品類 組合裝投資回報(bào)率不同地區(qū)不同商店不同業(yè)態(tài)不同渠道Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋管理的基本思路】賣給誰(shuí)？賣什么？誰(shuí)去賣？怎么賣？Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋的基本操作流程】分銷覆蓋調(diào)研分銷覆蓋計(jì)劃分銷覆蓋實(shí)施分銷覆蓋跟進(jìn)Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋調(diào)研－ ① 確定分銷覆蓋調(diào)研的目標(biāo)】總體目標(biāo)：通過(guò)收集、整理和分析零售終端信息，幫助制定有效的、可執(zhí)行的分銷覆蓋計(jì)劃具體目標(biāo)：目標(biāo)一：為了建立分銷覆蓋系統(tǒng)目標(biāo)二：為了評(píng)估和提升現(xiàn)有分銷覆蓋效率 注意：每個(gè) 區(qū)域 的分銷調(diào)研目標(biāo)可能都不同每個(gè) 階段 的分銷調(diào)研目標(biāo)可能都不同資源配置 對(duì)分銷調(diào)研目標(biāo)有直接的影響 Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋調(diào)研－ ① 確定分銷覆蓋調(diào)研的目標(biāo)（續(xù)）】 建立分銷覆蓋系統(tǒng) 評(píng)估和提升現(xiàn)有分銷覆蓋效率目的 建立系統(tǒng) 提升系統(tǒng)結(jié)果分銷覆蓋投入產(chǎn)出分析 是否應(yīng)該投入分銷覆蓋（方向） 應(yīng)該如何投入（方向設(shè)定） 應(yīng)該投入多少（計(jì)算資源） 應(yīng)該如何衡量投入的結(jié)果（評(píng)估 ）分銷覆蓋機(jī)會(huì)分析 現(xiàn)有的覆蓋模式是否高效 現(xiàn)有覆蓋是否有助于完成銷售計(jì)劃 是否有機(jī)會(huì)提高加權(quán)分銷覆蓋率 是否有機(jī)會(huì)降低分銷覆蓋成本Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋調(diào)研－ ② 界定分銷覆蓋調(diào)研的范圍】建立分銷覆蓋系統(tǒng) 評(píng)估和提升現(xiàn)有分銷覆蓋效率整體范圍全方位的調(diào)研 從區(qū)域來(lái)說(shuō)：整個(gè)區(qū)域 /整個(gè)城市 從渠道來(lái)說(shuō)： A/B/C店 /其他渠道部分、有針對(duì)性的調(diào)研 從區(qū)域來(lái)說(shuō)：部分城市 /城市內(nèi)部分區(qū)域 從渠道來(lái)說(shuō)：有針對(duì)性地選擇部分渠道需要考慮具體要素 什么是我們產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者？ 什么渠道對(duì)影響他們起到關(guān)鍵作用？ 他們主要在什么渠道購(gòu)買我們的產(chǎn)品？ 主要的零售渠道我們?nèi)绾畏诸悾? 對(duì)不同的零售渠道，我們的覆蓋策略/計(jì)劃是什么？ 對(duì)不同的零售渠道，我們的衡量指標(biāo)是什么？ 我們產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生了什么變化？ 主要零售渠道的分類是否有變化？ 覆蓋模式是否高效？ 關(guān)鍵衡量指標(biāo)的變化： 產(chǎn)品加權(quán)分銷達(dá)標(biāo)率 重點(diǎn)客戶銷售量變化 店內(nèi)各項(xiàng)衡量指標(biāo)變化 覆蓋投入指標(biāo)變化 Aigo huang / 2023年 8月【分銷售覆蓋計(jì)劃－ ① 根本原則】簡(jiǎn)單 重復(fù)將 簡(jiǎn)單的 事情 精確地 重復(fù) 分銷覆蓋并不復(fù)雜，沒(méi)有多少是難以做到的，關(guān)鍵是能把這個(gè)簡(jiǎn)單有效的辦法堅(jiān)持下來(lái)。Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋計(jì)劃－ ② 制訂月覆蓋目標(biāo)】 制定分銷覆蓋每月目標(biāo)，包括以下內(nèi)容： 本月覆蓋商店數(shù)量變化 本月覆蓋商店內(nèi)容（增加產(chǎn)品規(guī)格、店內(nèi)表現(xiàn)、主要活動(dòng)等） 商店類型 上月 覆蓋數(shù)量 本月 覆蓋數(shù)量 覆蓋內(nèi)容 增加規(guī)格 貨架變化 主要活動(dòng) A類商店 20 25 2 4個(gè)面位 買贈(zèng)，消費(fèi)者演示 B類商店 87 92 2 4個(gè)面位 買贈(zèng)，特殊貨架陳列 C類商店 120 120 1 2個(gè)面位 買贈(zèng)，特殊貨架陳列Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋計(jì)劃－ ③ 商店拜訪頻率】 不同的商店的拜訪頻率是不同的 制定商店拜訪頻率的方法有兩個(gè) ： 簡(jiǎn)單拜訪頻率方法 重點(diǎn)拜訪調(diào)整方法 簡(jiǎn)單拜訪頻率方法（見(jiàn)表） 重點(diǎn)拜訪頻率方法 零售商店的某些店內(nèi)活動(dòng)直接影響的關(guān)系，如： 店內(nèi)平均貨架簡(jiǎn)單調(diào)整周期 零售商店平均回款周期 零售商平均店內(nèi)活動(dòng)安排周期，如新品上市、促銷活動(dòng)、店內(nèi)陳列等。 根據(jù)零售商店的這些活動(dòng)，必須調(diào)整對(duì)不同商店的拜訪頻率 商店類型 拜訪頻率 A類商店
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1