恒安集團渠道管理1(整理版,絕密教材)(更新版)
【正文】 場 …… 終端類 購物中心 超級市場 百貨商店 倉儲會員商店 便利店 士多店 ……Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋對象－概念解釋（ 2）】 數(shù)值分銷與加權(quán)分銷序號 銷售業(yè)態(tài) 業(yè)態(tài)分布 業(yè)態(tài)總店數(shù) 產(chǎn)品進店數(shù) A 連鎖超市 30% 200家 100家 B 傳統(tǒng)百貨 20% 120家 100家 C 小型超市 20% 500家 200家 D 食雜店 30% 2023家 500家 數(shù)值分銷 ND， 是指某個 SKU進店數(shù)與總店數(shù)的比值。2023 ＝ 15%＋ 17%＋ 8%＋ 8%＝ 48%Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋管理的基本思路】賣給誰？賣什么？誰去賣？怎么賣？Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋管理－分銷組合標準】SKU 品牌品類 組合裝投資回報率不同地區(qū)不同商店不同業(yè)態(tài)不同渠道Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋管理的基本思路】賣給誰？賣什么？誰去賣？怎么賣？Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋的基本操作流程】分銷覆蓋調(diào)研分銷覆蓋計劃分銷覆蓋實施分銷覆蓋跟進Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋調(diào)研－ ① 確定分銷覆蓋調(diào)研的目標】總體目標：通過收集、整理和分析零售終端信息，幫助制定有效的、可執(zhí)行的分銷覆蓋計劃具體目標：目標一：為了建立分銷覆蓋系統(tǒng)目標二：為了評估和提升現(xiàn)有分銷覆蓋效率 注意：每個 區(qū)域 的分銷調(diào)研目標可能都不同每個 階段 的分銷調(diào)研目標可能都不同資源配置 對分銷調(diào)研目標有直接的影響 Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋調(diào)研－ ① 確定分銷覆蓋調(diào)研的目標（續(xù)）】 建立分銷覆蓋系統(tǒng) 評估和提升現(xiàn)有分銷覆蓋效率目的 建立系統(tǒng) 提升系統(tǒng)結(jié)果分銷覆蓋投入產(chǎn)出分析 是否應(yīng)該投入分銷覆蓋（方向） 應(yīng)該如何投入（方向設(shè)定） 應(yīng)該投入多少（計算資源） 應(yīng)該如何衡量投入的結(jié)果（評估 ）分銷覆蓋機會分析 現(xiàn)有的覆蓋模式是否高效 現(xiàn)有覆蓋是否有助于完成銷售計劃 是否有機會提高加權(quán)分銷覆蓋率 是否有機會降低分銷覆蓋成本Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋調(diào)研－ ② 界定分銷覆蓋調(diào)研的范圍】建立分銷覆蓋系統(tǒng) 評估和提升現(xiàn)有分銷覆蓋效率整體范圍全方位的調(diào)研 從區(qū)域來說：整個區(qū)域 /整個城市 從渠道來說： A/B/C店 /其他渠道部分、有針對性的調(diào)研 從區(qū)域來說：部分城市 /城市內(nèi)部分區(qū)域 從渠道來說：有針對性地選擇部分渠道需要考慮具體要素 什么是我們產(chǎn)品的目標消費者？ 什么渠道對影響他們起到關(guān)鍵作用？ 他們主要在什么渠道購買我們的產(chǎn)品？ 主要的零售渠道我們?nèi)绾畏诸悾? 對不同的零售渠道，我們的覆蓋策略/計劃是什么？ 對不同的零售渠道，我們的衡量指標是什么？ 我們產(chǎn)品的目標消費者產(chǎn)生了什么變化？ 主要零售渠道的分類是否有變化？ 覆蓋模式是否高效？ 關(guān)鍵衡量指標的變化： 產(chǎn)品加權(quán)分銷達標率 重點客戶銷售量變化 店內(nèi)各項衡量指標變化 覆蓋投入指標變化 Aigo huang / 2023年 8月【分銷售覆蓋計劃－ ① 根本原則】簡單 重復(fù)將 簡單的 事情 精確地 重復(fù) 分銷覆蓋并不復(fù)雜，沒有多少是難以做到的，關(guān)鍵是能把這個簡單有效的辦法堅持下來。Aigo huang / 2023年 8月【定期生意回顧與計劃中的數(shù)據(jù)分析（續(xù)）】 SKU分析數(shù)據(jù)來源于某一分銷商 2023年 6－ 7月份銷售情況。 。 一月 21一月 2101:17:3401:17:34January 25, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2101:17:3401:17Jan2125Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別
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