恒安集團(tuán)渠道管理1(整理版,絕密教材)-在線瀏覽
2025-04-02 13:09本頁(yè)面
【正文】 igo huang / 2023年 8月【分銷(xiāo)渠道面臨的挑戰(zhàn)－自身的業(yè)務(wù)能力 】客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)職能 向下級(jí)的覆蓋 產(chǎn)品分銷(xiāo) 零售覆蓋 覆蓋率不足？ 沒(méi)有覆蓋？ 不力推分銷(xiāo)？服務(wù)客戶(hù)職能 物流服務(wù) 緩沖庫(kù)存 委托服務(wù) 業(yè)務(wù)支持服務(wù)廠商職能 產(chǎn)品再銷(xiāo)售 庫(kù)存轉(zhuǎn)移 資金風(fēng)險(xiǎn) 信息反饋 庫(kù)存準(zhǔn)確率差？ 送貨及時(shí)性差？ 覆蓋率不足？ 沒(méi)有覆蓋？ 不力推分銷(xiāo)？Aigo huang / 2023年 8月【分銷(xiāo)商提升經(jīng)濟(jì)效益的解決之道 】把握分銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)找出現(xiàn)狀與需求的差距明確自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)“先摘易摘的果子 ” 批發(fā)渠道的發(fā)展趨勢(shì) 零售渠道的發(fā)展趨勢(shì) 供應(yīng)商的需要 零售商的需要 資金實(shí)力 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 物流配送實(shí)力 人員管理實(shí)力 店內(nèi)運(yùn)作能力 品牌 /品類(lèi)管理能力Aigo huang / 2023年 8月【分銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢(shì) 】 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 產(chǎn)品的供應(yīng)服務(wù)和物流服務(wù) 對(duì)供應(yīng)商的信息服務(wù) 對(duì)零售商的信息服務(wù)產(chǎn)品的提供商 產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)導(dǎo)向 低買(mǎi)高賣(mài)的分銷(xiāo)商服務(wù)的提供商 以服務(wù)傭金為導(dǎo)向 提供增值服務(wù)的市場(chǎng)覆蓋合作伙伴Aigo huang / 2023年 8月【小結(jié) 】 您的財(cái)富投資觀； 認(rèn)識(shí)與分析投資回報(bào)率； 可創(chuàng)新盈利模式的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)； 分銷(xiāo)商角色的重新定位（服務(wù)的提供商） 。Aigo huang / 2023年 8月【分銷(xiāo)覆蓋管理的基本思路】賣(mài)給誰(shuí)？賣(mài)什么？誰(shuí)去賣(mài)？怎么賣(mài)？Aigo huang / 2023年 8月【分銷(xiāo)覆蓋管理－尋找覆蓋對(duì)象】 覆蓋了哪些 區(qū)域 覆蓋到什么 層次 覆蓋到 哪種類(lèi)型 的客戶(hù) 覆蓋到該類(lèi)型的 哪些客戶(hù) 是否在可行的情況下發(fā)掘 覆蓋潛力 是否在可行的情況下通過(guò)覆蓋到的區(qū)域、層次和客戶(hù)覆蓋了可能的消費(fèi)者 直接覆蓋還是間接覆蓋Aigo huang / 2023年 8月【分銷(xiāo)覆蓋對(duì)象－概念解釋?zhuān)?1）】 客戶(hù)類(lèi)型 流通類(lèi) 分銷(xiāo)商 批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 批發(fā)市場(chǎng) …… 終端類(lèi) 購(gòu)物中心 超級(jí)市場(chǎng) 百貨商店 倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員商店 便利店 士多店 ……Aigo huang / 2023年 8月【分銷(xiāo)覆蓋對(duì)象－概念解釋?zhuān)?2）】 數(shù)值分銷(xiāo)與加權(quán)分銷(xiāo)序號(hào) 銷(xiāo)售業(yè)態(tài) 業(yè)態(tài)分布 業(yè)態(tài)總店數(shù) 產(chǎn)品進(jìn)店數(shù) A 連鎖超市 30% 200家 100家 B 傳統(tǒng)百貨 20% 120家 100家 C 小型超市 20% 500家 200家 D 食雜店 30% 2023家 500家 數(shù)值分銷(xiāo) ND， 是指某個(gè) SKU進(jìn)店數(shù)與總店數(shù)的比值。 （ 200＋ 120＋ 500＋ 2023） 100% ＝ 900247。 WTD＝ 30%100247。120 ＋ 20%200247。2023 ＝ 15%＋ 17%＋ 8%＋ 8%＝ 48%Aigo huang / 2023年 8月【分銷(xiāo)覆蓋管理的基本思路】賣(mài)給誰(shuí)？賣(mài)什么？誰(shuí)去賣(mài)？怎么賣(mài)？Aigo huang / 2023年 8月【分銷(xiāo)覆蓋管理－分銷(xiāo)組合標(biāo)準(zhǔn)】SKU 品牌品類(lèi) 組合裝投資回報(bào)率不同地區(qū)不同商店不同業(yè)態(tài)不同渠道Aigo huang / 2023年 8月【分銷(xiāo)覆蓋管理的基本思路】賣(mài)給誰(shuí)？賣(mài)什么？誰(shuí)去賣(mài)？怎么賣(mài)？Aigo huang / 2023年 8月【分銷(xiāo)覆蓋的基本操作流程】分銷(xiāo)覆蓋調(diào)研分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃分銷(xiāo)覆蓋實(shí)施分銷(xiāo)覆蓋跟進(jìn)Aigo huang / 2023年 8月【分銷(xiāo)覆蓋調(diào)研－ ① 確定分銷(xiāo)覆蓋調(diào)研的目標(biāo)】總體目標(biāo)：通過(guò)收集、整理和分析零售終端信息，幫助制定有效的、可執(zhí)行的分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃具體目標(biāo)：目標(biāo)一：為了建立分銷(xiāo)覆蓋系統(tǒng)目標(biāo)二：為了評(píng)估和提升現(xiàn)有分銷(xiāo)覆蓋效率 注意：每個(gè) 區(qū)域 的分銷(xiāo)調(diào)研目標(biāo)可能都不同每個(gè) 階段 的分銷(xiāo)調(diào)研目標(biāo)可能都不同資源配置 對(duì)分銷(xiāo)調(diào)研目標(biāo)有直接的影響 Aigo hua
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