恒安集團(tuán)渠道管理1(整理版,絕密教材)-wenkub
2023-03-20 13:09:39 本頁面
【正文】 速消費(fèi)品分銷商 10年內(nèi)生意量與利潤率記錄Aigo huang / 2023年 8月【傳統(tǒng)的盈利模式面臨的挑戰(zhàn)】 銷量 vs毛利率 長期的利潤 不確定性 vs為長遠(yuǎn)發(fā)展而引發(fā)的 目前付出 90%的生意 來源于批發(fā)業(yè) vs批發(fā)業(yè)務(wù)的 占比逐漸縮小 批發(fā)型 的管理模式 vs迅速增長的 現(xiàn)代零售 渠道需求Aigo huang / 2023年 8月【可創(chuàng)新盈利模式 】流動資產(chǎn)其他收入流動負(fù)債營業(yè)利潤投資回報(bào)率 營運(yùn)資金稅前純利潤＝＋ 經(jīng)營費(fèi)用－－庫存額 應(yīng)收賬款銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用管理費(fèi)用銷售成本銷售額 －＋ 應(yīng)付賬款零售業(yè)務(wù)應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)收款 ＋銷售人員工資向零售商支持的費(fèi)用差旅費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用……辦公室費(fèi)用辦公室人員工資辦公費(fèi)用和行政費(fèi)用折舊（固定資產(chǎn)）……銷售貸款費(fèi)用財(cái)務(wù)手續(xù)費(fèi)用……統(tǒng)計(jì)時(shí)刻向供應(yīng)商應(yīng)付款倉庫 ＋ 貨架 在途＋Aigo huang / 2023年 8月【可創(chuàng)新的盈利模式（繼） 】應(yīng)收賬款零售業(yè)務(wù)應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)收款 ＋批發(fā)業(yè)務(wù)額 賬期 統(tǒng)計(jì)天數(shù) 零售正常業(yè)務(wù)應(yīng)收額 247。Aigo huang / 2023年 8月 分銷覆蓋管理成為渠道管理的服務(wù)提供商的必修課程Aigo huang / 2023年 8月【產(chǎn)品與市場覆蓋理論模式】其中： P＝ 產(chǎn)品， M＝ 市場M1 M2 M3P1P2P3 市場集中型M1 M2 M3P1P2P3 市場全面型M1 M2 M3P1P2P3 選擇專業(yè)型M1 M2 M3P1P2P3 市場專業(yè)型M1 M2 M3P1P2P3 產(chǎn)品專業(yè)型 當(dāng)然，我們也可以把市場理解為客戶，針對不同的客戶進(jìn)行不同產(chǎn)品分銷覆蓋。2820100% ＝ 32% 加權(quán)分銷 WTD， 是指覆蓋店數(shù)銷量與總銷量的比值。500 ＋ 30%500247。Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋計(jì)劃－ ⑤ 銷售人員工作落實(shí)】 把月覆蓋計(jì)劃分解至周與日，然后并落實(shí)到每位銷售人員，考慮： 每人負(fù)責(zé)的區(qū)域 每人負(fù)責(zé)的具體商店 每人的覆蓋周期和計(jì)劃 商店類型 商店數(shù)量 公司銷售代表 1區(qū) 2區(qū) 3區(qū) 4區(qū) 5區(qū) A類商店 25 甲 甲 甲 乙 乙 B類商店 92 丁 丙 丙 丁 戊 C類商店 120 己 己 己 戊 戊Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實(shí)施－ ① 店內(nèi)管理七要素 】分銷價(jià)格陳列位置促銷助銷庫存對消費(fèi)者購買的影響程度店內(nèi)管理要素的重要性Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實(shí)施－ ② 相關(guān)表格 】Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實(shí)施－ ② 相關(guān)表格 】Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實(shí)施－ ② 相關(guān)表格 】Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實(shí)施－ ② 相關(guān)表格 】Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實(shí)施－ ② 相關(guān)表格 】Aigo huang / 2023年 8月【小結(jié) 】 產(chǎn)品與市場覆蓋理論； 分銷覆蓋管理 尋找覆蓋對象（概念： ND、 WTD ） 分銷組合影響因素（渠道、地區(qū)、業(yè)態(tài)、商店） 分銷覆蓋操作流程 調(diào)研目標(biāo) 分銷覆蓋計(jì)劃的根本原則（簡單、精確、重復(fù)） 分銷覆蓋計(jì)劃的目標(biāo) 分銷覆蓋的實(shí)施Aigo huang / 2023年 8月 定期生意回顧與計(jì)劃Aigo huang / 2023年 8月【為什么要做 “定期生意回顧與計(jì)劃 ”？】定期生意回顧與計(jì)劃給我們提供了這樣一個(gè)平臺： 我們在溝通中發(fā)現(xiàn)了問題與機(jī)會； 我們在了解中增強(qiáng)了自信與希望； 我們在支持中獲得了回報(bào)與信任。 目的就是熟悉自己的生意構(gòu)成。 01:17:3401:17:3401:171/25/2023 1:17:34 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 25 一月 20231:17:34 上午 01:17:
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