恒安集團渠道管理1(整理版,絕密教材)-wenkub
2023-03-20 13:09:39 本頁面
【正文】 速消費品分銷商 10年內生意量與利潤率記錄Aigo huang / 2023年 8月【傳統(tǒng)的盈利模式面臨的挑戰(zhàn)】 銷量 vs毛利率 長期的利潤 不確定性 vs為長遠發(fā)展而引發(fā)的 目前付出 90%的生意 來源于批發(fā)業(yè) vs批發(fā)業(yè)務的 占比逐漸縮小 批發(fā)型 的管理模式 vs迅速增長的 現(xiàn)代零售 渠道需求Aigo huang / 2023年 8月【可創(chuàng)新盈利模式 】流動資產其他收入流動負債營業(yè)利潤投資回報率 營運資金稅前純利潤＝＋ 經營費用－－庫存額 應收賬款銷售費用財務費用管理費用銷售成本銷售額 －＋ 應付賬款零售業(yè)務應收款批發(fā)業(yè)務應收款 ＋銷售人員工資向零售商支持的費用差旅費用運輸費用……辦公室費用辦公室人員工資辦公費用和行政費用折舊（固定資產）……銷售貸款費用財務手續(xù)費用……統(tǒng)計時刻向供應商應付款倉庫 ＋ 貨架 在途＋Aigo huang / 2023年 8月【可創(chuàng)新的盈利模式（繼） 】應收賬款零售業(yè)務應收款批發(fā)業(yè)務應收款 ＋批發(fā)業(yè)務額 賬期 統(tǒng)計天數 零售正常業(yè)務應收額 247。Aigo huang / 2023年 8月 分銷覆蓋管理成為渠道管理的服務提供商的必修課程Aigo huang / 2023年 8月【產品與市場覆蓋理論模式】其中： P＝ 產品， M＝ 市場M1 M2 M3P1P2P3 市場集中型M1 M2 M3P1P2P3 市場全面型M1 M2 M3P1P2P3 選擇專業(yè)型M1 M2 M3P1P2P3 市場專業(yè)型M1 M2 M3P1P2P3 產品專業(yè)型 當然，我們也可以把市場理解為客戶，針對不同的客戶進行不同產品分銷覆蓋。2820100% ＝ 32% 加權分銷 WTD， 是指覆蓋店數銷量與總銷量的比值。500 ＋ 30%500247。Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋計劃－ ⑤ 銷售人員工作落實】 把月覆蓋計劃分解至周與日，然后并落實到每位銷售人員，考慮： 每人負責的區(qū)域 每人負責的具體商店 每人的覆蓋周期和計劃 商店類型 商店數量 公司銷售代表 1區(qū) 2區(qū) 3區(qū) 4區(qū) 5區(qū) A類商店 25 甲 甲 甲 乙 乙 B類商店 92 丁 丙 丙 丁 戊 C類商店 120 己 己 己 戊 戊Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實施－ ① 店內管理七要素 】分銷價格陳列位置促銷助銷庫存對消費者購買的影響程度店內管理要素的重要性Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實施－ ② 相關表格 】Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實施－ ② 相關表格 】Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實施－ ② 相關表格 】Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實施－ ② 相關表格 】Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實施－ ② 相關表格 】Aigo huang / 2023年 8月【小結 】 產品與市場覆蓋理論； 分銷覆蓋管理 尋找覆蓋對象（概念： ND、 WTD ） 分銷組合影響因素（渠道、地區(qū)、業(yè)態(tài)、商店） 分銷覆蓋操作流程 調研目標 分銷覆蓋計劃的根本原則（簡單、精確、重復） 分銷覆蓋計劃的目標 分銷覆蓋的實施Aigo huang / 2023年 8月 定期生意回顧與計劃Aigo huang / 2023年 8月【為什么要做 “定期生意回顧與計劃 ”？】定期生意回顧與計劃給我們提供了這樣一個平臺： 我們在溝通中發(fā)現(xiàn)了問題與機會； 我們在了解中增強了自信與希望； 我們在支持中獲得了回報與信任。 目的就是熟悉自己的生意構成。 01:17:3401:17:3401:171/25/2023 1:17:34 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 25 一月 20231:17:34 上午 01:17:
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