恒安集團(tuán)銷售計(jì)劃與預(yù)算培訓(xùn)手冊(cè)-wenkub
2023-03-20 13:14:29 本頁(yè)面
【正文】 ，我們主要面對(duì)的是分銷機(jī)構(gòu)與零售商 。 客戶管理辦法 客戶分類方法（ 2） ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的 戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系 進(jìn)行分類 A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶， B類客戶為重要發(fā)展型客戶， C類客戶為一般發(fā)展型客戶。 客戶分類體系描述 客戶管理辦法 根據(jù)公司目前的銷售組織架構(gòu)狀況、區(qū)域人口與經(jīng)濟(jì)總量分布以及中國(guó)地理劃分，將 KA進(jìn)行區(qū)域?qū)俚貏澐郑斠?jiàn)下表。 跨區(qū)域 KA的定義與分類（ 2） 區(qū)域?qū)俚貏澐直砜鐓^(qū)域KA全國(guó)性 KA 門店分布跨以下兩個(gè)區(qū)域以上的客戶。根據(jù)其連鎖門店的分布情況確定為區(qū)域性 KA或是全國(guó)性 KA。 新客戶申請(qǐng)流程圖 客戶管理辦法 十天以內(nèi)（包括十天）的由省級(jí)總經(jīng)理審批。 總則 為規(guī)范公司產(chǎn)品價(jià)格體系，確保公司價(jià)格統(tǒng)一性與可控性，在綜合各方面的意見(jiàn)及建議基礎(chǔ)上制定本辦法。 價(jià)格體系的分類（ 1） 價(jià)格體系是指產(chǎn)品從公司向最終消費(fèi)者分銷過(guò)程中，確保廠家、客戶、消費(fèi)者達(dá)到三贏價(jià)格管理體系。 價(jià)格管理辦法 直銷價(jià) ：是指各銷售區(qū)域直接供應(yīng)給傳統(tǒng)零售小店或商務(wù)方面的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。 價(jià)格體系的分類（ 3） 問(wèn)題 客戶類型與價(jià)格類型之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何？ 價(jià)格管理辦法 麗人堂公司 產(chǎn)品出廠價(jià)及外部的價(jià)格體系由麗人堂公司制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)銷售部及財(cái)務(wù)部備案。 促銷 OGSM工具與促銷要素 OGSM工具 Objective 長(zhǎng)期目標(biāo) Goal 短期目標(biāo) Strategy 策略與方法 Measure 控制與考核 促銷活動(dòng)包含哪些因素？ 背景、目的、目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、產(chǎn)品、價(jià)格、時(shí)間、數(shù)量、方式、控制與考核等十四個(gè)要素。 品類概念 品類角色 目標(biāo)產(chǎn)品：商店希望通過(guò)該類產(chǎn)品吸引更多的消費(fèi)者并籍以樹(shù)立商店的信譽(yù)與形象。 我們的品類衛(wèi)生巾品類 護(hù)墊品類 紙尿褲 /片 /墊品類 紙品品類 大日化品類安樂(lè)品牌安爾樂(lè)品牌安樂(lè)品牌安爾樂(lè)品牌安兒樂(lè)品牌安而康品牌心相印品牌柔影品牌美媛春品牌 銷售計(jì)劃與預(yù)算 以 品類 的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行編制，而不是單純考慮在某片區(qū)總銷售收入的增長(zhǎng)或下降。 充分利用銷售分銷系統(tǒng)的功能，實(shí)現(xiàn)預(yù)算 網(wǎng)上填報(bào) 預(yù)算任務(wù)； 實(shí)行自上而下與自下而上， 雙向溝通 ，促進(jìn)預(yù)算目標(biāo)的合理化與可執(zhí)行性； 采取 主觀預(yù)測(cè) 與 客觀數(shù)據(jù) 相結(jié)合的方法； 以 品類 為預(yù)算工作核心，在品類指導(dǎo)下細(xì)化到品牌與系列，直至單品； 以 客戶 為預(yù)算工作基石，預(yù)算細(xì)化至客戶、月份、單品，從而到系列、品牌、品類的總體性客戶預(yù)算。 編制依據(jù) 各區(qū)域的人口指數(shù)、經(jīng)濟(jì)總量、人均收入與人均消費(fèi)水平等； 各品類在各區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)狀況、發(fā)展?jié)摿?、生命周期、市?chǎng)占有率等； 各片區(qū)內(nèi)規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶來(lái)的創(chuàng)新動(dòng)力； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶以及營(yíng)銷環(huán)境的變化； 公司整體營(yíng)銷策略與方法。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 預(yù)算模型（ 2） 產(chǎn)品生命周期系數(shù) P P＝ f（產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品營(yíng)銷策略） 該系數(shù)由產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)的生命周期、品類發(fā)展?fàn)顩r、公司營(yíng)銷策略與發(fā)展目標(biāo)共同決定?！倪@個(gè)指標(biāo)反應(yīng)了消費(fèi)力量的增長(zhǎng)比率，或是消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大與縮小。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 預(yù)算模型（ 7） 舉例說(shuō)明 假設(shè) A8310在某地區(qū)， 2023年 6月份銷售 1000元，該地區(qū)的衛(wèi)生巾市場(chǎng)由護(hù)舒寶、蘇菲以及區(qū)域性品牌 X占據(jù)主導(dǎo)地位，總份額達(dá)到 80%左右，七度空間屬于較成熟期階段， A8310非區(qū)域進(jìn)攻性 SKU， 2023年人口增長(zhǎng) %，人均收入增長(zhǎng) %。 12:34:5312:34:5312:341/27/2023 12:34:53 PM
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