【正文】 人員平時大量收集電動車市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。 2023/3/8 30 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 客戶購車的引導者、銷售顧問 銷售顧問人員 要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導顧客購車 。如果對所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 …… 你永遠也不會取得成功！ 2023/3/8 18 三、成功銷售員的 6之 “3” ③ 、有效的時間管理造就成功的銷售員 ? 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶 …… ? 學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 ? 把握身份定位：顧客是誰？我是誰？ ? 1建立共同的信念與價值，要多用“我們”。 ? 沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。 ? 不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。 ? 12%在打第三次以后放棄。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。 2023/3/8 3 ? 幾乎所有 調(diào)查 數(shù)據(jù)都指向一個事實：新業(yè)務(wù)中 80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。 ? 有 10%繼續(xù)打電話。 沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。 ? 成功不是運氣，而是因為有方法。1少用“但是”，多用“同時”。 2023/3/8 5 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認識銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的 “ 客戶觀 ” 三、成功銷售員的 6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 2023/3/8 6 11：正確認識 “ 銷售 ” 這一職業(yè) 心態(tài)篇 ： 第一節(jié) 2023/3/8 7 一、正確認識 “ 銷售 ” 這一職業(yè) 銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 勇于承認自己是一名銷售顧問 付出艱苦努力才有豐厚回報 乞丐心理 銷售員的 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學科 市場營銷學、消費心理學、組織行為學 社會 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 √ 2023/3/8 8 12：樹立正確的 “ 客戶觀 ” 心態(tài)篇 ： 第二節(jié) 2023/3/8 9 授課現(xiàn)場互動： 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的 “ 銷售顧問 ” ？ 分組討論： 2023/3/8 10 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 1） “ 客戶 ” 是什么？ 誤區(qū) 1： “ 對手 ” ？ “ 今天搞定了幾個客戶？ ” 誤區(qū) 2： “ 獵物 ” ？ “ 這個客戶有沒有上鉤？ ” 誤區(qū) 3： “ 上帝 ” ？ “ 客戶是我們的衣食父母 ” 2023/3/8 11 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 2） 客戶喜歡什么樣的銷售顧問？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。 ? 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜 （高級營銷代表、銷售主管） 來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的銷售顧問。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！ 2023/3/8 19 三、成功銷售員的 6之 “4” 找尋動力的源泉 “ 我為什么成為銷售顧問？ ” 自我肯定的態(tài)度 “ 你喜歡自己嗎？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功！ ” 堅持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！ ” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 2023/3/8 20 三、成功銷售員的 6之 “4” 明確的目標 “ 我要什么？ (必須是可量化的目標 )” 樂觀的心情 “ 賣產(chǎn)品，我快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “ 我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動 “ 從今天開始、堅持不懈行動 ” 4 之二 —— 必備的四張王牌 2023/3/8 21 三、成功銷售員的 6之 “4” 4 之三 —— 必備的四大素質(zhì) 強烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉 嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L 周密計劃、關(guān)注細節(jié)、勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家 2023/3/8 22 三、成功銷售員的 6之 “5” 5 —— 必須堅持的五種信念 ① 、相信自己，足夠自信 ②、真心誠意地關(guān)心您的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 2023/3/8 23 三、成功銷售員的 6之 “6” 6 —— 倍增業(yè)績的六大原則 我是老板（我為自己干） “ 我要對自己的成功負責！ ” 我是顧問而非 “ 銷售顧問 ” “ 我是新能源行業(yè)的專家！ ” 我是醫(yī)生、新能源專家 “ 我能診斷客戶購車需求！ ” 我要立即行動、拒絕等待 “ 用行動開啟成功的人生！ ” 我要把工作做好 —— 用心 “ 認真做工作、關(guān)注細節(jié)！ ” 我立志出類拔萃 —— 執(zhí)著 “ 我要成為最能賣車的人！ ” 2023/3/8 24 14：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 心態(tài)篇 ： 第四節(jié) 2023/3/8 25 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 1） 積極的心態(tài) 激昂的口號 ≠ 積極的心態(tài)需要科學的訓練 積極的心態(tài)來自長期的磨煉 2023/3/8 26 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 2） 積極的心態(tài)是怎么練成的？ 積極的自我對話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關(guān)系 積極的健康習慣 積極的行動 積極的訓練 2023/3/8 27 授課現(xiàn)場互動： 觀看學習： 時代光華管理課程： 《 如何成為一個頂尖的銷售人員 》 2023/3/8 28 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 公司形象代表 銷售顧問 人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。 2023/3/8 31 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家 銷售顧問人員想成為銷售專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。 2023/3/8 34 商業(yè) 《 圣經(jīng) 》 、最佳勵志書籍 推薦 ： 兩本書 銷售員的 “ 葵花寶典 ” 2023/3/8 35 大聲讀 ： 《 羊皮卷 》 的精華語句 今天，我開始新的生活 我要用全身心的愛來迎接今天 堅持不懈，直到成功 我是自然界最偉大的奇跡 今天是我生命中的最后一天 今天，我要學會控制情緒 我要加倍重視自己的價值 我要笑遍世界，我要快樂，我要成功 我要成為世上最偉大的推銷員 我現(xiàn)在就付諸行動！ 2023/3/8 36 第二部分：知識篇 一、成功的銷售顧問人員應(yīng)掌握哪些知識 二、讓自己看起來更專業(yè) —— 銷售商務(wù)禮儀 三、 GSPA—— 從目標到行動，管理好時間 四、新能源電動汽車行業(yè)基礎(chǔ)知識（術(shù)語、常識） 2023/3/8 37 21：銷售員應(yīng)掌握的知識 知識篇 ： 第一節(jié) 2023/3/8 38 一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識（ 1） 通用知識 從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務(wù) ? 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判 ? 專業(yè)知識 本公司、項目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識 區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識 新能源電動汽車行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識 管理知識 銷售團隊管理知識：激勵、培訓、溝通與管理 ? 產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 ? 2023/3/8 39 22：銷售商務(wù)禮儀與形象 知識篇 ： 第二節(jié) 2023/3/8 40 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 銷售的核心是 如何贏得客戶 銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務(wù) ； 銷售技術(shù)是 “ 如何贏得顧客 ” 的技術(shù)而不是強迫顧客的技術(shù)。 2023/3/8 42 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平 公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。當你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。 ★ 不同款式領(lǐng)帶的特點和適應(yīng)場合 ： 2023/3/8 51 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝技巧 領(lǐng)帶的打法 ★ 當今時尚打法 ── “ 男人的酒窩 ” 。 ★ 質(zhì)地一律 —— 不要佩戴不同材質(zhì)、多種風格的首飾，失禮欠美。 2023/3/8 56 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 坐姿 輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 ★ 客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方可坐下； ★ 輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大； ★ 造訪生客時，坐落在座椅前 1/3； 造訪熟客時，可落在座椅的 2/3，不靠依椅背； ★ 女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走 ； ★ 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。 2023/3/8 62 銷售人員禮儀服務(wù)標準 —— 名片使用 2023/3/8 63 銷售人員須知 —— 名片交換常識 正確觀念 名片不是 “ 給、塞、要 ” ，而是 “ 交換 ” 的 自我訓練 制定一周行動目標：每天 “ 換回 ” 20張 名片 交換技巧 見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應(yīng)再做是否交換名片的決定，而且注意時機和語言。 2023/3/8 68 三、 GSPA——目標管理和時間管理 （ 3） 如何 將目標分解？ 可量化 盡量用數(shù)字來表達目標和計劃 具體化 制定的目標是具象性、現(xiàn)實的 能完成 跳著摘葡萄，努力就可能達到 案例： 2023/3/8 69 掌握 ： 目標分解法則 “ 小錦囊 ” 用目標來指引自己 用行動去完成目標 把目標分解為每一天應(yīng)該 做什么，而且今天就去做 有目標，無行動 目標未分解到每天 2023/3/8 70 三、 GSPA——目標管理和時間管理 （ 4） 時間管理基本知識 你熱愛自己的 生命 嗎？ ★ 不要浪費自己的時間！ ★ 時間是對重要性的支配！ ★ 每天用足夠的時間去思考和 制定日程表，然后行動！ ★ 每天記工作日志和總結(jié)！ ★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計劃！ ★ 找出時間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。 2023/3/8 74 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶， 請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。 或者利用行業(yè)