【正文】 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作 完成推銷(xiāo)的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關(guān)系的能力 解決客戶問(wèn)題能手，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 2023/3/8 22 三、成功銷(xiāo)售員的 6之 “5” 5 —— 必須堅(jiān)持的五種信念 ① 、相信自己，足夠自信 ②、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客戶 銷(xiāo)售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷(xiāo)售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 2023/3/8 23 三、成功銷(xiāo)售員的 6之 “6” 6 —— 倍增業(yè)績(jī)的六大原則 我是老板（我為自己干） “ 我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！ ” 我是顧問(wèn)而非 “ 銷(xiāo)售顧問(wèn) ” “ 我是新能源行業(yè)的專(zhuān)家！ ” 我是醫(yī)生、新能源專(zhuān)家 “ 我能診斷客戶購(gòu)車(chē)需求！ ” 我要立即行動(dòng)、拒絕等待 “ 用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！ ” 我要把工作做好 —— 用心 “ 認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！ ” 我立志出類(lèi)拔萃 —— 執(zhí)著 “ 我要成為最能賣(mài)車(chē)的人！ ” 2023/3/8 24 14：積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉 心態(tài)篇 ： 第四節(jié) 2023/3/8 25 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（ 1） 積極的心態(tài) 激昂的口號(hào) ≠ 積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉 2023/3/8 26 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（ 2） 積極的心態(tài)是怎么練成的？ 積極的自我對(duì)話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關(guān)系 積極的健康習(xí)慣 積極的行動(dòng) 積極的訓(xùn)練 2023/3/8 27 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 觀看學(xué)習(xí)： 時(shí)代光華管理課程： 《 如何成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員 》 2023/3/8 28 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（ 3） 成功銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我形象定位 公司形象代表 銷(xiāo)售顧問(wèn) 人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專(zhuān)業(yè)、值得信賴的感覺(jué)，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。 2023/3/8 5 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè) 二、樹(shù)立正確的 “ 客戶觀 ” 三、成功銷(xiāo)售員的 6 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉 2023/3/8 6 11：正確認(rèn)識(shí) “ 銷(xiāo)售 ” 這一職業(yè) 心態(tài)篇 ： 第一節(jié) 2023/3/8 7 一、正確認(rèn)識(shí) “ 銷(xiāo)售 ” 這一職業(yè) 銷(xiāo)售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè) 勇于承認(rèn)自己是一名銷(xiāo)售顧問(wèn) 付出艱苦努力才有豐厚回報(bào) 乞丐心理 銷(xiāo)售員的 心理角色 推銷(xiāo)是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn) 使者心理 銷(xiāo)售顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶快樂(lè) 銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué) 社會(huì) 80%人從事銷(xiāo)售 銷(xiāo)售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 √ 2023/3/8 8 12：樹(shù)立正確的 “ 客戶觀 ” 心態(tài)篇 ： 第二節(jié) 2023/3/8 9 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的 “ 銷(xiāo)售顧問(wèn) ” ？ 分組討論： 2023/3/8 10 二、樹(shù)立正確 “ 客戶觀 ” （ 1） “ 客戶 ” 是什么？ 誤區(qū) 1： “ 對(duì)手 ” ？ “ 今天搞定了幾個(gè)客戶？ ” 誤區(qū) 2： “ 獵物 ” ？ “ 這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？ ” 誤區(qū) 3： “ 上帝 ” ？ “ 客戶是我們的衣食父母 ” 2023/3/8 11 二、樹(shù)立正確 “ 客戶觀 ” （ 2） 客戶喜歡什么樣的銷(xiāo)售顧問(wèn)？ 工作專(zhuān)業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂(lè)于助人； 有禮貌、有耐心、有愛(ài)心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。 ? 成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā? ? 有 10%繼續(xù)打電話。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷(xiāo)售員。 ? 不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。 ? 把握身份定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？ ? 1建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”。我們要想成功，就必須從基層銷(xiāo)售顧問(wèn)做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 2023/3/8 30 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（ 3） 成功銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我形象定位 客戶購(gòu)車(chē)的引導(dǎo)者、銷(xiāo)售顧問(wèn) 銷(xiāo)售顧問(wèn)人員 要利用專(zhuān)業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)車(chē) 。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。 ★ 領(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。 2023/3/8 55 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象 （ 4） 專(zhuān)業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 站姿 軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 ★ 軀干 ：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜； ★ 面部 ：面帶微笑、目視前方； ★ 四肢 ：兩臂自然下垂，兩手伸開(kāi)，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場(chǎng)合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 2023/3/8 59 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 握 手 交換名片 現(xiàn)場(chǎng)演練： 2023/3/8 60 掌握 ： 禮儀常識(shí) 銷(xiāo)售員的 “ 小錦囊 ” 握手的禮儀 何時(shí)要握手？ ★ 遇到熟人 ★ 與人道別 ★ 客戶進(jìn)門(mén)或離開(kāi) ★ 相互介紹時(shí) ★ 安慰某人時(shí) 伸手次序： (尊者在前 ) ★ 上級(jí)和下級(jí)：上級(jí) ★ 男人和女人：女人 ★ 主人和客人來(lái)：主人 ★ 主人和客人走：客人 握手的禁忌 ★ 握手時(shí)不能戴墨鏡 ★ 握手時(shí)不能戴帽子 ★ 不能帶手套 (女士紗手套除外 ) ★ 異性之間不宜用雙手 2023/3/8 61 掌握 ： 禮儀常識(shí) 銷(xiāo)售員的 “ 小錦囊 ” 名片使用禮儀 ? 如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來(lái)的名片； ? 輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片； ? 到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片； ? 接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)； ? 接受名片后，不宜隨手臵于桌上； ? 經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片； ? 名片夾或皮夾臵于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出； ? 盡量避免在對(duì)方的名片上書(shū)寫(xiě)不相關(guān)的東西； ? 不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片； ? 上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。 2023/3/8 78 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 展會(huì)推銷(xiāo)法 一是參加公司系統(tǒng)組織的車(chē)展會(huì)，在展會(huì)上 集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo) 。 ★ 贊揚(yáng) —— 產(chǎn)品是大宗商品，第一次購(gòu)車(chē)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； ② 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)； ③ 探明競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在客戶心目中的位臵； ④ 找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ” √ 潛臺(tái)詞 ： 出理問(wèn)題，開(kāi)不了 潛臺(tái)詞 ： 維修點(diǎn)大遠(yuǎn)， 潛臺(tái)詞 ： 小事情，可能讓你失業(yè) 2023/3/8 88 小知識(shí) ： 銷(xiāo)售顧問(wèn)判斷可能買(mǎi)主的依據(jù) ◆ 隨身攜帶本產(chǎn)品的廣告。 2023/3/8 89 32：陌生拜訪技巧 技巧篇 ： 第二節(jié) 2023/3/8 90 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 做好背景調(diào)查 了解客戶情況 首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解。 ” （雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)） ◎ “ 我叫 ，是 項(xiàng)目的銷(xiāo)售員。 3) 努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。 語(yǔ)言要求 言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)； 態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱(chēng)； 充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。 2023/3/8 106 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 3） 電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三 與客戶建立信任 引導(dǎo)客戶需求 ★ 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶需求 。 2023/3/8 110 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 4） 電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí) 這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷(xiāo)售人員總 喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購(gòu)車(chē)技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。 2023/3/8 113 案例 ： 電話營(yíng)銷(xiāo) 技巧分析 打電話肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。您可不可以將我的名字和電話寫(xiě)下 來(lái)，記在您的日記本上。 2023/3/8 123 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 表情語(yǔ)信號(hào) ★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； ★ 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ★ 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問(wèn)題。 殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。 2023/3/8 131 五 、 價(jià)格談判 技巧 （ 4） 報(bào)價(jià)技巧： 分解式報(bào)價(jià) 比打包價(jià)好 價(jià)格分解法。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買(mǎi)單，屢試不爽 !當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。 00:31:5800:31:5800:31Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 00:31:5800:31:5800:313/8/2023 12:31:58 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 12時(shí) 31分 58秒 上午 12時(shí) 31分 00:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 12時(shí) 31分 :31March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:31:5800:31:5800:31Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 8日星期三 上午 12時(shí) 31分 58秒 00:31: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 12時(shí) 31分 :31March 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 結(jié)束語(yǔ) 2023/3/8 139 2023/3/8 140 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷(xiāo)售 !不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。作為站在銷(xiāo)售第一線的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。 每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)。 2023/3/8 132 五 、 價(jià)格談判 技巧 （ 5） 一點(diǎn)點(diǎn)讓步比一次性讓到位好 逐步收窄法。 比如 899元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了800多美元的范疇，而 900元（或以上）的價(jià)格，則被看成是 900多元且接近 1000元的東西。 ◆ 勿濫用電動(dòng)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。 2023/3/8 126 四、交流溝通技巧 （ 5） 巧答客戶對(duì)競(jìng)品的提問(wèn) 客戶問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？ 如果你滔滔不絕，你就 有 掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò) A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后