【正文】 部門目的：通過房地產(chǎn)市場(chǎng)及消費(fèi)者調(diào)研建交數(shù)據(jù)庫，為項(xiàng)目提供市場(chǎng)依據(jù)。二、 銷售中心的架構(gòu)及職責(zé)組織架構(gòu)：銷售總監(jiān) 項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理部市調(diào)員策劃師銷售代表達(dá)表表 主要職責(zé)：①參與項(xiàng)目前期市場(chǎng)、產(chǎn)品的定位；②負(fù)責(zé)項(xiàng)目招待過程中營(yíng)銷問題的解決；③負(fù)責(zé)項(xiàng)目產(chǎn)品的開始過程的控制；④負(fù)責(zé)銷售人員的組織和培訓(xùn)；⑤負(fù)責(zé)銷售人員績(jī)效的考證；⑥負(fù)責(zé)每月代理費(fèi)的結(jié)算；三、 銷售代表的工作職責(zé)及銷售技巧（一）《銷售代表工作手冊(cè)》（內(nèi)容參照****銷售代表手冊(cè)）（二）銷售的含義直接與企業(yè)利潤(rùn)相關(guān)聯(lián)，是自下而上的命脈所系，所需要的不僅僅是去工作，它是最容易被低估的職業(yè)，主要是因?yàn)閺氖落N售的人往往意識(shí)不到要成為一名專業(yè)銷售人員所需要的比談話要多得多，銷售需要最高水平的人際交往的能力；它需要那些從事此項(xiàng)職業(yè)的人們能夠立即發(fā)現(xiàn)自己的言辭及非言辭行為對(duì)潛在客戶所產(chǎn)生的影響。④靈活的應(yīng)變能力善于預(yù)測(cè)人們?cè)谔囟ōh(huán)境下和特定時(shí)間內(nèi)的特定需要，以投其所需；⑤熟練的社交能力要學(xué)會(huì)說服、善于傾聽、能夠與各種性格的人友好相處，推銷產(chǎn)品，必須推銷自己。外貌篇當(dāng)我們接觸客戶推銷商品時(shí)，客戶第一眼看到的是我們的外表，個(gè)人的形象好與差是從外表開始的，所以我們的外表是不可不修邊幅的，如精神要飽滿，要顯得容光煥發(fā)、富有朝氣、充滿活力；衣著美觀潔凈整齊，不能流露出疲態(tài)盡顯的神態(tài)（如打呵欠、擦眼睛、伸懶腰、萎靡不振）等動(dòng)作；頭發(fā)不能凌亂、不宜過長(zhǎng)（男士尤其注意）、不能留長(zhǎng)指甲，女士要化淡裝，切忌濃裝，可有體味的人士要用輕淡的香水加以中和，不然的話客戶就要捂著臉和你言談了。言談篇語言是傳遞信息的工具，我們的語言表達(dá)能力是否清楚、有說服力，是我們銷售人員推銷商品的重要一環(huán)，不能否定，有些人的口才天生很好，但對(duì)大部份人來說不防反問一下自己，顧客滿意自己說的東西嗎？自己有多種語言的能力嗎？所講的和顧客的品味相同嗎？所有的這一切，都要我們深思。一般來說，認(rèn)真負(fù)責(zé)、嚴(yán)肅、幽默風(fēng)趣的語言，是能給予廣大客戶所接受的，要提醒一點(diǎn)就是，流暢的語言表達(dá)能力，有條理的文句，不是我們一天學(xué)得會(huì)的，只有天天提高自己的文化素質(zhì)，磨練、參透自己的口才，就能在百變的顧客中出口成章，充滿說服力，顧客對(duì)自己好的印象自然會(huì)加深為銷售的工作的成功前進(jìn)一大步。這些不良的舉動(dòng)留給客戶的印象是無法得回的，更談不上如何做銷售了。如電話響聲不能超過兩次，首先自報(bào)家門，免得打錯(cuò)電話。但記住，對(duì)方能感覺到你。如果一個(gè)人的思維能裝得下這些，他的個(gè)人修養(yǎng)就會(huì)達(dá)到一個(gè)相當(dāng)高的水平。在銷售工作的進(jìn)行中，銷售人員必須具有說服力，一個(gè)有效的“說服”是通過一些事例，充分的證據(jù)及對(duì)客戶需求的確切了解，去引導(dǎo)他作出購(gòu)樓房的決定。 （3）記錄樓宇資料。（折扣）（3） 暗示這可能是最后的購(gòu)買機(jī)會(huì)。（4） 認(rèn)購(gòu)書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認(rèn)。（3） 若是一次付清樓款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書及購(gòu)樓的發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。（五）客戶的分類及解決的方法猶豫性的客戶 a、不能逼得太緊；b、慢慢溝通，給其購(gòu)買信心；c、不近不離。條理型做事緩慢，似乎對(duì)你提出的每句話都在權(quán)衡，調(diào)整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展。認(rèn)為自己所賣的商品對(duì)對(duì)方而言是有價(jià)值的，這種自覺和自信心是不可缺少的。要有提升說話技巧的意愿① 培養(yǎng)[說話技巧]對(duì)銷售員而言，[說話技巧]是絕對(duì)不可缺少的?？谌魬液拥恼f話方式說話太流暢，甚至令人懷疑舌頭是如何打轉(zhuǎn)的，不但令對(duì)方?jīng)]有思考的余地，且亦無法使這些話停駐在對(duì)方心中。b、反覆將一件事反覆數(shù)次，便會(huì)深植于潛在意識(shí)中，最后終于將深信此事，這叫作[反覆效果的原則]。 c、以正確的姿態(tài)說話，這些平常便要多加留意。要擁有豐富的房地產(chǎn)知識(shí)，一旦客戶有所質(zhì)問時(shí)，應(yīng)該能夠立即回答出商品房的優(yōu)點(diǎn)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等。③ 在事前就預(yù)想客戶的意見，所以，也可以事前就準(zhǔn)備好答覆客戶的一套詞。即使?fàn)広A了，卻失去了客戶，得不償失的。 處理客戶怨言的順序……① 首先，恭聽對(duì)方的不滿—a、 聆聽所有的方面（一直聽到最后）b、 專注且恭聽c、 不可帶有先入之見的觀念d、 記錄重要的事情② 分析原因—a、 掌握中心問題b、 和前例做比較c、 對(duì)照方針、政策③ 找出解決方案—a、 檢討在權(quán)限內(nèi)是否可以解決b、 調(diào)查客戶的反應(yīng)c、 有關(guān)于同性質(zhì)的抱怨，調(diào)查其他客戶的反應(yīng)d、 注意不可重蹈覆策（九）銷售專業(yè)禮貌用語歡迎用語：——?dú)g迎您的光臨！——?dú)g迎您來我們售樓處！——?dú)g迎您來XX（花園）大廈！——?dú)g迎您來我們這里購(gòu)樓！問候用語：——您好！——早（上）晨好！——上午好！——下午好！——晚上好！告別用語——?dú)g迎您再來！——您慢走！——您走好！——再見！——明天見！——希望您再來看我們XX房（花園、大廈）。道歉用語：——打擾您了！——實(shí)在對(duì)不起（不好意思），請(qǐng)?jiān)?！——謝謝您的提醒！——對(duì)不起，是我計(jì)算（搞、看、弄）錯(cuò)了！——對(duì)不起，讓您久等了！——我（們）對(duì)此表示歉意！——對(duì)不起，請(qǐng)稍稍等我一會(huì)。——請(qǐng)?jiān)谶@里上（下）樓。——XXX花園（大廈）售樓處，很高興為您服務(wù)。2）土地類型：深圳市土地按其使用性質(zhì)劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資微利房用地。二級(jí)市場(chǎng)是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易。根據(jù)《深圳市經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)管理?xiàng)l例》規(guī)定：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，%。20）商品房預(yù)售制度：是指開發(fā)商在建設(shè)中的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)銷售，由國(guó)土局制定的一項(xiàng)提前銷售制度。抵押人將貸款與利息還清后，須將已辦抵押登記手續(xù)的房地產(chǎn)注銷抵押。34）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：是指房地產(chǎn)權(quán)人通過買賣、交換、贈(zèng)與等形式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。④ 城市總體規(guī)劃應(yīng)當(dāng)和國(guó)土規(guī)劃、區(qū)域規(guī)劃、江河流域規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃相協(xié)調(diào)；⑤ 國(guó)家鼓勵(lì)城市規(guī)劃科學(xué)技術(shù)研究，推廣先進(jìn)技術(shù)，提高城市規(guī)劃科學(xué)技術(shù)水平；⑥ 任何單位和個(gè)人都有遵守城市規(guī)劃的義務(wù)；城市房地產(chǎn)管理法① 在中華人民共和國(guó)城市規(guī)劃區(qū)國(guó)有土地范圍內(nèi)取得房地產(chǎn)開發(fā)用地的土地使用權(quán)，從事房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)交易，實(shí)施房地產(chǎn)管理，應(yīng)當(dāng)遵守本法；② 土地使用權(quán)出讓，是指國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。學(xué)會(huì)識(shí)圖：①圖紙幅面及圖框尺寸。表示符號(hào)為 45 。用立面圖及屋頂平面圖表示建筑的處部，用平面圖及剖面圖表示其內(nèi)部，用大樣圖表示細(xì)部做法。平面圖可以俯視也可以仰視，如要表示天棚裝修的做法就可用仰視平面圖。②建筑施工圖的主要內(nèi)容建筑施工圖根據(jù)不同的工程性質(zhì)及規(guī)模，圖紙內(nèi)容及數(shù)量有所不同。c、立面圖。一般的傳力體系荷載 板 梁 柱 基礎(chǔ) 地基 120mm 1120m 高層外墻 低層外墻 基礎(chǔ) 地基 高低層分界處不同變形縫時(shí)定位建筑結(jié)構(gòu)形式建筑結(jié)構(gòu)形式有許多種類型，也有許多不同的分類方法，其中最常見的分類方法是按建筑物主要承重構(gòu)件所用的材料分類和按結(jié)構(gòu)平面布置情況分類。d、地下室、半地下室、地下車間、倉(cāng)庫、商店、指揮中心等及附屬建筑物外墻有出入口的（沉降縫為界）建筑物，按其上口外墻（不包括采光進(jìn)、防潮層及其保護(hù)墻）外轉(zhuǎn)水平面積計(jì)算。k、建筑物內(nèi)的技術(shù)層、,，但從中分隔出來作為辦公室、倉(cāng)庫等，應(yīng)按分隔出來的使用部分外圍水平面積計(jì)算建筑面積。q、建筑物外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計(jì)算建筑面積，無柱的走廊、檐廊，按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。e、沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱間、舞臺(tái)及后臺(tái)懸布、布景的天橋、挑臺(tái)。建筑面積包括使用面積和公共面積二個(gè)部分：a、使用面積：指包括墻體結(jié)構(gòu)面積在內(nèi)的直接為辦公、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)或生活使用的面積和輔助用房的廚房、廁所或衛(wèi)生間以及壁柜、戶內(nèi)過道、戶內(nèi)樓梯、陽臺(tái)、地下室、附層（夾層）、(指建筑層高,，以下同)的閣（暗）樓等的面積。即：該戶應(yīng)分?jǐn)偟墓裁娣e=應(yīng)分?jǐn)偣裁娣e/各戶使用面積之和該戶使用面積對(duì)有多種不同功能的房屋（如綜合樓、商住樓等），公共面積應(yīng)參照其服務(wù)功能進(jìn)行分?jǐn)?，即?bào)務(wù)于整個(gè)建筑物所有使用功能房屋的公共面積應(yīng)共同分?jǐn)偅駝t按其所報(bào)務(wù)的建筑功能分別進(jìn)行分?jǐn)?。包括臥室、起居室廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺(tái)等。 容積率（建筑面積密度）=建筑各層建筑面積總和/建筑基地面積一般多層為3，高層為45，超高層7；對(duì)別墅而言，對(duì)綠化高、。a、應(yīng)分?jǐn)偟墓裁娣e包括室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、電梯房、多層建筑中突出屋面結(jié)構(gòu)的樓梯間等。i、建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料及利用建筑物的窨安置箱、罐的平臺(tái)。②不計(jì)算建筑面積的范圍a、突出墻面的構(gòu)件、藝術(shù)裝飾以及掛（壁）板突出的藝術(shù)裝飾線，如柱、垛、勒腳、臺(tái)階、無柱雨罩等。o、突出墻面的門斗，眺望間，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。g、建筑物內(nèi)的門廳、大廳、不論其高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積，門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影計(jì)算建筑面積。單層建筑物內(nèi)如果帶有部分樓層者，亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。e、墻身詳圖。其基本內(nèi)容如下：l 表明新建工程的總體布局，如用地范圍、各建筑物的位置、道路、管網(wǎng)的布置等；l 確定建筑物的平面位置；l 表明建筑物首層地面的絕對(duì)標(biāo)高、室外地坪、道路中心線交叉的絕對(duì)標(biāo)高，地面坡高及地面水排出方向等。按剖切方向不同分橫剖面圖和縱剖面圖。b、平面圖。標(biāo)高分絕對(duì)標(biāo)高和相對(duì)標(biāo)高兩種，我國(guó)青島附近的黃海平均海平面定為絕對(duì)標(biāo)高的零點(diǎn)，這就是一般所說的“海撥標(biāo)高”，但為簡(jiǎn)明，方便起見，工程圖紙一般都用“相對(duì)標(biāo)高”，而把室內(nèi)首層地面的絕對(duì)標(biāo)高定為相對(duì)標(biāo)高的重點(diǎn)，以“+”表示,讀作正負(fù)零零,高于它的為正值,一般不注明“+”號(hào)；低于它的負(fù)值，必須注“”號(hào)。③軸線用點(diǎn)劃線表，端部劃賀圈，圓圈內(nèi)注明編號(hào)，水平方向用阿拉伯?dāng)?shù)字由左至編號(hào)，垂直方向用英文字母由下往土編號(hào)。房地產(chǎn)登記冊(cè)有涂改的，應(yīng)加蓋登記機(jī)關(guān)的核對(duì)章；⑥ 房地產(chǎn)登記實(shí)行統(tǒng)一表格制度；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條例房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓分類：房地產(chǎn)現(xiàn)售、房產(chǎn)預(yù)售、房地產(chǎn)交換與贈(zèng)與； 房產(chǎn)地產(chǎn)現(xiàn)售：① 現(xiàn)售房地產(chǎn)的，轉(zhuǎn)讓人的土地使用權(quán)和建筑物、附著物的所有權(quán)應(yīng)當(dāng)依法登記，并取得房地產(chǎn)權(quán)利證書；② 以買賣方式轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)時(shí)，在同等條件下，下列當(dāng)事人有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)：▍房地產(chǎn)共有人；▍房地產(chǎn)承租人；③ 受讓人有權(quán)對(duì)房地產(chǎn)物狀況，包括權(quán)屬結(jié)構(gòu)、裝修、抵押關(guān)系、租賃關(guān)系、相鄰關(guān)系、土地出讓合同等資料進(jìn)行了解，轉(zhuǎn)讓人有提供有關(guān)資料的義務(wù)；④ 房地產(chǎn)在買賣前已出租的受讓人應(yīng)當(dāng)繼續(xù)履行原房屋租賃合同；房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售房地產(chǎn)應(yīng)當(dāng)符合下列條件：▍土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán)利證書；▍取得《建筑許可證》和《開工許可證》；▍除付清地價(jià)款外，投入開發(fā)建設(shè)的資金已達(dá)工程預(yù)算投資總額的百分之二十五，并經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師驗(yàn)資；▍房地產(chǎn)開發(fā)商和多事機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；▍土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系；房地產(chǎn)交換與贈(zèng)與：▍房地產(chǎn)交換是指當(dāng)事人將各自擁有的房地產(chǎn)互相轉(zhuǎn)移給對(duì)方的法律行為；▍房地產(chǎn)贈(zèng)與是指當(dāng)事人一方將自己擁有的房地產(chǎn)無償?shù)剞D(zhuǎn)移給他方的法律行為； 從事房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的自然人、法人和其他組織，應(yīng)當(dāng)取得相應(yīng)資格，取得資格的條件和程序按市政府規(guī)定辦理； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)依法納稅。36）銀行匯票：銀行匯票是匯款人將款項(xiàng)交存當(dāng)?shù)劂y行，由銀行簽給匯款人持往異地辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或現(xiàn)金的票據(jù)。30）預(yù)售樓花：將未建好的樓房提前出售，稱為售樓花。23）房地產(chǎn)抵押合同：是明確房地產(chǎn)抵押貸款中雙方當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)關(guān)系由銀行、業(yè)主、發(fā)展商三方簽定。17）微利商品房：與福利房不同在于不免地價(jià)，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這類房屋由市政府主管單位籌資建設(shè)，用來解決企業(yè)職工住宅困難戶，價(jià)格由政府確定，實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格政策。11）國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記處：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門。土地使用權(quán)期