【正文】 ④每戶的建筑面積=每戶的使用面積+每戶應(yīng)分?jǐn)偟墓裁娣e。g、地下人防干、支線，人防通道，人防通道端頭為豎向爬梯設(shè)置的安全出入口。m、有柱車棚、貨棚、站臺(tái)等，按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；單排柱的獨(dú)立車棚、貨棚、站臺(tái)等，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。序號(hào)結(jié)構(gòu)類型名稱平面/立面示意圖常用范圍1框架結(jié)構(gòu)廠房或20層以下多、高層建筑2全剪力檣結(jié)構(gòu)高強(qiáng)度結(jié)構(gòu)體系，常用于高層、超高層建筑3框架——剪力墻結(jié)構(gòu)高層建筑4框——筒結(jié)構(gòu)高層或超高層建筑5筒體結(jié)構(gòu)（單筒或多筒）超高層建筑6框——支結(jié)構(gòu)鋼結(jié)構(gòu)超高層建筑7無梁樓蓋結(jié)構(gòu)大空間、大柱網(wǎng)的多層樓房墻體的類型及其劃分墻體名稱劃分方法外墻、內(nèi)墻、縱墻、橫墻、窗間墻按墻所處的位置劃分三七墻、二四墻、一八墻、一二墻按墻的厚度劃分圍護(hù)墻、隔墻、女兒墻、圍墻按墻的功能劃分承重墻、非承重墻按受力情況劃分磚墻、石墻、砌塊墻、鋼筋混凝土墻按所用材料劃分一般情況下：①13層為低層；46層為多層；79層為中高層；10層以上為高層，當(dāng)高度超過100M時(shí)為超高層。a、總平面圖。立面圖就是建筑四個(gè)面的正投影圖，以建筑各個(gè)面的朝向命名，如南立面圖就是指建筑朝南一面一正投影圖。設(shè)計(jì)單位全稱工程名稱項(xiàng) 目審定設(shè)計(jì)號(hào)校核圖別設(shè)計(jì)圖號(hào)制圖日期會(huì)簽欄是各工種負(fù)責(zé)人簽字的表格，其格式與內(nèi)容如下表，近來一些設(shè)計(jì)單位為了簡(jiǎn)化圖面，將圖標(biāo)和會(huì)簽欄合在一起，放在圖框右側(cè)。35）銀行本票：是付款人將款項(xiàng)交存銀行，由銀行簽發(fā)給他憑此可以辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)。申請(qǐng)預(yù)售須備下列文件：《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書》副本及復(fù)印件《房地產(chǎn)》正本或《土地使用權(quán)出讓合同書》和付清地價(jià)款證明《投資許可證》《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》《開工許可證》21）外銷許可證：凡對(duì)境外隨預(yù)售的房屋都要辦理此證才可銷售。9）國(guó)土局：代表國(guó)家行使土地所有者的職權(quán)，以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府部門?！x謝您打電話過來，希望您抽時(shí)間親自來我們這里實(shí)地參觀。——請(qǐng)這邊走，先生（太太、小姐③ 盡快處理客戶怨言。發(fā)現(xiàn)對(duì)方有購(gòu)買意思時(shí)，一定要確認(rèn)商品房名稱、樓層、朝向、面積、價(jià)格、付款方式等要領(lǐng)。反覆地說服同一件事，遲早顧客也會(huì)有同感的，但是切忌嘮叨，請(qǐng)?jiān)谡f服的方式上作變化。② 問題與說話技巧的提升有關(guān)聯(lián)由于銷售業(yè)績(jī)不能如愿地提升，將自己言語的笨拙置之不理，而去找尋[機(jī)運(yùn)不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝嗇的顧客，沒辦法]等其他原因，因此，其說話一直無法長(zhǎng)進(jìn)。1分析型喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳盡的解說，這些客戶富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結(jié)論，給他們的信息越多越好。銷售人員在上班時(shí)須留意事項(xiàng)：（1） 公司內(nèi)部所發(fā)出的通知，文件等要認(rèn)真看、收好、放好，不可以隨便亂放或給客戶或外人取閱。（轉(zhuǎn)手可賺元，可租元）（5） 把顧客選擇的范圍縮小。2． 顧客購(gòu)房的訊號(hào)與客戶交談時(shí)，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購(gòu)房決定的訊號(hào)，有時(shí)這些訊號(hào)會(huì)以問題形式出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動(dòng)態(tài)中，便會(huì)表露出想購(gòu)房的訊號(hào)，如果有興趣購(gòu)買的人比較注意銷售人員的說話，因此作為一位銷售員首先要留意顧客的反應(yīng)，因很多人的訊號(hào)都是在下意識(shí)地表達(dá)出來的。急燥、漫不經(jīng)心、情緒化的個(gè)性是不可取的，成熟穩(wěn)重的性格，才是我們永恒的定義。如遇到脾氣不好的顧客時(shí)，要笑臉相迎，笑臉加輕松的談吐，是能化解火爆脾氣的。因?yàn)槊總€(gè)人都有他的文化差異，不同的文化背景造成不同的生活習(xí)慣與思維方式，所以言談要迎合客戶的品味，才能拉近和客戶之間的距離。要通過自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象。部門具體職責(zé)：▌負(fù)責(zé)項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)研，并將調(diào)研成果提交相關(guān)委托單位；▌負(fù)責(zé)公司在售樓盤的跟蹤調(diào)研，并將調(diào)研成果提交項(xiàng)目經(jīng)理；▌負(fù)責(zé)深圳市主要媒體的廣告臨測(cè)分析，并將分析結(jié)果在《*******》、《*******》上發(fā)布，供相關(guān)部門參閱；▌定期編撰《*****》、《**********》。③挖掘需求的能力好的銷售人員是需求的發(fā)掘者，創(chuàng)造者——讓潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，讓微弱需求變成強(qiáng)烈需求，甚至讓無需求變?yōu)橛行枨蟆Ｄ惺肯奶煲话闶俏餮?、襯衣，打領(lǐng)帶；冬天就要穿上西裝，西裝不能顯得皺紋多多，皮鞋要光亮；女士們鞋跟不能過高，不然的話走起路來一搖一擺，安全也成問題。當(dāng)你站立東歪西倒，腳在地上劃來劃去，坐時(shí)二郎腿加兩腳晃來晃去，走路如隨風(fēng)擺柳，再加上面的不良習(xí)慣動(dòng)作。電話交談不要以為對(duì)方看不到你。你還可試圖以顧客的角度去考慮購(gòu)房者的心態(tài)，觀察他們對(duì)你所銷售房子有什么要求，總結(jié)銷售重點(diǎn)。（2） 提供一個(gè)多選擇的建議，提供特惠價(jià)付款辦法。（2） 應(yīng)讓客戶清楚知道在交完全部樓款或部分樓款后，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)，辦理簽訂買賣合同，（按揭的還需簽訂按揭合同，貸款申請(qǐng)表，辦理抵押登記，及須交清有關(guān)按揭費(fèi)用）和有關(guān)手續(xù)，給客戶開出所交樓款收據(jù)和入伙通知書。牢騷型要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。對(duì)顧客經(jīng)常要有不忘感謝與尊敬的念頭，且必須以有誠(chéng)意的態(tài)度與之接觸，外表的態(tài)度是最容易令人了解的。如果顧客的反駁是錯(cuò)誤的，也應(yīng)該斷言說[絕對(duì)沒有那回事]，只是，要注意別令對(duì)方感到太過直接地否定其意見。如果，自己都不了解，又不覺得樓盤很好的話，就無法推銷給對(duì)方。 處理客戶怨言的要訣以適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、要領(lǐng)、誠(chéng)意、來處理客戶的怨言① 就算發(fā)生索賠狀況，也絕不可和客戶有所爭(zhēng)論?！堑?，我一定XXX?！?qǐng)您留下聯(lián)系電話。8）房地產(chǎn)市場(chǎng)：分一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)；一級(jí)市場(chǎng)是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)。19）房地產(chǎn)證：是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證。33）復(fù)式房：上、下兩層標(biāo)準(zhǔn)層二合為一，結(jié)構(gòu)與標(biāo)準(zhǔn)房結(jié)構(gòu)有區(qū)別。房地產(chǎn)是從建筑業(yè)為依托而發(fā)展起來的，建筑學(xué)的許多知識(shí)成為地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備知識(shí)，房屋建筑結(jié)構(gòu)，建筑工藝，以及建筑材料的使用，室內(nèi)裝修的質(zhì)量、檔次（例如“芳鄰”是帶裝修的精品小戶型，對(duì)裝修的質(zhì)量及檔次要求更為明顯）都直接影響房地產(chǎn)商品的價(jià)值和使用價(jià)值，決定建筑成本的高低，成為項(xiàng)目定價(jià)的一個(gè)有力的支持，在具體的銷售過程中，當(dāng)客戶對(duì)價(jià)格有所疑慮，具體的解釋工作才會(huì)做到落地有聲，言之鑿鑿。 N 指北針建筑施工圖①基本概念建筑圖是用正投影原理繪制出來的。剖面圖主要表明建筑內(nèi)部情況。此外，詳圖還包括樓梯圖、特殊房間詳圖、局部構(gòu)造或建筑構(gòu)件詳圖、特殊裝修房間詳圖等。j、舞臺(tái)燈光控制室，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。d、深基礎(chǔ)架空層僅預(yù)留門窗洞口，不做地面及裝飾的。b、如無面積分割文件或協(xié)議的，按其使用面積的比例進(jìn)行分?jǐn)?。覆蓋率（建筑密度）=建筑各層建筑面積/基地面積一般而言，覆蓋率越小，建筑物占地面積越小，社區(qū)活動(dòng)面積就越大，綠化，道路的范圍就越廣，覆蓋率越大，地塊面積所剩無幾。基本概念①基底面積：指建筑物底層勒腳外圍水平面積。p、封閉式陽(yáng)臺(tái)、挑廊按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。高低聯(lián)跨需分別計(jì)算建筑面積時(shí)，按高低跨相鄰處高跨柱外線為分界線。b、平面圖。假想用一水平面在建筑的窗臺(tái)以上距地約1米處切開，去掉建筑上部，余下部分的水平投影就叫平面圖，切斷部分用粗線，可見部分用細(xì)線表示。bB 定位軸線編號(hào)順序④尺寸及單位尺由數(shù)字及單位組成，根據(jù)“圖標(biāo)”規(guī)定，總圖以米單位，其余均以毫米為單位，若按此規(guī)定，尺寸后面可不寫單位。有效期一個(gè)月。24）銀行按揭：是指購(gòu)房者購(gòu)買樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主先付一部份樓款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期償還銀行的貸款及利息，這種方式稱為銀行按揭。12）發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)。四、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容（一）房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。）。⑤ 不要把索賠一事認(rèn)為是朝著你個(gè)人而來。沒有誠(chéng)意的話語，是無法說服對(duì)方的。 ①養(yǎng)成說話清晰的習(xí)慣 ▍為了使話題內(nèi)容清晰，并使對(duì)方產(chǎn)生好感，這是需要努力的。④ 別以令對(duì)方疲勞的方式說話只有以令對(duì)方輕松的說話方式商洽，方能順利進(jìn)行。（六）銷售能力和談判技巧何謂銷售員必備的銷售能力：▍ 所謂銷售員，就是擁有去接近尚未有購(gòu)買商品之欲求的顧客，告訴他商品價(jià)值及效用，在相互的利益中，激發(fā)其購(gòu)買行動(dòng)之能力的人，這就是專業(yè)的銷售員。（4） 售樓處保持清潔衛(wèi)生，文具資料的分類、排放要一目了然，取閱方便。（1） 要求客戶出示身份證（或護(hù)照）填寫認(rèn)購(gòu)書。問題：（1）什么時(shí)候入伙？（2）房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？（3）交通是否方便？（4）臨近是否有商場(chǎng)，學(xué)校幼兒園、醫(yī)院及市場(chǎng)。互尊互助、寬容大度、信守諾言、不妒不忌、不驕不躁、不折不算、不要對(duì)別人以人身攻擊、不無中生有講別人的隱私和是非，要誠(chéng)實(shí)、要勇氣、言必信、行必果、不貪不法之利，不取不義之財(cái)，這樣腳踏實(shí)地才能有所發(fā)展。如遇到多疑的顧客時(shí)，我們就以誠(chéng)待之，誠(chéng)心能解多疑的。有四忌：花言巧語、言而無信、口沫橫飛、口不對(duì)心。⑧豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)了解樓盤所有詳解，其它區(qū)域及相關(guān)的法律知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)。項(xiàng)目管理部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：保證公司利益的實(shí)現(xiàn)部門具體職責(zé)：① 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售準(zhǔn)備與完成；② 負(fù)責(zé)完成各基礎(chǔ)上的執(zhí)行方案制定并跟進(jìn)；③ 負(fù)責(zé)完成各基礎(chǔ)上的銷售額；④ 負(fù)責(zé)各基礎(chǔ)上銷售回款的收??；⑤ 負(fù)責(zé)與發(fā)展商溝通，并提高客戶滿意度；6．銷售管理部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：培養(yǎng)與培訓(xùn)銷售人員為公司各項(xiàng)目輸送合格的銷售人員；部門具體職責(zé)：①人員管理方面：▌ 負(fù)責(zé)定期制定銷售培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施；▌ 負(fù)責(zé)銷售人員各項(xiàng)目之間的調(diào)配與協(xié)調(diào)；▌ 負(fù)責(zé)銷售人員的評(píng)估（考核）；▌ 負(fù)責(zé)定期對(duì)各樓盤巡盤與考核；②項(xiàng)目檔案管理方面▌負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)目成交狀況整理▌負(fù)責(zé)整理各銷售人員檔案；▌負(fù)責(zé)整理各基礎(chǔ)上的原始檔案并留檔；7．人力資源部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：▌為公司提供高效的行政支持平臺(tái)；▌通過健全人力資源管理體系以提高公司的人員投資回報(bào)率；部門具體職責(zé)：具體職責(zé)： ①人事：▌ 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)、預(yù)測(cè)人力資源需求，并與高層確定人員定編規(guī)劃；▌ 負(fù)責(zé)人員招聘計(jì)劃的制定與實(shí)施，實(shí)施人員篩選錄用程序；▌ 組織公司績(jī)效考核的制定、調(diào)整、督導(dǎo)考核執(zhí)行，并將結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析、備案，為人員配置決策提供依據(jù)；▌負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)員工薪酬和福利的審核、調(diào)整、保障薪酬與福利待遇符合人力資源總體策略；▌負(fù)責(zé)制定、實(shí)施并評(píng)估本部員工及項(xiàng)目經(jīng)理的培訓(xùn)計(jì)劃，協(xié)助部門經(jīng)理管理員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，參與銷售代表培訓(xùn)計(jì)劃的制定實(shí)施；▌組織建立公司企業(yè)體系，并督導(dǎo)推廣；▌負(fù)責(zé)制定公司人力資源管理的體系和流程。①?gòu)?qiáng)烈的服務(wù)意識(shí) 現(xiàn)代營(yíng)銷重視產(chǎn)品推銷，但它的著眼點(diǎn)不是產(chǎn)品而是服務(wù)。這樣就能為我們接下來的推銷工作有一個(gè)良好的開始。步子快慢因客戶而定，招呼客戶入座時(shí)要等客戶先座下，自己方可入座。打電話過程中不能做另外事情，應(yīng)專心一致語言要簡(jiǎn)練明了，不能拖泥帶水，節(jié)省客戶和自己的時(shí)間，如遇到語言表達(dá)不暢者，要安慰對(duì)方不要急，慢慢講清楚。銷售成功的第一步就是，銷售人員要完全熟悉和了解他們將會(huì)推銷的樓盤情況，因此在介紹樓盤時(shí)；和顧客所說的每一句話都要言之有物。當(dāng)顧客明白及愿意購(gòu)買時(shí)，便應(yīng)立即開始交易和盡快把交易完成，以免影響顧客對(duì)購(gòu)房的決定和信心。全部定金付清時(shí)應(yīng)將臨是定金收據(jù)收回。沉默的客戶a、引導(dǎo)開口，要提出一些不能僅僅是有“是”或“否”回答的問題；b、了解購(gòu)買意向。人類必定會(huì)有短處、缺點(diǎn)，若老是雞蛋里挑骨頭地吹毛求疵，便無法喜歡他。即使是相同的現(xiàn)象,也會(huì)因看法不同而有正面與負(fù)面的結(jié)果.有些人喜歡指出對(duì)方微小的錯(cuò)誤,夸耀自己的知識(shí),毫不在乎地傷害顧客的自尊心。③使用手勢(shì)只用語言是無法打動(dòng)人心的，表情當(dāng)然是不用說了，動(dòng)作亦扮演了相當(dāng)重要的角色。⑦ 專心聆聽客戶所說的話?！?dú)g迎批評(píng)，指正?！?qǐng)您先不要掛電話，我?guī)湍?jì)算（看、找）一下。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無償收回。17）微利商品房：與福利房不同在于不免地價(jià)，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這類房屋由市政府主管單位籌資建設(shè)，用來解決企業(yè)職工住宅困難戶，價(jià)格由政府確定，實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格政策。30）預(yù)售樓花：將未建好的樓房提前出售，稱為售樓花。房地產(chǎn)登記冊(cè)有涂改的，應(yīng)加蓋登記機(jī)關(guān)的核對(duì)章；⑥ 房地產(chǎn)登記實(shí)行統(tǒng)一表格制度；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條例房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓分類：房地產(chǎn)現(xiàn)售、房產(chǎn)預(yù)售、房地產(chǎn)交換與贈(zèng)與； 房產(chǎn)地產(chǎn)現(xiàn)售：① 現(xiàn)售房地