恒安集團(tuán)渠道管理1(整理版,絕密教材)-文庫吧
2025-02-19 13:09 本頁面
【正文】 起運(yùn)量、更頻繁的訂貨如何滿足？ 如何提高在影響巨大的零售店中的投資回報(bào)率？ 現(xiàn)在的銷售隊(duì)伍對(duì)上述要求能做到多少？Aigo huang / 2023年 8月【分銷渠道面臨的挑戰(zhàn)－自身的業(yè)務(wù)能力 】客戶網(wǎng)絡(luò)職能 向下級(jí)的覆蓋 產(chǎn)品分銷 零售覆蓋 覆蓋率不足？ 沒有覆蓋？ 不力推分銷？服務(wù)客戶職能 物流服務(wù) 緩沖庫存 委托服務(wù) 業(yè)務(wù)支持服務(wù)廠商職能 產(chǎn)品再銷售 庫存轉(zhuǎn)移 資金風(fēng)險(xiǎn) 信息反饋 庫存準(zhǔn)確率差？ 送貨及時(shí)性差？ 覆蓋率不足？ 沒有覆蓋？ 不力推分銷？Aigo huang / 2023年 8月【分銷商提升經(jīng)濟(jì)效益的解決之道 】把握分銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)找出現(xiàn)狀與需求的差距明確自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)“先摘易摘的果子 ” 批發(fā)渠道的發(fā)展趨勢(shì) 零售渠道的發(fā)展趨勢(shì) 供應(yīng)商的需要 零售商的需要 資金實(shí)力 分銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 物流配送實(shí)力 人員管理實(shí)力 店內(nèi)運(yùn)作能力 品牌 /品類管理能力Aigo huang / 2023年 8月【分銷商的發(fā)展趨勢(shì) 】 營(yíng)銷服務(wù) 產(chǎn)品的供應(yīng)服務(wù)和物流服務(wù) 對(duì)供應(yīng)商的信息服務(wù) 對(duì)零售商的信息服務(wù)產(chǎn)品的提供商 產(chǎn)品銷售利潤(rùn)導(dǎo)向 低買高賣的分銷商服務(wù)的提供商 以服務(wù)傭金為導(dǎo)向 提供增值服務(wù)的市場(chǎng)覆蓋合作伙伴Aigo huang / 2023年 8月【小結(jié) 】 您的財(cái)富投資觀； 認(rèn)識(shí)與分析投資回報(bào)率； 可創(chuàng)新盈利模式的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)； 分銷商角色的重新定位（服務(wù)的提供商） 。Aigo huang / 2023年 8月 分銷覆蓋管理成為渠道管理的服務(wù)提供商的必修課程Aigo huang / 2023年 8月【產(chǎn)品與市場(chǎng)覆蓋理論模式】其中： P＝ 產(chǎn)品， M＝ 市場(chǎng)M1 M2 M3P1P2P3 市場(chǎng)集中型M1 M2 M3P1P2P3 市場(chǎng)全面型M1 M2 M3P1P2P3 選擇專業(yè)型M1 M2 M3P1P2P3 市場(chǎng)專業(yè)型M1 M2 M3P1P2P3 產(chǎn)品專業(yè)型 當(dāng)然，我們也可以把市場(chǎng)理解為客戶，針對(duì)不同的客戶進(jìn)行不同產(chǎn)品分銷覆蓋。Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋管理的基本思路】賣給誰？賣什么？誰去賣？怎么賣？Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋管理－尋找覆蓋對(duì)象】 覆蓋了哪些 區(qū)域 覆蓋到什么 層次 覆蓋到 哪種類型 的客戶 覆蓋到該類型的 哪些客戶 是否在可行的情況下發(fā)掘 覆蓋潛力 是否在可行的情況下通過覆蓋到的區(qū)域、層次和客戶覆蓋了可能的消費(fèi)者 直接覆蓋還是間接覆蓋Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋對(duì)象－概念解釋（ 1）】 客戶類型 流通類 分銷商 批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 批發(fā)市場(chǎng) …… 終端類 購物中心 超級(jí)市場(chǎng) 百貨商店 倉儲(chǔ)會(huì)員商店 便利店 士多店 ……Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋對(duì)象－概念解釋（ 2）】 數(shù)值分銷與加權(quán)分銷序號(hào) 銷售業(yè)態(tài) 業(yè)態(tài)分布 業(yè)態(tài)總店數(shù) 產(chǎn)品進(jìn)店數(shù) A 連鎖超市 30% 200家 100家 B 傳統(tǒng)百貨 20% 120家 100家 C 小型超市 20% 500家 200家 D 食雜店 30% 2023家 500家 數(shù)值分銷 ND， 是指某個(gè) SKU進(jìn)店數(shù)與總店數(shù)的比值?！? ND＝（ 100＋ 100＋ 200＋ 500） 247。 （ 200＋ 120＋ 500＋ 2023） 100% ＝ 900247。2820100% ＝ 32% 加權(quán)分銷 WTD， 是指覆蓋店數(shù)銷量與總銷量的比值。 WTD＝ 30%100247。200 ＋ 20%100247。120 ＋ 20%200247。500 ＋ 30%500247。2023 ＝ 15%＋ 17%＋ 8%＋ 8%＝ 48%Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆
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