恒安集團(tuán)渠道管理1(整理版,絕密教材)-文庫吧資料
2025-03-05 13:09本頁面
【正文】 員，考慮： 每人負(fù)責(zé)的區(qū)域 每人負(fù)責(zé)的具體商店 每人的覆蓋周期和計(jì)劃 商店類型 商店數(shù)量 公司銷售代表 1區(qū) 2區(qū) 3區(qū) 4區(qū) 5區(qū) A類商店 25 甲 甲 甲 乙 乙 B類商店 92 丁 丙 丙 丁 戊 C類商店 120 己 己 己 戊 戊Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實(shí)施－ ① 店內(nèi)管理七要素 】分銷價格陳列位置促銷助銷庫存對消費(fèi)者購買的影響程度店內(nèi)管理要素的重要性Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實(shí)施－ ② 相關(guān)表格 】Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實(shí)施－ ② 相關(guān)表格 】Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實(shí)施－ ② 相關(guān)表格 】Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實(shí)施－ ② 相關(guān)表格 】Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋實(shí)施－ ② 相關(guān)表格 】Aigo huang / 2023年 8月【小結(jié) 】 產(chǎn)品與市場覆蓋理論； 分銷覆蓋管理 尋找覆蓋對象（概念： ND、 WTD ） 分銷組合影響因素（渠道、地區(qū)、業(yè)態(tài)、商店） 分銷覆蓋操作流程 調(diào)研目標(biāo) 分銷覆蓋計(jì)劃的根本原則（簡單、精確、重復(fù)） 分銷覆蓋計(jì)劃的目標(biāo) 分銷覆蓋的實(shí)施Aigo huang / 2023年 8月 定期生意回顧與計(jì)劃Aigo huang / 2023年 8月【為什么要做 “定期生意回顧與計(jì)劃 ”？】定期生意回顧與計(jì)劃給我們提供了這樣一個平臺： 我們在溝通中發(fā)現(xiàn)了問題與機(jī)會； 我們在了解中增強(qiáng)了自信與希望； 我們在支持中獲得了回報與信任。Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋計(jì)劃－ ② 制訂月覆蓋目標(biāo)】 制定分銷覆蓋每月目標(biāo)，包括以下內(nèi)容： 本月覆蓋商店數(shù)量變化 本月覆蓋商店內(nèi)容（增加產(chǎn)品規(guī)格、店內(nèi)表現(xiàn)、主要活動等） 商店類型 上月 覆蓋數(shù)量 本月 覆蓋數(shù)量 覆蓋內(nèi)容 增加規(guī)格 貨架變化 主要活動 A類商店 20 25 2 4個面位 買贈，消費(fèi)者演示 B類商店 87 92 2 4個面位 買贈，特殊貨架陳列 C類商店 120 120 1 2個面位 買贈，特殊貨架陳列Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋計(jì)劃－ ③ 商店拜訪頻率】 不同的商店的拜訪頻率是不同的 制定商店拜訪頻率的方法有兩個 ： 簡單拜訪頻率方法 重點(diǎn)拜訪調(diào)整方法 簡單拜訪頻率方法（見表） 重點(diǎn)拜訪頻率方法 零售商店的某些店內(nèi)活動直接影響的關(guān)系，如： 店內(nèi)平均貨架簡單調(diào)整周期 零售商店平均回款周期 零售商平均店內(nèi)活動安排周期，如新品上市、促銷活動、店內(nèi)陳列等。500 ＋ 30%500247。200 ＋ 20%100247。2820100% ＝ 32% 加權(quán)分銷 WTD， 是指覆蓋店數(shù)銷量與總銷量的比值?！? ND＝（ 100＋ 100＋ 200＋ 500） 247。Aigo huang / 2023年 8月 分銷覆蓋管理成為渠道管理的服務(wù)提供商的必修課程Aigo huang / 2023年 8月【產(chǎn)品與市場覆蓋理論模式】其中： P＝ 產(chǎn)品， M＝ 市場M1 M2 M3P1P2P3 市場集中型M1 M2 M3P1P2P3 市場全面型M1 M2 M3P1P2P3 選擇專業(yè)型M1 M2 M3P1P2P3 市場專業(yè)型M1 M2 M3P1P2P3 產(chǎn)品專業(yè)型 當(dāng)然，我們也可以把市場理解為客戶，針對不同的客戶進(jìn)行不同產(chǎn)品分銷覆蓋。 零售超期業(yè)務(wù)額賬期 統(tǒng)計(jì)天數(shù) 247。＋Aigo huang / 2023年 8月【傳統(tǒng)的盈利模式 】流動資產(chǎn)其他收入流
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