恒安集團(tuán)渠道管理1(整理版,絕密教材)-閱讀頁
2025-03-11 13:09本頁面
【正文】 ng / 2023年 8月【分銷覆蓋調(diào)研－ ① 確定分銷覆蓋調(diào)研的目標(biāo)（續(xù)）】 建立分銷覆蓋系統(tǒng) 評(píng)估和提升現(xiàn)有分銷覆蓋效率目的 建立系統(tǒng) 提升系統(tǒng)結(jié)果分銷覆蓋投入產(chǎn)出分析 是否應(yīng)該投入分銷覆蓋（方向） 應(yīng)該如何投入（方向設(shè)定） 應(yīng)該投入多少（計(jì)算資源） 應(yīng)該如何衡量投入的結(jié)果（評(píng)估 ）分銷覆蓋機(jī)會(huì)分析 現(xiàn)有的覆蓋模式是否高效 現(xiàn)有覆蓋是否有助于完成銷售計(jì)劃 是否有機(jī)會(huì)提高加權(quán)分銷覆蓋率 是否有機(jī)會(huì)降低分銷覆蓋成本Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋調(diào)研－ ② 界定分銷覆蓋調(diào)研的范圍】建立分銷覆蓋系統(tǒng) 評(píng)估和提升現(xiàn)有分銷覆蓋效率整體范圍全方位的調(diào)研 從區(qū)域來說：整個(gè)區(qū)域 /整個(gè)城市 從渠道來說： A/B/C店 /其他渠道部分、有針對(duì)性的調(diào)研 從區(qū)域來說：部分城市 /城市內(nèi)部分區(qū)域 從渠道來說：有針對(duì)性地選擇部分渠道需要考慮具體要素 什么是我們產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者？ 什么渠道對(duì)影響他們起到關(guān)鍵作用？ 他們主要在什么渠道購(gòu)買我們的產(chǎn)品？ 主要的零售渠道我們?nèi)绾畏诸悾? 對(duì)不同的零售渠道，我們的覆蓋策略/計(jì)劃是什么？ 對(duì)不同的零售渠道，我們的衡量指標(biāo)是什么？ 我們產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生了什么變化？ 主要零售渠道的分類是否有變化？ 覆蓋模式是否高效？ 關(guān)鍵衡量指標(biāo)的變化： 產(chǎn)品加權(quán)分銷達(dá)標(biāo)率 重點(diǎn)客戶銷售量變化 店內(nèi)各項(xiàng)衡量指標(biāo)變化 覆蓋投入指標(biāo)變化 Aigo huang / 2023年 8月【分銷售覆蓋計(jì)劃－ ① 根本原則】簡(jiǎn)單 重復(fù)將 簡(jiǎn)單的 事情 精確地 重復(fù) 分銷覆蓋并不復(fù)雜，沒有多少是難以做到的，關(guān)鍵是能把這個(gè)簡(jiǎn)單有效的辦法堅(jiān)持下來。 根據(jù)零售商店的這些活動(dòng)，必須調(diào)整對(duì)不同商店的拜訪頻率 商店類型 拜訪頻率 A類商店 1次 /1周 B類商店 1次 /2周 C類商店 1次 /4周Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋計(jì)劃－ ④ 月工作計(jì)劃表】 按照覆蓋周期把商店名填入每月覆蓋計(jì)劃表，并做出調(diào)整。有了溝通才有了解，有了了解才有理解，有了理解才有支持。 先從整體上分析自己的生意狀況，發(fā)現(xiàn)貢獻(xiàn)大的品類、弱勢(shì)品類、需加強(qiáng)的品類，從品類推出市場(chǎng)上的聲音與市場(chǎng)構(gòu)成。Aigo huang / 2023年 8月【定期生意回顧與計(jì)劃中的數(shù)據(jù)分析（續(xù)）】 SKU分析數(shù)據(jù)來源于某一分銷商 2023年 6－ 7月份銷售情況。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2101:17:3401:17Jan2125Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 2101:17:3401:17:34January 25, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 。 2023/1/25 1:17:3401:17:3425 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2101:17:3401:17Jan2125Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2101:17:3401:17:34January 25, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/1/25 1:17:3401:17:3425 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2101:17:3401:17Jan2125Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 25 一月 20231:17:34 上午 01:17:34一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/25 1:17:3401:17:3425 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要
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