渠道管理(1)(編輯修改稿)
2025-02-12 19:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品供應(yīng)不平衡、促 銷方式各異、侵蝕地盤、串貨 營銷渠道的績效評估 第一步 確定評估對象 第二步 選擇評估內(nèi)容 第三步 應(yīng)用評估方法 第四步 分析后調(diào)整 第一步 確定評估對象 渠道成員 整條渠道 對個(gè)別渠道成員的評估，不是對 整條渠道的評估 對整條渠道的評估，不是 評估個(gè)別成員 第二步 選擇評估內(nèi)容 渠道評估內(nèi)容 第三步 確定評估方法 顧客滿意評價(jià) 運(yùn)行狀態(tài)評價(jià) 財(cái)務(wù)績效評價(jià) 銷售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價(jià)值評價(jià) 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第四步 評估后調(diào)整 問題 解決思路 不快樂的最終用戶 明確并專攻能提高顧客滿意的主要驅(qū)動(dòng)因素 尚未被挖掘的新渠道 /能力 徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠道 市場覆蓋中的空白 如果需要加入新渠道，謹(jǐn)慎定義角色，做好轉(zhuǎn)變 惡化的渠道經(jīng)濟(jì) 重整渠道網(wǎng)絡(luò)，改善整個(gè)渠道經(jīng)濟(jì) 心滿意足的終結(jié)商 調(diào)整激勵(lì)機(jī)制 過時(shí)的信息系統(tǒng) 重新設(shè)計(jì)系統(tǒng) 案例 Park公司渠道績效評估與調(diào)整 案例背景 ● 區(qū)域銷售代表：年薪 10萬美元 。 一年工作時(shí)間 250天 。 每天共有 4次商業(yè)拜訪或電話聯(lián)系 。 其結(jié)果是每次接觸的成本是 100美元 。 ● 電話銷售代表：年薪 5萬美元 。 一年工作時(shí)間 250天 。 每天共有 8次電話聯(lián)系 。 其結(jié)果是每次聯(lián)系的成本是 25美元 。 ● 因特網(wǎng)：粗略的估計(jì)是維護(hù)成本 1000美元／月 。 每個(gè)月有 200個(gè)查詢 。 每個(gè)潛在客戶查詢 4次 。 其結(jié)果是每個(gè)潛在客戶成本為 20美元 。 ● 售后支持：區(qū)域銷售代表聯(lián)系一次即可 。 電話銷售代表需聯(lián)系 2次 。 ● 為解釋清楚的需要 ， 所有的渠道費(fèi)用都沒有考慮 。 包含所有費(fèi)用的渠道成本 （ 如營銷和每筆交易上的建設(shè)投資的攤銷費(fèi)用 ） 將導(dǎo)致每個(gè)渠道中產(chǎn)交易成本會(huì)更高 。 渠道初步整合 任務(wù) 渠道 潛在客戶的產(chǎn)生 客戶身份認(rèn)證 售前 銷售結(jié)束 售后支持 區(qū)域銷售 100 美元 100 美元 100 美元 100 美元 100 美元 電話渠道 因特網(wǎng) 交易成本＝ 500 美元，或 25 ％的銷售收入 任務(wù) 渠道 潛在客戶的產(chǎn)生 客戶身份認(rèn)證 售前 銷售結(jié)束 售后支持 區(qū)域銷售 100 美元 100 美元 100 美元 電話渠道 25 美元 50 美元 因特網(wǎng) 交易成本＝ 375 美元，或 ％的銷售收入 單 一 渠道模式 整合 以低成本渠道完全整合 渠道最終整合 任務(wù) 渠道 潛在客戶的產(chǎn)生 客戶身份認(rèn)證 售前 銷售結(jié)束 售后支持 區(qū)域銷售 100 美元 電話渠道 25 美元 25 美元 50 美元 因特網(wǎng) 20 美元 交易成本＝ 220 美元，或 11 ％的銷售收入 Park公司渠道績效評估與調(diào)整（重溫分銷目標(biāo)） ① ② 2
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