促銷人員管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人員在下階段要完成的事項，下階段的特殊任務(wù)－分發(fā)促銷宣傳品和促銷 品等４ 培訓(xùn)－重復(fù)技巧式演練，產(chǎn)品知識，３０個常見消費者問題等５29外聘人員的激勵 生理需求（物質(zhì)需求） 安全需求 社會需求 尊敬需求 自我實現(xiàn)你的行動？?參與地區(qū)、部門、公司的重要決策，升級提拔?向他們討教，聆聽他們的反饋或建議，良好表現(xiàn)得到及時表彰?良好的同事關(guān)系，參加地區(qū)會議，部門/公司活動?工作合同，醫(yī)療 /養(yǎng)老保險，技能培訓(xùn)，以適應(yīng)工作 /行業(yè)的發(fā)展?基本工資，獎金30第五章：信息管理（報告和報表）I. 人員聘用和管理II. 外聘人員求職申請表III. 工資獎金申報表IV. 促銷計劃和管理V. 經(jīng)銷商終端促銷計劃VI. 經(jīng)銷商終端促銷總結(jié)VII. 促銷日報表 /周報 /月報VIII. 贈品管理報告 （報表樣板見另頁）31第六章：常見問題討論32 討論 管理促銷人員促銷人員通常會面對怎樣的難題？33 討論 管理促銷人員管理促銷人員時經(jīng)常會面對怎樣的難題？34Ｐ 促銷人員管理士氣低落的因素 不確定的工作－工作沒保障；不明確的角色和職責(zé)；缺乏培訓(xùn)；缺乏業(yè)績標準１ 工作失調(diào)－不符合資格的工作；不適合的任務(wù)；有限的個人發(fā)展空間；不滿意的工作２ 不適當?shù)沫h(huán)境－不好的工作環(huán)境；貧乏的銷售區(qū)域；不良工作關(guān)系；銷售支援不足 4 不良待遇－同樣的工作，待遇缺乏競爭性或被不公平對待；缺乏功績獎賞；沒競爭力的工作 待遇 5 沒前途－非常有限的內(nèi)部提升機會；沒什么機會給予增加知識、技巧或經(jīng)驗 6 不適當?shù)墓芾恚鞴苋狈记珊椭R；沒意思的監(jiān)控；上司偏見；缺乏獎勵或評估系統(tǒng)； 沒有充分的交流3 35 討論 管理人員流動率 促銷人員離職的主要原因 減低流動率應(yīng)采取的主要措施36 小組作業(yè) /促銷人員管理 處理士氣低落 現(xiàn)狀 你的行動37 小組作業(yè) /促銷人員管理 處理人員技巧問題 現(xiàn)狀 你的行動38 小組作業(yè) /促銷人員管理 工作態(tài)度問題 現(xiàn)狀 你的行動39他山之石成功的銷售技巧第一節(jié) 銷售定義、服務(wù)原則第二節(jié) 基本銷售步驟 六步曲第三節(jié) 銷售應(yīng)答原則、技巧第五節(jié) “你會成功的 ” 致每一位促銷員第六節(jié) 實踐銷售40一） 銷售定義、服務(wù)原則銷售定義 — 口腔護理咨詢、產(chǎn)品推薦 通過提供口腔護理產(chǎn)品咨詢和推薦產(chǎn)品的方式來滿足顧客和客戶需要的行為服務(wù)原則 主動熱忱 1． 主動熱忱的平等服務(wù) 2． 提供滿足顧客需要的服務(wù)41二） 基本銷售步驟 六步曲? 第一步 充足準備? 第二步 迎接客戶? 第三步 了解需要? 第四步 推薦產(chǎn)品? 第五步 聯(lián)鎖銷售? 第六步 送別顧客42第一步 充足準備? 要求：? 面向顧客? 以正確站姿等待顧客? 經(jīng)常意識到顧客的存在? 沒有顧客時，及時檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客? 不要閑談? 強調(diào)：? 正確站姿：? 你的身體語言在整個銷售過程中也是很重 要的一環(huán)，它是一種特殊語言，如果不加 注意，會破壞你整體的形象，但如果體態(tài) 站姿優(yōu)雅，更增添你的說服力。因此我們 要求我們的美容顧問應(yīng)該有統(tǒng)一、正確的 站姿。? 1． 雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜， 雙手下垂于身前相握。? 2． 挺胸、收腹、目光平視、面帶微笑。43第二步 迎接客戶◆ 目光注視顧客 顧客來到促銷臺邊，銷售小姐應(yīng)該目迎表示歡迎，眼睛要看著對方的臉，這是尊重顧 客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談?！?聲音柔和、親切 柔和親切的聲音能增加顧客的信任度，同時也可以保持良好舒適的購物環(huán)境?！?使用標準歡迎詞 要讓每位美晨產(chǎn)品或者路過我們產(chǎn)品專柜的客人都了解美晨的品牌，因此我們規(guī)定要 使用統(tǒng)一的標準歡迎詞： “ 你好，請看看美晨口腔護理產(chǎn)品 ……”◆ 促進顧客輕松購物 營造輕松，舒適的購物環(huán)境，能促進顧客購物?，F(xiàn)今大城市的人總喜歡自己作主。當顧客走近促銷臺，準備選一種產(chǎn)品時，最好別打擾她，不要追問 “ 要什么 ” ，也不要冷淡顧客，總是適時的說一句 “ 歡迎光臨 ” 或 “ 您好 ” ，顧客既沒有壓迫感，又沒有被冷落的情緒，于是雙方交談融洽，即使不買也皆大歡喜。 44第二步 迎接客戶◆ 適當?shù)胤Q贊客人 在適當?shù)臅r候善意地稱贊顧客，不要令顧客難堪?？吹筋櫩偷陌l(fā)型、服飾、皮包、鞋 子、小孩時，贊美幾句無形中讓她感到自己有眼光，有光彩，能改善你與顧客間的關(guān) 系，使她更容易接受你的推薦，但要切記，贊美要真誠。◆ 重視每一個生意機會 不要因為客人的穿著打扮而錯誤地判斷此人是否是我們的潛在的客人。要重視每一個 生意機會，爭取每位路過或來到我們促銷臺的客人都能購買我們的產(chǎn)品?！?積極面對拒絕 大部分的促銷員在遭到拒絕后，往往便不再象剛開始時一樣地?zé)崆榱?，這樣會給你的顧 客留下不專業(yè)的印象。切記不可給她看臉色，更不可惡語嘲諷。45第三步 了解需要◆ 觀察顧客身體語言： 你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動與你交流的，所以要設(shè)法了解她的需 要，從而可以找到楔機介紹產(chǎn)品?！?因人而異的溝通： 每個客人都有自己不同的個性，同時在與你交流中都會有不同的反應(yīng)，因此要因人而 異地溝通，也就是見什么人，說什么話，而不應(yīng)千篇一律，跟每個人說同樣的話?！?提開放式問題：開放式問題指的是不讓顧客回答 “ 是 ” 或 “ 不是 ” ，而是要盡可能地使她與你多說話，從而 你能了解她的現(xiàn)狀和需求◆ 仔細聆聽顧客需要： 顧客需要什么產(chǎn)品，不應(yīng)是你主觀判斷而得來的，而是要你通過了解，誠心傾聽她說 話
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