促銷(xiāo)人員管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人員在下階段要完成的事項(xiàng)，下階段的特殊任務(wù)－分發(fā)促銷(xiāo)宣傳品和促銷(xiāo) 品等４ 培訓(xùn)－重復(fù)技巧式演練，產(chǎn)品知識(shí)，３０個(gè)常見(jiàn)消費(fèi)者問(wèn)題等５29外聘人員的激勵(lì) 生理需求（物質(zhì)需求） 安全需求 社會(huì)需求 尊敬需求 自我實(shí)現(xiàn)你的行動(dòng)？?參與地區(qū)、部門(mén)、公司的重要決策，升級(jí)提拔?向他們討教，聆聽(tīng)他們的反饋或建議，良好表現(xiàn)得到及時(shí)表彰?良好的同事關(guān)系，參加地區(qū)會(huì)議，部門(mén)/公司活動(dòng)?工作合同，醫(yī)療 /養(yǎng)老保險(xiǎn)，技能培訓(xùn)，以適應(yīng)工作 /行業(yè)的發(fā)展?基本工資，獎(jiǎng)金30第五章：信息管理（報(bào)告和報(bào)表）I. 人員聘用和管理II. 外聘人員求職申請(qǐng)表III. 工資獎(jiǎng)金申報(bào)表IV. 促銷(xiāo)計(jì)劃和管理V. 經(jīng)銷(xiāo)商終端促銷(xiāo)計(jì)劃VI. 經(jīng)銷(xiāo)商終端促銷(xiāo)總結(jié)VII. 促銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表 /周報(bào) /月報(bào)VIII. 贈(zèng)品管理報(bào)告 （報(bào)表樣板見(jiàn)另頁(yè)）31第六章：常見(jiàn)問(wèn)題討論32 討論 管理促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)人員通常會(huì)面對(duì)怎樣的難題？33 討論 管理促銷(xiāo)人員管理促銷(xiāo)人員時(shí)經(jīng)常會(huì)面對(duì)怎樣的難題？34Ｐ 促銷(xiāo)人員管理士氣低落的因素 不確定的工作－工作沒(méi)保障；不明確的角色和職責(zé)；缺乏培訓(xùn)；缺乏業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)１ 工作失調(diào)－不符合資格的工作；不適合的任務(wù)；有限的個(gè)人發(fā)展空間；不滿意的工作２ 不適當(dāng)?shù)沫h(huán)境－不好的工作環(huán)境；貧乏的銷(xiāo)售區(qū)域；不良工作關(guān)系；銷(xiāo)售支援不足 4 不良待遇－同樣的工作，待遇缺乏競(jìng)爭(zhēng)性或被不公平對(duì)待；缺乏功績(jī)獎(jiǎng)賞；沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力的工作 待遇 5 沒(méi)前途－非常有限的內(nèi)部提升機(jī)會(huì)；沒(méi)什么機(jī)會(huì)給予增加知識(shí)、技巧或經(jīng)驗(yàn) 6 不適當(dāng)?shù)墓芾恚鞴苋狈记珊椭R(shí)；沒(méi)意思的監(jiān)控；上司偏見(jiàn)；缺乏獎(jiǎng)勵(lì)或評(píng)估系統(tǒng)； 沒(méi)有充分的交流3 35 討論 管理人員流動(dòng)率 促銷(xiāo)人員離職的主要原因 減低流動(dòng)率應(yīng)采取的主要措施36 小組作業(yè) /促銷(xiāo)人員管理 處理士氣低落 現(xiàn)狀 你的行動(dòng)37 小組作業(yè) /促銷(xiāo)人員管理 處理人員技巧問(wèn)題 現(xiàn)狀 你的行動(dòng)38 小組作業(yè) /促銷(xiāo)人員管理 工作態(tài)度問(wèn)題 現(xiàn)狀 你的行動(dòng)39他山之石成功的銷(xiāo)售技巧第一節(jié) 銷(xiāo)售定義、服務(wù)原則第二節(jié) 基本銷(xiāo)售步驟 六步曲第三節(jié) 銷(xiāo)售應(yīng)答原則、技巧第五節(jié) “你會(huì)成功的 ” 致每一位促銷(xiāo)員第六節(jié) 實(shí)踐銷(xiāo)售40一） 銷(xiāo)售定義、服務(wù)原則銷(xiāo)售定義 — 口腔護(hù)理咨詢、產(chǎn)品推薦 通過(guò)提供口腔護(hù)理產(chǎn)品咨詢和推薦產(chǎn)品的方式來(lái)滿足顧客和客戶需要的行為服務(wù)原則 主動(dòng)熱忱 1． 主動(dòng)熱忱的平等服務(wù) 2． 提供滿足顧客需要的服務(wù)41二） 基本銷(xiāo)售步驟 六步曲? 第一步 充足準(zhǔn)備? 第二步 迎接客戶? 第三步 了解需要? 第四步 推薦產(chǎn)品? 第五步 聯(lián)鎖銷(xiāo)售? 第六步 送別顧客42第一步 充足準(zhǔn)備? 要求：? 面向顧客? 以正確站姿等待顧客? 經(jīng)常意識(shí)到顧客的存在? 沒(méi)有顧客時(shí)，及時(shí)檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客? 不要閑談? 強(qiáng)調(diào)：? 正確站姿：? 你的身體語(yǔ)言在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中也是很重 要的一環(huán)，它是一種特殊語(yǔ)言，如果不加 注意，會(huì)破壞你整體的形象，但如果體態(tài) 站姿優(yōu)雅，更增添你的說(shuō)服力。因此我們 要求我們的美容顧問(wèn)應(yīng)該有統(tǒng)一、正確的 站姿。? 1． 雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜， 雙手下垂于身前相握。? 2． 挺胸、收腹、目光平視、面帶微笑。43第二步 迎接客戶◆ 目光注視顧客 顧客來(lái)到促銷(xiāo)臺(tái)邊，銷(xiāo)售小姐應(yīng)該目迎表示歡迎，眼睛要看著對(duì)方的臉，這是尊重顧 客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談?！?聲音柔和、親切 柔和親切的聲音能增加顧客的信任度，同時(shí)也可以保持良好舒適的購(gòu)物環(huán)境?！?使用標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞 要讓每位美晨產(chǎn)品或者路過(guò)我們產(chǎn)品專柜的客人都了解美晨的品牌，因此我們規(guī)定要 使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞： “ 你好，請(qǐng)看看美晨口腔護(hù)理產(chǎn)品 ……”◆ 促進(jìn)顧客輕松購(gòu)物 營(yíng)造輕松，舒適的購(gòu)物環(huán)境，能促進(jìn)顧客購(gòu)物?，F(xiàn)今大城市的人總喜歡自己作主。當(dāng)顧客走近促銷(xiāo)臺(tái)，準(zhǔn)備選一種產(chǎn)品時(shí)，最好別打擾她，不要追問(wèn) “ 要什么 ” ，也不要冷淡顧客，總是適時(shí)的說(shuō)一句 “ 歡迎光臨 ” 或 “ 您好 ” ，顧客既沒(méi)有壓迫感，又沒(méi)有被冷落的情緒，于是雙方交談融洽，即使不買(mǎi)也皆大歡喜。 44第二步 迎接客戶◆ 適當(dāng)?shù)胤Q贊客人 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候善意地稱贊顧客，不要令顧客難堪。看到顧客的發(fā)型、服飾、皮包、鞋 子、小孩時(shí)，贊美幾句無(wú)形中讓她感到自己有眼光，有光彩，能改善你與顧客間的關(guān) 系，使她更容易接受你的推薦，但要切記，贊美要真誠(chéng)?！?重視每一個(gè)生意機(jī)會(huì) 不要因?yàn)榭腿说拇┲虬缍e(cuò)誤地判斷此人是否是我們的潛在的客人。要重視每一個(gè) 生意機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取每位路過(guò)或來(lái)到我們促銷(xiāo)臺(tái)的客人都能購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?！?積極面對(duì)拒絕 大部分的促銷(xiāo)員在遭到拒絕后，往往便不再象剛開(kāi)始時(shí)一樣地?zé)崆榱耍@樣會(huì)給你的顧 客留下不專業(yè)的印象。切記不可給她看臉色，更不可惡語(yǔ)嘲諷。45第三步 了解需要◆ 觀察顧客身體語(yǔ)言： 你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動(dòng)與你交流的，所以要設(shè)法了解她的需 要，從而可以找到楔機(jī)介紹產(chǎn)品?！?因人而異的溝通： 每個(gè)客人都有自己不同的個(gè)性，同時(shí)在與你交流中都會(huì)有不同的反應(yīng)，因此要因人而 異地溝通，也就是見(jiàn)什么人，說(shuō)什么話，而不應(yīng)千篇一律，跟每個(gè)人說(shuō)同樣的話?！?提開(kāi)放式問(wèn)題：開(kāi)放式問(wèn)題指的是不讓顧客回答 “ 是 ” 或 “ 不是 ” ，而是要盡可能地使她與你多說(shuō)話，從而 你能了解她的現(xiàn)狀和需求◆ 仔細(xì)聆聽(tīng)顧客需要： 顧客需要什么產(chǎn)品，不應(yīng)是你主觀判斷而得來(lái)的，而是要你通過(guò)了解，誠(chéng)心傾聽(tīng)她說(shuō) 話
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