促銷人員升級(jí)專題培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-05 19:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 買的請(qǐng)求，你應(yīng)當(dāng)提出一個(gè) 建議，并用成交問(wèn)題將其鎖定。 如：“我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買下這種型號(hào)的，試用 7天如果感覺(jué)不 如意，再來(lái)?yè)Q那臺(tái)價(jià)格高的，你說(shuō)呢？” 實(shí)際上，顧客來(lái)重新?lián)Q購(gòu)的可能性非常小。 恐懼成交法 這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對(duì)那些已對(duì) 產(chǎn)品動(dòng)心但又猶豫不決的顧客最靈光。 如：“天哪，你是說(shuō)今天就購(gòu)買？今天就買？那我必須先和我 們的儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有貨沒(méi)貨。” 可靠成交法 本方法專門用于那些膽小、心里沒(méi)底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài) 度的顧客 如：“告訴我，你是住 XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客 3個(gè)月前買了我們的一臺(tái)產(chǎn)品，非常滿意。前天，他又從我們這 兒買了一臺(tái)準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝。 ABC成交法 向 ABC一樣簡(jiǎn)單的方法，它由 3個(gè)問(wèn)題構(gòu)成，層層遞進(jìn) 如： A 推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？ 顧 客：沒(méi)有了，我都明白了 B 推銷員：這么說(shuō)，你對(duì)這一切都很滿意？ 顧 客：是的 C 推銷員：這么說(shuō)，我們可以成交了？ 顧 客：（沒(méi)有二話，立即送貨） 回敬成交法（又稱豪豬法） 回敬法可以用來(lái)探明顧客的想法和感覺(jué)，它是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。 如：顧 客：太貴了（異議） 推銷員：太貴了？（回敬） 顧 客：這超出了我的預(yù)算，我買不起（解釋） 推銷員：如果我找值班經(jīng)理，請(qǐng)求 9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意 考慮？ 銳角成交法 與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問(wèn)題 還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來(lái)說(shuō) 如：顧 客：這個(gè)顏色真好，我喜歡 普通推銷員：是的，這個(gè)顏色不錯(cuò)（什么也沒(méi)有得到） 金牌推銷員：你就想買這個(gè)顏色嗎？（直截了當(dāng)） 顧 客：有沒(méi)有比這更清淡一點(diǎn)的顏色？ 金牌推銷員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購(gòu)買？ 第四部分：概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略 ? 概念產(chǎn)品的定義：具備獨(dú)特的銷售主張的產(chǎn)品 。 ? 包括：獨(dú)特的利益 、 獨(dú)特的技術(shù) 、 獨(dú)特的產(chǎn)品類別 、 獨(dú)特的使用方式等等 。 通常： 某品牌所獨(dú)有； 消費(fèi)者不了解； 消費(fèi)者認(rèn)識(shí)不到的潛在的需求； 消費(fèi)者缺乏信任。 （一）人員 咨詢技巧 對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)過(guò)程 制造危機(jī) 導(dǎo)入概念 推介產(chǎn)品 概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略 ? １、制造危機(jī) ? 讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到原產(chǎn)品的危機(jī) ? 目的：引起消費(fèi)者的關(guān)注 ? 要點(diǎn)：１、消費(fèi)者的知覺(jué) ２、消費(fèi)者的認(rèn)同 （一）人員 咨詢技巧 ? ２、導(dǎo)入概念 ? 證明某種技術(shù)或方式能解決這個(gè)問(wèn)題 ? 要點(diǎn)：有力的證明 （一）人員 咨詢技巧
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1