促銷人員升級培訓教程(編輯修改稿)
2025-03-19 13:00 本頁面
【文章內容簡介】 心翼翼甚至抱懷疑態(tài) 度的顧客 如： “告訴我，你是住 XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個顧客 3個月前買了我們的一臺產品，非常滿意。前天，他又從我們這 兒買了一臺準備送給女兒作嫁妝。 ABC成交法 向 ABC一樣簡單的方法，它由 3個問題構成，層層遞進 如： A 推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復的地方嗎？ 顧 客：沒有了，我都明白了 B 推銷員：這么說，你對這一切都很滿意？ 顧 客：是的 C 推銷員：這么說，我們可以成交了？ 顧 客：（沒有二話，立即送貨） 回敬成交法（又稱豪豬法） 回敬法可以用來探明顧客的想法和感覺，它是用問題來回答問題。 如：顧 客：太貴了（異議） 推銷員：太貴了？（回敬） 顧 客：這超出了我的預算，我買不起（解釋） 推銷員：如果我找值班經理，請求 9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意 考慮？ 銳角成交法 與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問題 還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來說 如：顧 客：這個顏色真好，我喜歡 普通推銷員：是的，這個顏色不錯（什么也沒有得到） 金牌推銷員：你就想買這個顏色嗎？（直截了當） 顧 客：有沒有比這更清淡一點的顏色？ 金牌推銷員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購買？第四部分：概念產品危機訴求策略? 概念產品的定義：具備獨特的銷售主張的產品。? 包括：獨特的利益、獨特的技術、獨特的產品類別、獨特的使用方式等等。通常： 某品牌所獨有；消費者不了解；消費者認識不到的潛在的需求；消費者缺乏信任。（一）人員 咨詢技巧對消費者的引導過程制造危機 導入概念 推介產品概念產品危機訴求策略? １、制造危機? 讓消費者認識到原產品的危機? 目的：引起消費者的關注? 要點：１、消費者的知覺 ２、消費者的認同（一）人員 咨詢技巧? ２、導入概念? 證明某種技術或方式能解決這個問題? 要點：有力的證明（一）人員 咨詢技巧? ３、推介產品? 全面介紹產品能給消費者的利益? 要點：鎖定品牌（一）人員 咨詢技巧? 對消費者的引導說服四個要點：? １、您需要某種生活 ? ２、這種產品能滿足您的需要 ? ３、某種技術能使產品具備這種性能? ４、我們能夠以別人更具備實力開發(fā)這種產品? 結論：所以您應該購買我們這種產品 （一）人員 咨詢技巧? 趙本山賣拐的啟示（二）、現場促銷技巧? 盡管我們努力向客戶介紹概念產品但很多客戶并不相信或受到其他品牌人員的誘導而懷疑，必須加強信任支持? １、集中一點? ２、自我暴光（巧妙對比）? ３、利用旁證（
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