【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為理想狀態(tài)，太低對(duì)綜合毛利的貢獻(xiàn)不夠，太高有可能會(huì)形成倒掛現(xiàn)象 —— 即采購(gòu)為了單一的收取高額營(yíng)業(yè)外收入而使得供應(yīng)商對(duì)商 Page ? 68LOGO加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)法。庫(kù)存指標(biāo)核算辦法庫(kù)存額按不含稅進(jìn)價(jià)核算，是時(shí)點(diǎn)數(shù)據(jù)，即是指查詢期間的期末庫(kù)存平均庫(kù)存額是更加準(zhǔn)確反映庫(kù)存平均水平的指標(biāo)，計(jì)算公式：平均庫(kù)存額＝【（期初庫(kù)存額 +期末庫(kù)存額） /2 + 期間各月月末庫(kù)存額】 /月份數(shù)或者平均庫(kù)存額＝各月平均庫(kù)存的加總平均，其中各月平均庫(kù)存 =（月初庫(kù)存 +月末庫(kù)存） /2Page ? 69如： 13月的平均庫(kù)存 =[（ 1月初庫(kù)存 +3月末庫(kù)存）Page ? 70LOGO/2+1月末庫(kù)存 +2月末庫(kù)存 ]/3或者 13月的平均庫(kù)存 =[（ 1月初庫(kù)存 +1月末庫(kù)存）/2+（ 2月初庫(kù)存 +2月末庫(kù)存） /2+（ 3月初庫(kù)存 +3月末庫(kù)存） /2]/3銷售額、銷售成本和毛利額都是不含稅的，并且都是本期的累計(jì)數(shù)額周轉(zhuǎn)天數(shù)＝平均庫(kù)存額 *期間天數(shù) /銷售成本，或者周轉(zhuǎn)天數(shù) =期間天數(shù) /周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率就是周轉(zhuǎn)次數(shù)，周轉(zhuǎn)率 =銷售成本 /平均庫(kù)存。計(jì)算周轉(zhuǎn)天數(shù)時(shí)按 360天 /年、 30天 /月計(jì)算。良好庫(kù)存天數(shù) : 生鮮 5天、食品類 20天 非食類 30天，LOGO補(bǔ)充：合理定價(jià)法采購(gòu)對(duì)于零售價(jià)格的合理制定，不僅可以對(duì)商品的價(jià)格形象起到輔助作用，對(duì)于商品的銷售毛利也會(huì)達(dá)到舉足輕重的作用，采購(gòu)在定價(jià)時(shí)一定研究消費(fèi)者購(gòu)物心理，及掌握必要的定價(jià)技巧。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物心理的研究，你會(huì)知道消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)均會(huì)產(chǎn)生不同的心理訴求，比如他在選擇嬰兒奶粉時(shí)，他首先考慮的是奶粉的安全性，品牌性，而不是首先考慮他的價(jià)格如何。高收入的顧客購(gòu)物紅酒他不會(huì)去因?yàn)槟阌幸豢? /瓶的商品促銷而進(jìn)行購(gòu)物，你就算把 450元 /瓶的長(zhǎng)城五星Page ? 71LOGO補(bǔ)充：合理定價(jià)法同時(shí) 合理定價(jià)法要 求采購(gòu)定價(jià)時(shí) 要掌握一定的 定價(jià)技巧：比 如我 們說(shuō)整數(shù)定價(jià)法 ,當(dāng)商品食品達(dá)到 30元以上時(shí)如果定價(jià)不是整數(shù)還帶小數(shù)就是失敗的 ,如 /瓶 , /個(gè)都是不好的價(jià)格 。比如說(shuō)系列定價(jià)法 (又叫價(jià)格帶系列定價(jià)法 ),將系列商品確定為幾個(gè)售價(jià) ,而不考慮其單品進(jìn)價(jià)之間的差異 .如將服裝統(tǒng)一定價(jià)為 /件 , /件 ,99元 /件等 .Page ? 72序號(hào) 商品描述 單位 進(jìn)價(jià) 零售價(jià)76 野山珍品干紅禮盒 [740ml] 瓶 LOGO10877 長(zhǎng)城寶石解百納禮盒 [750ml*2] 盒 10878 長(zhǎng)城三星級(jí)干紅 [750ml] 瓶 11079 長(zhǎng)城黑標(biāo)解百納干紅 [750ml] 瓶 11080 紫軒四星干紅 [750ml] 瓶 11881 張?jiān)?yōu)選級(jí)特制解百納（原 96解） [750ml] 瓶 11882 張?jiān)?yōu)選級(jí)解百納等級(jí)酒 [750ml] 瓶 11883 金裝華夏 1995干紅 [750ml] 瓶 12084 野山三星濃縮方盒 [500ml] 瓶 12885 通化 1959國(guó)宴黑標(biāo)特制山葡萄酒 [750ml] 瓶 12886 通化 1959國(guó)宴黑標(biāo)特制山葡萄酒 [750ml] 瓶 12887 金裝華夏 1994干紅 [750ml] 瓶 12888 華夏珍品 94黑桶 [750ml] 瓶 13889 長(zhǎng)白山橡木桶五年珍藏 [740ml] 瓶 13890 94出口型赤霞珠干紅 [750ml] 圓柱 13891 張?jiān)Ｌ剡x級(jí)解百納（原 95解） [750ml] 瓶 14892 張?jiān)ｋp禮盒八年 [750ml] 瓶 14893 通化窖藏干紅 1999葡萄酒禮盒 [750ml*2] 盒 14994 張?jiān)Ｌ剡x級(jí)窯藏解百納 [750ml] 圓柱 15895 野山四星濃縮圓桶 [500ml] 瓶 16896 長(zhǎng)城星級(jí)干紅二星禮盒 [750ml*2] Page ? 73 盒 173序號(hào) 商品描述 單位 進(jìn)價(jià) 零售價(jià)97 通化 1959國(guó)宴金標(biāo)特制山葡萄酒 [750ml] 瓶 LOGO17598 張?jiān)?94解百納 (含香檳杯 )[750ml] 蓋盒 17899 張?jiān)＝獍偌{八年 [750ml] 瓶 188100 長(zhǎng)白山五味子陳年 [650ml] 瓶 188101 紫軒金獎(jiǎng)干紅 [750ml] 瓶 198102 張?jiān)Ｆ肪拼髱熃獍偌{干紅禮盒 [750ml*2] 盒 198103 沙城酒莊五星干紅 [750ml] 瓶 198104 金裝華夏 1992干紅 [750ml] 瓶 198105 長(zhǎng)城四星級(jí)干紅 [750ml] 瓶 204106 張?jiān)Ｌ剡x級(jí)解百納等級(jí)酒 (紙盒 )[750ml] 瓶 208107 華夏珍品 94干紅禮盒 [750ml*2] 瓶 226108 通化 1959國(guó)宴特制山葡萄酒 [750ml] 瓶 229109 紫軒精品梅爾諾冰紅 [500ml] 瓶 238110 張?jiān)Ｕ洳丶?jí)解百納等級(jí)酒 (原木盒 )[750ml] 瓶 248111 沙城酒莊窖藏赤霞珠干紅 [750ml] 瓶 265112 紫軒精品禮盒 [750ml*2] 盒 298113 長(zhǎng)城五星級(jí)干紅 [750ml] 瓶 385114 張?jiān)？ㄋ固靥剡x級(jí)蛇龍珠 [750ml] 盒 398115 張?jiān)４髱熂?jí)解百納等級(jí)酒 (黑木盒 )[750ml] 瓶 398116 紫軒盛焰 48176。烈性葡萄酒 [750ml] 瓶 568117 紫軒梅爾諾干紅 [750ml] Page ? 74 瓶 568Page ? 75LOGO商品結(jié)構(gòu)的困惑？n 很多老總喜歡去巡查賣場(chǎng)，幾乎每天都能在各賣場(chǎng)看見(jiàn)他們的身影。但是他們遇到一個(gè)麻煩是 :“咋看賣場(chǎng)里面商品都琳瑯滿目的，怎么能看出哪塊的商品構(gòu)成有問(wèn)題呢？n 一旦銷售額下降，國(guó)內(nèi)許多超市首先想到的就是：如何如何調(diào)整貨架、調(diào)整布局，如何如何促銷 ……LOGO商品結(jié)構(gòu)分析的前期準(zhǔn)備n 零售經(jīng)營(yíng)的核心是商品，但是，賣多少、賣什么和怎么賣？n “一次性購(gòu)足 ” 并不代表著多而廣，而應(yīng)該針對(duì)不同需求，提供不同的購(gòu)物滿足度。一個(gè)門店商品數(shù)太多了，會(huì)使滯銷產(chǎn)品比例增高，庫(kù)存增加，浪費(fèi)管理資源、陳列資源等；太少了，則滿足不了消費(fèi)者的購(gòu)物需求。因此，商品結(jié)構(gòu)管理首先要解決的是 “賣多少 ”的問(wèn)題，這也就是 “商品結(jié)構(gòu)樹(shù) ”問(wèn)題，以此弄清一 個(gè)門店的商品數(shù)應(yīng)該是多少，各個(gè)品類中的商品數(shù)應(yīng)該是多少，才算合理。Page ? 76Page ? 77LOGO商品管理的四個(gè)季節(jié)n 在研究商品結(jié)構(gòu)之前，我們先要解決季節(jié)的概念，零售季節(jié)有著自己特殊的劃分。通常： 12月 ~2月， 為年關(guān)季 ，陽(yáng)歷陰歷的新年都在這個(gè)季節(jié)，還有圣誕和元宵等； 3月~5月， 為轉(zhuǎn)換季 ，這個(gè)季節(jié) 通常是一年中銷售最淡的時(shí)候，此時(shí)我們都忙著做春節(jié)銷售總結(jié)回顧，處理節(jié)日遺留的庫(kù)存商品，進(jìn)行供應(yīng)鏈談判，準(zhǔn)備春夏交接的商品換季，這是一年中最重要的一次換季； 6月 ~8月， 為炎夏季 ，這時(shí)炎炎夏日來(lái)臨，門店的布局和商品陳列都要進(jìn)行一番布臵，各種消夏商品紛紛登臺(tái)亮相，現(xiàn)場(chǎng)促銷此起彼伏；9月 ~10月， 為中秋季 ，中秋、國(guó)慶將掀起 年度銷售的第二次高峰。LOGO零售門店面對(duì)的目標(biāo)顧客同時(shí)我要 8產(chǎn)品更便宜 Less Money8更少購(gòu)物時(shí)間 Less Time8簡(jiǎn)易購(gòu)物流程 Less Complexity增 加 顧 客 滿 意度Page ? 78? 越來(lái)越成熟的顧客我需要 3更多樣化的產(chǎn)品 More Variety3更全面的服務(wù) More Service3更高的品質(zhì) More QualityPage ? 79LOGOn 超市銷售發(fā)生問(wèn)題，我們第一個(gè)應(yīng)該考慮的就是：商品構(gòu)成是不是有問(wèn)題？攘外必先安內(nèi)Page ? 80LOGO如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)? 談到商品結(jié)構(gòu)有問(wèn)題，有些主管就趕緊淘汰滯銷品、引進(jìn)新品種，但似乎沒(méi)什么效果淘汰一個(gè)滯銷品反而引進(jìn)一個(gè)更不好賣的商品，周而復(fù)始 。? 這又是為什么呢？LOGO“二八原則 ”的黃金定律 的靈活掌握n 假設(shè)有一分類的銷售數(shù)據(jù)， 排序后，我們將由高到低累計(jì)達(dá)成 80% 銷售額的商品品項(xiàng)形成集合 S1，將由高到低累計(jì)達(dá)成 80% 銷售量的商品品項(xiàng)形成集合 S2；然后將 S1和 S2相交得出交集品項(xiàng)集合A1，這意味著 A1范疇內(nèi)的商品，銷售額和銷售量均在前 80% 的排序范圍；再將 S1和 S2相并后減去交集品項(xiàng)集合 A1，得到品項(xiàng)集合 A2， A2范疇內(nèi)的商品，銷售額或銷售量有且僅有一項(xiàng)落入前80% 的排序范圍內(nèi)。如下圖所示：Page ? 81Page ? 82LOGOPage ? 83LOGO必售品Page ? 84LOGOn 我們分析了很多門店，發(fā)現(xiàn)約 12% 的商品貢獻(xiàn)了門店約 60% 的銷售額，涉及的品類只占總品類數(shù)的40% ，卻占了門店銷售的將近 90% ；約 20% 的商品貢獻(xiàn)了門店約 80% 的銷售額，涉及的品類數(shù)只占門店總品類數(shù)的約 60% ，卻貢獻(xiàn)了門店將近98% 的銷售額。也就是說(shuō)， 40% 的品類貢獻(xiàn) 90%的銷售額， 20% 的品類貢獻(xiàn) 8% 的銷售額，剩下的40% 的品類僅貢獻(xiàn)了 2% 的銷售額。由此可見(jiàn)，只要門店重點(diǎn)分析、關(guān)注并維護(hù)好 首選品和必售品及其涉及的品類，則 可確保 98% 的銷售完成率LOGO分類 SKU規(guī)劃n 導(dǎo)入一個(gè) “上下限 ”的概念，也就是說(shuō)，每個(gè)品類中的商品數(shù)不是恒定的，而是在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中有上下彈性的?；蛘哒f(shuō)，我們要研究的是每個(gè)品類中的商品至少應(yīng)該有多少，最多不能超過(guò)多少Page ? 85Page ? 86LOGOn 公式：各品類的品項(xiàng)數(shù)上下限理論值 = 各品類的首選品項(xiàng)數(shù)／結(jié)構(gòu)因子結(jié)構(gòu)因子指的是下限因子和上限因子。結(jié)構(gòu)因子如何計(jì)算呢？還是要遵循 “二八比例 ”，根據(jù)第一步的數(shù)據(jù)表可分析得出， 80% 的門店銷售額由多少比例的單品貢獻(xiàn)而來(lái)。這個(gè)比例數(shù)，我們稱之為 a因子。當(dāng)這個(gè)比例數(shù)低于20% 時(shí)， a因子為上限因子，下限因子則為 20％；當(dāng)這個(gè)比例數(shù)高于 20％時(shí)，ａ因子為下限因子，上限因子則為20％。LOGO該門店低效商品數(shù)偏多），Ａ品類的首選品項(xiàng)數(shù)為 20個(gè)。那么，該門店Ａ品類的品項(xiàng)數(shù)下限為 “20／ 20％＝ 100”，上限為 “20／ 16％＝ 125”。也就是說(shuō)，我們將通過(guò)對(duì)各品類的商品數(shù)上限的控制，使貢獻(xiàn) 80％銷售的商品數(shù)比例不斷向上趨近于 20％。n 例二：某門店 25％的品項(xiàng)數(shù)貢獻(xiàn)了 80％的銷售額（這表明該門店商品的豐富度不夠），Ａ品類的首選品項(xiàng)數(shù)為 20個(gè)，那么，該門店Ａ品類的品項(xiàng)數(shù)下限為 “20／ 25％＝ 80”，上限為 “20／ 20％＝ 100”。也就是說(shuō)，我們將通過(guò)對(duì)各品類的商品數(shù)下限的調(diào)整，使貢獻(xiàn) 80％銷售的商品數(shù)比例不斷向下趨近于 20％Page ? 87LOGO新品項(xiàng)的選擇與 SKU的計(jì)算n “新品空間＝上限－下限 ” ，這是根據(jù)各品類的上限減下限后得出的數(shù)值，這一區(qū)間的商品是有試銷期的，一般涵蓋一個(gè)完整的銷售季度，最多不超過(guò)６個(gè)月。但凡商品季度銷售排序在某個(gè)品類的這個(gè)區(qū)間里，且試銷期超過(guò) 3個(gè)月以上，將被列為待淘汰商品，一旦該品類在新品引進(jìn)的過(guò)程中，突破上限，待淘汰商品將被 “優(yōu)先淘汰 ”。當(dāng)新品在試銷期中的季度銷售排序， “突破下限 ” ，將轉(zhuǎn)型為相對(duì)穩(wěn)定的補(bǔ)充性品項(xiàng)，給予相對(duì)穩(wěn)定的陳列資源和促銷資源。Page ? 88LOGO引進(jìn)與汰換商品目的n 零售商大約有 80% 左右的商品一般是不變動(dòng)的，所謂的基本商品就是如此，但是，每年不同的類別具有不同的產(chǎn)品汰換頻率，生鮮、紡織品類是更換頻率最高的n 引進(jìn)新的商品從顧客角度看，是提高了購(gòu)買新鮮感，是促進(jìn)購(gòu)買者多買商品的基礎(chǔ)條件，從零售商來(lái)看，引進(jìn)新商品是為了適應(yīng)新的消費(fèi)習(xí)慣、豐富商品、改善毛利空間以及彌補(bǔ)由于淘汰商品所產(chǎn)生的陳列位臵空閑，甚至于為了增加收入n 引進(jìn)與汰換商品目的? 完善商品結(jié)構(gòu)? 充實(shí)商品價(jià)格帶? 整合價(jià)格帶? 優(yōu)化毛利（或者收入）結(jié)構(gòu)? 提高貨架貢 獻(xiàn)? 提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)