【文章內(nèi)容簡介】 n 建立基于電子商務(wù)模式的公司組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)運(yùn)作系統(tǒng) 中國企業(yè)市場(chǎng)營銷的典型問題 n 對(duì)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭態(tài)勢(shì)缺乏準(zhǔn)確分析和預(yù)測(cè)，找不準(zhǔn)定位 n 企業(yè)缺乏明確的整體市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略以達(dá)到占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的目的 n 銷售目標(biāo)不明確或不切實(shí)際 n 銷售組織無法適應(yīng)企業(yè)的總體營銷規(guī)劃，銷售骨干流失嚴(yán)重 n 銷售控制能力薄弱，銷售費(fèi)用居高不下，應(yīng)收帳款過多 n 分銷渠道管理混亂，內(nèi)部 “ 打架 ” 現(xiàn)象多 n 營銷手段單一，過分依賴 “ 價(jià)格戰(zhàn) ” 或市場(chǎng)廣告 咨詢的解決方法 —— 市場(chǎng)營銷 n 對(duì)市場(chǎng)、客戶和競(jìng)爭對(duì)手的調(diào)查研究和成功因素分析 n 設(shè)定明確的產(chǎn)品定位和目標(biāo)客戶群 n 制定針對(duì)性的市場(chǎng)營銷方案 n 設(shè)計(jì)相應(yīng)的營銷組織和內(nèi)部管理框架 n 設(shè)計(jì)銷售控制管理辦法 n 制定銷售隊(duì)伍管理辦法和銷售激勵(lì)機(jī)制 n 設(shè)計(jì)營銷管理信息系統(tǒng) 咨詢可預(yù)計(jì)的項(xiàng)目結(jié)果 —— 市場(chǎng)營銷 n 對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶需求和競(jìng)爭態(tài)勢(shì)有全面的理性認(rèn)識(shí) n 建立完整的市場(chǎng)營銷體系和管理流程 n 完善的營銷組織和健全的銷售隊(duì)伍 n 銷售人員積極性提高，銷量增長 n 銷售費(fèi)用和應(yīng)收帳款的減少 n 產(chǎn)品市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和銷售利潤率的上升 中國企業(yè)重組的典型問題 n 盲目進(jìn)入新的市場(chǎng)熱點(diǎn)，業(yè)務(wù)攤子過于分散 n 缺乏健全的產(chǎn)品營銷系統(tǒng) n 企業(yè)贏利能力下降，產(chǎn)品銷量下跌，虧損增加 n 企業(yè)缺乏核心業(yè)務(wù)能力，缺乏產(chǎn)品和技術(shù)上的創(chuàng)新 n 企業(yè)負(fù)擔(dān)過重 (人員 /債務(wù) ) n 企業(yè) “ 改制 ” 局限于所有制形式改變，忽視對(duì)低效率的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的改制 n 員工普遍缺乏工作熱情，收入分配未與業(yè)績和能力掛鉤，人才流失嚴(yán)重 ,人心渙散 咨詢的解決方法 —— 企業(yè)重組 n 對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)、客戶和競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行外部研究分析 n 對(duì)公司組織機(jī)構(gòu)、人力資源業(yè)務(wù)流程和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)作對(duì)內(nèi)分析 n 明確企業(yè)問題所在，界定各類問題嚴(yán)重性程度 n 制定短期改善措施 n 設(shè)計(jì)有針對(duì)性的重組方案和階段性實(shí)施計(jì)劃 n 提供有力的實(shí)施支持 咨詢可預(yù)計(jì)的項(xiàng)目結(jié)果 —— 企業(yè)重組n 短期的效益改善 n 建立以效益為導(dǎo)向的成本結(jié)構(gòu)重組框架 n 制定創(chuàng)新的產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略和銷售管理體系 n 建立精干高效的組織機(jī)構(gòu)和人員組合 n 在員工中建立起積極的公司形象，使員工對(duì)公司充滿信心 n 公司贏利能力上升，扭虧為盈 中國企業(yè)兼并收購的典型問題 n 對(duì)購并過分樂觀，盲顧實(shí)際成本 n 過分注重購并的財(cái)務(wù)效應(yīng)，不注重業(yè)務(wù)整合 n 對(duì)購并對(duì)象的企業(yè)文化沖突估計(jì)不足 n 購并者對(duì)被購并對(duì)象的優(yōu)越感，造成其產(chǎn)生不合作心態(tài) n 雙方溝通和消除整合顧慮的周期過長 n 購并后的權(quán)力再分配問題 n 資源重復(fù)，浪費(fèi)嚴(yán)重 咨詢的解決方法 —— 企業(yè)兼并 n 對(duì)購并雙方企業(yè)的核心能力分析 n 購并企業(yè)的業(yè)務(wù)分析 n 對(duì)購并企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化分析 n 購并成本和周期估算 n 購并后整合方案的設(shè)計(jì) n 制定購并后的業(yè)務(wù)流程重組方案 可預(yù)計(jì)的項(xiàng)目結(jié)果 —— 企業(yè)兼并n 對(duì)購并雙方的核心能力的確認(rèn) n 詳盡的購并方案的設(shè)計(jì) n 購并方案實(shí)施計(jì)劃的制定 n 購并后業(yè)務(wù)整合方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施支持 n 購并后企業(yè)的組織建設(shè)和企業(yè)文化中國企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營的典型問題 n 產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定 n 采購成本高，采購管理控制不力 n 生產(chǎn)流程的組織效率低 n 單位生產(chǎn)成本高 n 產(chǎn)品研發(fā)能力弱，產(chǎn)品技術(shù)含量低，缺乏技術(shù)管理能力 n 供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)周期不能及時(shí)滿足客戶的供貨需要 咨詢的解決方法 —— 企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營 n 分析生產(chǎn)工藝流程，重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)設(shè)施布局 n 設(shè)計(jì)新的管理流程，提高生產(chǎn)組織效率 n 制定全面質(zhì)量管理方案 (包括改善工藝和設(shè)備 ) n 明確 “ 外購委托生產(chǎn) ” 和 “ 自行生產(chǎn) ” n 重新規(guī)劃采購體系，降低采購成本 n 制定企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略和實(shí)施方案 n 制定公司的技術(shù)專利戰(zhàn)略，納入產(chǎn)品研發(fā)體系，提升產(chǎn)品技術(shù)檔次 n 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈體系，加速物料周轉(zhuǎn)，縮短供貨期 可預(yù)計(jì)的項(xiàng)目結(jié)果 —— 企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營n 建立新的生產(chǎn)組織流程 n 建立新的采購和物流管理體系 n 全面提高產(chǎn)品質(zhì)量 n 降低采購成本，制造費(fèi)用，物料消耗，縮短交貨期 n 建立電子商務(wù) (B2B)業(yè)務(wù)模式 n 建立新的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略，專利戰(zhàn)略 基于戰(zhàn)略的系統(tǒng)思考n 無論企業(yè)需要的是何種咨詢，其 終極目的 無非為讓企業(yè)不斷的創(chuàng)造和獲取競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)獲得持續(xù)的發(fā)展和成功。（眾多咨詢公司的使命就證明了這一點(diǎn)。）n 這決定了任何脫離企業(yè)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)、游離于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展思考外的咨詢必定是狹隘的和目光短淺的。n 咨詢必須基于戰(zhàn)略思考，從而謀求咨詢的解決方案和企業(yè)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)以及企業(yè)持續(xù)發(fā)展之間的本質(zhì)聯(lián)系?；趹?zhàn)略的系統(tǒng)思考n 咨詢?cè)\斷不僅要從戰(zhàn)略出發(fā)，而且必須進(jìn)行系統(tǒng)思考。n 企業(yè)存在的問題一定是一個(gè)系統(tǒng)問題，即所謂的 “系統(tǒng)病 ”。系統(tǒng)病要求由咨詢師進(jìn)行系統(tǒng)思考。n 基于戰(zhàn)略的系統(tǒng)思考，有利于發(fā)掘問題的本質(zhì)，有利于發(fā)現(xiàn)所面臨問題的輕重緩急，有利于尋找不同問題之間的聯(lián)系，從而有利于找出解決問題的最佳方案和最佳步驟。以戰(zhàn)略為核心，進(jìn)行系統(tǒng)思考，這就是管理咨詢的基本思維框架。外部導(dǎo)向方法n 外部導(dǎo)向的戰(zhàn)略分析模型主要集中對(duì)企業(yè)所處的 外部環(huán)境狀態(tài) 進(jìn)行系統(tǒng)描述，準(zhǔn)確確定企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭中的 位置及其競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) ，深入了解企業(yè)與環(huán)境之間的 互動(dòng)關(guān)系 ，為企業(yè)核心競(jìng)爭力的形成、產(chǎn)品戰(zhàn)略的調(diào)整提供咨詢依據(jù)。n 主要的代表人物是 邁克爾 .波特 。n 主要的診斷模型有：n 波特的結(jié)構(gòu)化環(huán)境分析n 波特的價(jià)值鏈模型n BCG矩陣n GE/麥肯錫矩陣n IMEDE HPV/LDC矩陣n 市場(chǎng) /產(chǎn)品擴(kuò)張矩陣對(duì)波特戰(zhàn)略競(jìng)爭理論的認(rèn)識(shí)216。 波特理論：兩種思考戰(zhàn)略的方法v 行業(yè)理論： 判斷和選擇富有前途的行業(yè)，尋求競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的基本方法：五種要素分析框架（賣方、買方、潛在進(jìn)入者、替代品、行業(yè)競(jìng)爭者）v 價(jià)值鏈方法： 8種主要的價(jià)值鏈及其競(jìng)爭216。 三種主要的競(jìng)爭戰(zhàn)略（差異化戰(zhàn)略、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、聚焦戰(zhàn)略）麥肯錫構(gòu)建問題的方法（假設(shè)樹）增加飾品銷售改變銷售策略改變營銷策略降低單位成本銷售隊(duì)伍組織銷售隊(duì)伍技術(shù)基礎(chǔ)促銷策略產(chǎn)品質(zhì)量包裝消費(fèi)者廣告策略原材料的獲得生產(chǎn)程序分銷系統(tǒng)資料來源：《麥肯錫方法》， P13麥肯錫細(xì)分問題的方法（邏輯樹）Acme Widgets裝飾物飾 品墊 圈受 益費(fèi) 用銷售額租 金服 務(wù)北 美歐 洲亞 洲資料來源：《麥肯錫意識(shí)》， P9行業(yè)競(jìng)爭者既有公司之間的競(jìng)爭潛在進(jìn)入者 替代品買 方賣 方賣方的討價(jià)還價(jià)能力買方的討價(jià)還價(jià)能力替代品的威脅新的市場(chǎng)進(jìn)入者的威脅波特：驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭的五種力量行業(yè)競(jìng)爭新的市場(chǎng)進(jìn)入者的威脅 替代品的威脅?集中度?競(jìng)爭者分散度?產(chǎn)品差異?過剩生產(chǎn)能力和退出障礙?成本條件?規(guī)模經(jīng)濟(jì)?絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)?資本要求?產(chǎn)品差異